Giriş
Her SaaS pazarlamacısı, bir rakibinin paylaşımının bir gecede patlama yaşamasını izlemiş ve kendininkinin neden hiç böyle olmadığını merak etmiştir. Bu kıskançlık genellikle aynı hataya yol açar: alaka düzeyi yerine erişim peşinde koşmak. Sorun, viral olmanın kendisi değildir. Sorun, yanlış kitleyi çeken ve ürününüzün gerçekte ne yaptığına dair hiçbir şey söylemeyen viral olmaktır.
Viral İçerik Neden SaaS Markaları İçin Cazip ve Riskli?
Organik erişim değerli görünür, çünkü ücretli müşteri kazanımı giderek daha pahalı hale geliyor. Reklamlar daha pahalı, gelen kutuları dolup taşıyor ve alıcılar artık satış ekibiyle konuşmadan önce sessizce araştırma yapıyor. Viral bir gönderi, ücretsiz talep yaratma gibi görünür. Ancak bu ilgiyi gerçek bir potansiyel müşteriye dönüştürmek, yine temel unsurlara bağlıdır; örneğin, ziyaretçilerin ilgilendikleri anda size ulaşabilmelerini sağlamak gibi. İşte bu yüzden, Wix'e iletişim formu ekleme kılavuzları, küçük işletme siteleri için bu kadar tutarlı bir şekilde yararlı olmaya devam ediyor.
Ancak bir gönderi yüz bin kez görüntülenebilir ve yine de sıfır nitelikli alıcı getirebilir. Alaka düzeyi olmayan ilgi, bir SaaS satış sürecini ilerletmez. Bu kategorideki satın alımlar değerlendirme, bütçe onayı, güvenlik incelemesi ve şirket içi kabul sürecini içerir; bu nedenle bir gülüş veya bir beğeni nadiren gelire dönüşür.
Alıcı, belirli bir düşünceyle ayrılmalıdır. Bu şirketin sorunu anladığını, rakiplerinden daha net bir şekilde açıkladığını ve takip etmeye değer keskin bir bakış açısına sahip olduğunu düşünmelidir. Bu zihinsel değişim, içeriğin gerçek getirisidir ve ürünle hiçbir ilgisi olmayan bir şakadan nadiren elde edilir.
Rastgele Dikkat Çekmenin Bedeli
Yalnızca erişim amacıyla oluşturulan içerikler genellikle üç yoldan birinde başarısız olur.
Yanlış Hedef Kitle
Genel şakalar ve trend olan formatlar, genellikle sözleşmeleri imzalayan alıcılar yerine öğrencileri, hobi tutkunlarını veya konuyla ilgisi olmayan kurucuları çeker. Pedrovazpaulo iş danışmanlığı gibi strateji danışmanlık firmaları, büyüme planlarını gerçekte gelir getiren hedef kitleye dayandırarak kurucuların bu hedefleme sorununu önlemesine yardımcı olur.
Zayıf Otorite
Sürekli yüzeysel yaklaşımlar, bir markayı eğlenceli ama güvenilir olmayan bir şekilde gösterir; bu da satışın güven üzerine kurulu olduğu kategorilerde tehlikelidir.
Zayıflamış Marka Netliği
İçerik, birbiriyle ilgisiz temalar arasında gidip geldiğinde, potansiyel müşteriler artık şirketin ne iş yaptığını veya kime hizmet ettiğini açıklayamaz hale gelir.
Marka Konumlandırmasının Gerçek Anlamı
Konumlandırma, şirketinizin alıcının zihninde işgal ettiği alandır. Tek bir soruyu yanıtlar: Birisi bu sorunla karşılaştığında, neden ilk olarak sizi düşünmeli? Bu, stepstokm gibi basit, tek amaçlı bir aracın iyi yanıtladığı soruyla aynıdır: Birisi sadece adım sayısını mesafeye dönüştürmek istediğinde, daha karmaşık bir şeye başvurmak için hiçbir neden yoktur.
Bir SaaS şirketi için konumlandırma genellikle kime hizmet ettiğinizi, hangi sorunu çözdüğünüzü, bu sorunun neden önemli olduğunu ve yaklaşımınızı farklı kılan şeyin ne olduğunu kapsar. İki proje yönetimi aracı neredeyse aynı özelliklere sahip olabilir ve yine de tamamen farklı konumlarda yer alabilir; biri küçük ekipler için basitlik üzerine, diğeri ise kurumsal düzeyde kontrol üzerine kurulmuştur.
Konumlandırma, İçerik Kararlarını Nasıl Şekillendirir?
Konumlandırma bir slogan değildir. Bir filtredir. Her başlık, ürün sayfası, satış konuşması ve sosyal medya paylaşımı aynı temel fikri pekiştirmelidir. Güçlü bir konumlandırma, hedef kitleye, bu sorunun kimsenin sizden daha iyi anlamadığını tekrar tekrar anlatır.
Müşterinin Sorunlarını Merkez Alarak İçerik Oluşturmak
En güçlü SaaS içeriği asla bir trendle başlamaz. Tekrarlanan, belirli bir müşteri sorunu, dağınık takip işlemleri, manuel mutabakat, karmaşık onboarding veya bozuk dağıtım iş akışlarıyla başlar. Tekrarlanan, belirli bir sorunu iyi bir şekilde çözme içgüdüsü, eksik bir değeri hızlı bir şekilde tahmin etmesi gereken analistler için interpolasyon hesaplaması gibi dar kapsamlı bir aracı bu kadar kullanışlı kılan şeydir.
Stratejik Viral İçeriğin Üç Katmanı
Konumlandırmaya zarar vermeden yayılan içerikler genellikle aynı anda üç katmanda işler.
Dikkat
Bu, dikkat çeken unsur, keskin bir görüş, şaşırtıcı bir istatistik veya kaydırmayı durduran, herkesin başına gelebilecek bir hatadır.
İçgörü
Güvenin kazanıldığı nokta budur. İçerik, hedef kitlenin henüz bilmediği bir şeyi öğretir.
Konumlandırma
Bu, stratejik katmandır. Fikir, doğrudan bir tanıtım olmasa bile markanın ait olduğu kategoriyle bağlantı kurar. Bu, görsel olarak da daha kolaydır; çünkü infografik şablonları kütüphanesi, markaya tasarımı sıfırdan başlatmadan stratejik bir fikri paylaşılabilir bir şeye dönüştürmenin hızlı bir yolunu sunar.
Keskin Bir Bakış Açısı Geliştirme
Zayıf içerik, "müşteri tutma önemli" demek gibi bariz şeyleri dile getirir. Güçlü içerik ise, "müşteri kaybının çoğunun aslında gecikmiş aktivasyon sorunu olduğunu" savunmak gibi varsayımlara meydan okur. Belirli bir bakış açısı, insanlara hemfikir olabilecekleri, karşı çıkabilecekleri veya paylaşabilecekleri bir şey sunar ve markanın akılda kalmasını kolaylaştırır.
Bir CRM markası, tüm içerik kütüphanesini satış süreci kalitesi etrafında şekillendirebilir. Bir destek platformu, yapay zeka ile dokümantasyon arasındaki ilişkiyi ele alabilir. Bir analiz aracı ise gösterge tabloları yerine karar verme sürecini ele alabilir. İnanç ne kadar dar kapsamlı olursa, alıcıların bunu bir sonraki kaydırmada unutmak yerine tek bir markayla ilişkilendirmesi o kadar kolay olur.
Trendleri, İlgi Çekiciliği ve Eğitimi Doğru Şekilde Kullanmak
Trendler, ilişkilendirilebilir sorunlar ve küçük dersler hepsi işe yarar, ancak bunlar markanın kategorisiyle bağlantılı kaldıkları sürece.
Trendleri Kullanmadan Önce Filtreleme
Bir trende atlamadan önce, bunun alıcınızın dünyasıyla bağlantılı olup olmadığını, çözdüğünüz soruna değinip değinmediğini ve konumunuzu güçlendirecek bir bakış açısı ekleyip ekleyemeyeceğinizi sorun. Herhangi bir noktada cevap hayırsa, o trendi atlayın.
İlgili İçeriği Spesifik Hale Getirmek
Toplantıların can sıkıcı olduğunu söyleyen bir gönderi herkese hitap eder ve kimseyi konumlandırmaz. Çoğu satış görüşmesinin aslında kılık değiştirmiş CRM temizleme oturumları olduğunu söyleyen bir gönderi ise doğrudan satış ve RevOps ekiplerine hitap eder ve bu kitle içinde paylaşılma olasılığı çok daha yüksektir.
Her Seferinde Tek Bir Yararlı Fikir Öğretmek
Eğitim amaçlı içeriklerin her şeyi kapsaması gerekmez. Basitçe açıklanan tek bir net içgörü, yoğun bir açıklayıcı metinden daha geniş bir kitleye ulaşır ve aynı zamanda otorite oluşturur.
Gerçek Konuşmaları İçeriğe Dönüştürmek
Satış görüşmeleri, oryantasyon oturumları ve destek talepleri, pazarınızın neyi yanlış anladığını, nelerden korktuğunu ve sizi neyle karşılaştırdığını tam olarak ortaya çıkarır. Bu dil, pazarlama beyin fırtınasında ortaya çıkan her şeyden daha inandırıcıdır.
Satış ve Destek Görüşmelerinden Yararlanma
Potansiyel müşteriler sürekli olarak halihazırda elektronik tablolar kullandıklarını söylüyorsa, bu itiraz bir içerik haline gelir: Elektronik tablolar, onay sistemi, veritabanı ve tek doğru kaynak haline gelmedikçe sorun teşkil etmez.
İçgörü ile Ürün Tanıtımları Arasında Denge Kurmak
Her gönderi satış amaçlı olmamalıdır. Sağlıklı bir içerik karışımı, sorun odaklı gönderileri, kurucunun görüşlerini, müşteri hikayelerini ve doğrudan ürün kullanım örneklerini bir araya getirir; ProofHub veya Quote Whirl gibi araçlar, her gönderiyi bir reklama dönüştürmeden kullanım örneği içeriğinin içinde doğal bir şekilde yer alabilir.
Odak Noktasını Kaybetmeden Dağıtımı Güçlendirme
Mesaj doğru olduğunda, format ve kanal seçimleri, mesajın etkisini sulandırmadan erişimi genişletebilir.
Kurucu Odaklı İçerik ve Eğlence
Kurucular, genel kişisel markalaşma yerine ürün geliştirme sürecinden edindikleri gerçek derslerden bahsettiklerinde logolardan daha hızlı güven oluştururlar. Mizah da aynı şekilde işe yarar. Cuma günkü dağıtımlar hakkında şaka yapan bir DevOps markası veya ay sonu paniği hakkında şaka yapan bir finans markası, hedef kitlenin dünyasını gerçekten anladığını gösterir.
Tekrarlanabilir İçerik Temelleri ve Dikkat Çeken Unsurlar
Tekrarlanan temalar, müşteri sorunları, sektörle ilgili mitler, çerçeveler ve müşteri sonuçları, her formatı aynı stratejiye bağlı tutarken ekiplere yaratıcı özgürlük sağlar. Dikkat çekici unsurlar, tıklama tuzağı değil, özgüllük yoluyla merak uyandırmalıdır.
Paylaşılabilir Varlıklar Olarak Çerçeveler ve Vaka Çalışmaları
Kullanıcı aktivasyonunun üç seviyesi gibi basit bir çerçeve, karmaşık bir fikri insanların paylaştığı ve yeniden kullandığı bir şeye dönüştürür. Gerçek maliyet, dönüm noktası ve ölçülebilir sonuç içeren, hikaye şeklinde anlatılan bir vaka çalışması, bir özellik listesinin asla ulaşamayacağı kadar geniş bir kitleye yayılır.
Gerçekten Önemli Olanı Ölçmek
Doğru alıcılardan gelen beş yüz görüntüleme alan bir gönderi, yanlış kitleden gelen elli bin görüntüleme alan bir gönderiden daha iyi performans gösterebilir.
Erişime Karşı Gücü Ön Planda Tutmak
Sadece beğenileri ve gösterimleri değil, demo taleplerini, haber bülteni kayıtlarını, markalı arama artışını ve potansiyel müşterilerin sizin dilinizi kullanmaya başlayıp başlamadığını da takip edin. Özel bir Slack kanalında yapılan sessiz bir paylaşım, genellikle herkese açık bir yorumdan çok daha fazla satın alma niyeti taşır.
Marka Sesini Tutarlı Tutmak
Meme sayfalarının enerjisiyle kurumsal resmiyet arasında gidip gelmek, alıcıların kafasını karıştırır. Ses, kategorinin ciddiyetine ve hedef kitlenin sofistike yapısına uygun olmalı, aynı zamanda her platformda ve formatta tanınabilir kalmalıdır.
Konumlandırmayı kaybetmeden viral SaaS içeriği oluşturmak, eğlence ile strateji arasında bir seçim değildir. Her ikisini de gerektirir. Dikkat, ekranı kaydırmayı sağlar; içgörü, güveni kazanır; konumlandırma ise akılda kalmayı sağlar. Her gönderiyi gerçek bir müşteri sorunu etrafında şekillendirin, kategorinizle uyumlu olup olmadığını kontrol edin ve erişimin gürültü yerine marka değerine dönüşmesine izin verin.
