Як залучити більше потенційних клієнтів через мобільні пристрої: повний посібник з продажів

Вступ

Ранішепродажі здійснювалися за робочим столом. Вранці торговий представник перевіряв електронну пошту, оновлював таблицю та дзвонив у відповідь, коли у нього з’являлася вільна година. Ця модель більше не працює, особливо для фахівців з продажів у сегменті B2C, таких як агенти з нерухомості, страхові консультанти та фінансові консультанти, які зустрічаються з клієнтами на ходу і повинні реагувати одразу, як тільки з’являється потенційний клієнт.

Сьогодні найбільший успіх у продажах мають ті, хто розглядає свій телефон як основний інструмент роботи. Вони миттєво фіксують потенційних клієнтів, відповідають ще до того, як конкуренти встигають відкрити свої ноутбуки, та використовують автоматизацію, щоб залишатися на зв’язку, не витрачаючи години на ручне супроводження.

У цьому посібнику детально роз’яснюється, як саме залучати більше потенційних клієнтів за допомогою мобільних пристроїв, швидше реагувати на їхні запити та перетворювати більшу їхню частину на платних клієнтів. Незалежно від того, чи ви працюєте самостійно, чи керуєте командою продажів, ці стратегії безпосередньо стосуються вашої поточної роботи.

Чому швидкість реагування на потенційних клієнтів має таке велике значення для мобільних продажів?

Дані щодо часу реагування важко ігнорувати. Дослідження з управління реагуванням на потенційних клієнтів неодноразово показували, що зв’язок із потенційним клієнтом протягом перших п’яти хвилин значно підвищує шанси на його кваліфікацію, порівняно з очікуванням навіть 30 хвилин. Причина проста: інтерес швидко згасає. Людина, яка щойно заповнила форму на Facebook або Google, саме в цей момент активно думає про ваш продукт або послугу. З кожною хвилиною, що минає, цей інтерес згасає, і вона може перейти до конкурента, який реагує швидше.

Саме тут підхід «mobile-first» у продажах відіграє вирішальну роль. Якщо ви перевіряєте потенційних клієнтів лише тоді, коли повертаєтеся за робочий стіл, ви втрачаєте угоди на користь продавців, які отримують миттєві сповіщення на свій телефон і відповідають за лічені секунди.

Обирайте підхід «mobile-first», якщо ви регулярно зустрічаєтеся з клієнтами особисто, працюєте з різними джерелами потенційних клієнтів або не маєте спеціалізованої команди внутрішніх продажів, яка цілий день стежить за вхідною поштою на комп’ютері. Для більшості продавців у сегменті B2C це становить основну частину роботи.

Як миттєво фіксувати потенційних клієнтів на телефоні?

Швидке фіксування потенційного клієнта починається з підключення всіх джерел, звідки надходять потенційні клієнти, безпосередньо до вашого телефону. Більшість продавців отримують потенційних клієнтів із різних джерел: рекламних оголошень Facebook для залучення потенційних клієнтів, Google Ads, форм на веб-сайтах, рекомендацій та випадкових відвідувачів. Якщо кожне з цих джерел вимагає ручного експорту або перевірки окремої інформаційної панелі, потенційні клієнти залишаються без уваги протягом годин.

Вирішенням є інтеграція. Такі інструменти, як Privyr, підключаються безпосередньо до джерел потенційних клієнтів, наприклад до форм для збору контактів у Facebook, і миттєво надсилають нові запити на ваш телефон із повідомленням, завдяки чому ви можете побачити новий запит і відповісти на нього за лічені секунди після його надходження, не торкаючись електронної таблиці та не перемикаючись між додатками.

Кілька практичних кроків, щоб зробити це правильно:

• Підключіть джерела потенційних клієнтів безпосередньо до свого телефону. Уникніть ручного експорту або завантаження файлів CSV, що уповільнюють час реагування.
• Увімкніть миттєві сповіщення. Ви не зможете швидко відповісти, якщо не знаєте про існування потенційного клієнта.
• Централізуйте потенційних клієнтів з різних каналів. Якщо потенційні клієнти надходять з Facebook, вашого веб-сайту та за рекомендаціями, зберігайте їх в одному місці, замість того, щоб перемикатися між трьома додатками.

Який найкращий спосіб супроводжувати потенційних клієнтів на мобільному?

Швидке залучення потенційного клієнта — це лише половина справи. Більшість угод не укладаються під час першого контакту. Згідно з широко цитованими дослідженнями у сфері продажів, часто потрібно кілька контактів, перш ніж потенційний клієнт стане реальним, проте більшість продавців здаються після однієї-двох спроб.

Саме тут автоматизовані послідовності дій на мобільному пристрої дають відчутний результат. Замість того, щоб покладатися на пам’ять або записку, щоб нагадати собі зв’язатися з потенційним клієнтом наступного тижня, автоматизовані послідовності дій зроблять це за вас.

Ось як це зазвичай працює на практиці:

1. Коли надходить новий потенційний клієнт, він одразу отримує персоналізоване повідомлення через WhatsApp, SMS або електронну пошту.
2. Якщо потенційний клієнт не відповість, через день-два автоматично надсилається нагадування.
3. Ця послідовність триває протягом днів або тижнів, завдяки чому потенційний клієнт постійно бачить ваше ім’я, а вам не доводиться вручну пам’ятати про кожне нагадування.

Автоматизовані послідовності супроводу від Privyr працюють саме так: вони миттєво залучають нових потенційних клієнтів і продовжують підтримувати зв’язок через WhatsApp, SMS та дзвінки, доки потенційний клієнт не відповість або не стане клієнтом. Надія Едерер, ріелтор у PropNex Realty, зазначила, що після впровадження такої системи кількість потенційних клієнтів, які випадали з поля зору через відсутність своєчасного супроводу, стала практично нульовою.

Обирайте автоматизовані послідовності, якщо вам доводиться працювати з десятками потенційних клієнтів на різних етапах, оскільки ручне супроводження стає некерованим після досягнення певного обсягу. Якщо ви обробляєте лише кілька потенційних клієнтів на місяць, ручне супроводження все ще може бути доцільним, але автоматизація економить час навіть при менших обсягах.

Як знову залучити старих потенційних клієнтів, не починаючи з нуля?

У кожного продавця є накопичені старі потенційні клієнти, які лежать без діла у списку контактів на телефоні. Це люди, які колись виявляли інтерес, але втратили його, часто просто тому, що з ними не зв’язалися в потрібний час. Повернення інтересу цього списку може бути одним із заходів у продажах із найвищою рентабельністю інвестицій, оскільки ці потенційні клієнти вже знають, хто ви.

Інструменти масової розсилки повідомлень дозволяють одночасно зв’язатися з тисячами старих потенційних клієнтів, причому кожне повідомлення автоматично персоналізується з використанням імені та даних потенційного клієнта. Пол Тео, заступник регіонального директора PropNex Realty, використовує цей підхід саме для того, щоб регулярно надсилати оновлення менш готовим потенційним клієнтам, автоматично персоналізовані за їхніми іменами, підтримуючи теплі стосунки без необхідності вручну набирати індивідуальні повідомлення.

Кілька способів відновлення взаємодії:

• Сегментуйте старих потенційних клієнтів за рівнем зацікавленості або часом. Той, хто не був готовий шість місяців тому, може бути готовий зараз.
• Спочатку надайте цінність, а не лише рекламну пропозицію. Новини ринку, нові об’єкти нерухомості або актуальні новини природно відновлюють діалог.
• Відстежуйте, хто відкриває або переглядає ваші повідомлення. Це допоможе вам визначити, кому варто надати пріоритет для безпосереднього дзвінка з нагадуванням.

Як відстежувати потенційних клієнтів та активність у продажах зі свого телефону?

У міру зростання обсягу потенційних клієнтів пам’ять перестає бути надійною системою. Мобільні CRM-інструменти вирішують цю проблему, надаючи вам чітке уявлення про статус кожного потенційного клієнта, минулі розмови та наступні кроки — і все це прямо з вашого телефону.

Це важливо з двох причин. По-перше, це запобігає втраті потенційних клієнтів лише через те, що ви забули, на чому зупинилися у спілкуванні з ними. По-друге, це дає вам (або менеджеру з продажу) можливість бачити, що саме працює. Аріхант Дугар, засновник і генеральний директор Get More Projects, особливо відзначає, що хронологія активності у Privyr допомагає йому зрозуміти, що сталося з потенційним клієнтом і яка пропозиція вже була зроблена, що дозволяє уникнути зайвих або заплутаних розмов.

Для команд продажів це відстеження поширюється й на управління ефективністю. Менеджери можуть бачити, як швидко члени команди реагують на нових потенційних клієнтів, скільки листів для подальшого супроводу надсилається та на якому етапі угоди гальмуються — і все це без необхідності запитувати про оновлення вручну.

Як мобільне управління потенційними клієнтами допомагає в координації роботи команди?

Якщо ви керуєте командою продажів, мобільне управління потенційними клієнтами вирішує іншу проблему: забезпечення справедливого розподілу потенційних клієнтів та послідовної роботи з ними, незалежно від того, хто перебуває на зміні або в польових умовах.

Автоматичне призначення потенційних клієнтів направляє нових потенційних клієнтів до відповідного члена команди одразу після їх надходження, замість того, щоб покладатися на менеджера, який розподіляє їх вручну. Саксон Борг, власник і директор KLOUD MEDIA, зазначив, що така система зробила бізнес більш масштабованим. Нові члени команди просто отримують посилання для налаштування своїх облікових записів і перегляду навчальних відео, що означає менше роботи з адаптації та швидше досягнення продуктивності.

Для команд, що розширюються, така структура також сприяє підвищенню відповідальності. Менеджери можуть точно бачити, як швидко реагує кожен представник, скільки листів для подальшого супроводу він надсилає та в яких випадках коучинг може допомогти укласти більше угод.

Як перетворити мобільні звички на більше укладених угод

Отримання більшої кількості потенційних клієнтів через мобільні пристрої — це не просто пошук якогось одного трюку чи лайфхаку. Справа в тому, щоб скоротити проміжок часу між проявом інтересу потенційного клієнта та вашою реакцією, а потім достатньо довго й послідовно підтримувати зв’язок, щоб цей потенційний клієнт був готовий до покупки. Саме ті продавці, які розглядають свій телефон як повноцінну систему продажів, а не просто як телефон, перетворюють більшу частину своїх потенційних клієнтів на реальний дохід.

Якщо ви досі керуєте потенційними клієнтами за допомогою таблиць, розрізнених додатків або ручних нагадувань, почніть з малого: підключіть своє основне джерело потенційних клієнтів безпосередньо до телефону, налаштуйте хоча б базову послідовність супровідних дій та відстежуйте час ваших відповідей протягом тижня. Ви, ймовірно, виявите, що найбільші успіхи приносять саме швидша реакція та більш послідовний супровід — дві речі, для підтримки яких спеціально створені мобільні інструменти, такі як Privyr.

Поширені запитання

Як швидко слід відповідати на новий запит потенційного клієнта? Намагайтеся відповідати протягом п’яти хвилин після надходження запиту. Чим довше потенційний клієнт чекає, тим різкіше падають показники відповідей та конверсії, оскільки його інтерес згасає і він часто переходить до конкурента.

Чи потрібна CRM-система для управління потенційними клієнтами на мобільному пристрої, чи можна просто використовувати контакти та месенджери на телефоні? Звичайні контакти тамесенджерипідходять для дуже невеликої кількості потенційних клієнтів, але вони не масштабуються. Як тількивам доводитьсяодночасно керувати більше ніж кількома потенційними клієнтами, мобільна CRM-система стає необхідною для відстеження подальших дій, уникнення дублювання звернень та забезпечення того, щоб жоден потенційний клієнт не був забутий.

Який ризик пов’язаний з відсутністю автоматизації супроводу потенційних клієнтів? Без автоматизації супровід повністю залежить від пам’яті та наявності часу, а це означає, що потенційних клієнтів частіше забувають, особливо в періоди високого навантаження. Це безпосередньо впливає на обсяг продажів, оскільки для укладення більшості угод потрібно кілька контактів.

Чи корисне мобільне управління потенційними клієнтами лише для окремих продавців, чи воно допомагає й командам? Воно допомагає обом. Окремі продавці отримують переваги від миттєвих сповіщень та автоматизованого супроводу, тоді як команди продажів — від автоматичного розподілу потенційних клієнтів, спільного доступу до інформації про активність у воронці продажів та відстеження ефективності роботи всіх представників.

Яка альтернатива створенню власного мобільного робочого процесу з нуля? Спеціалізовані мобільні CRM-платформи, такі як Privyr, розроблені саме для цього випадку використання: вони об’єднують джерела потенційних клієнтів, автоматизують супровід та відстежують активність в одному додатку, замість того, щоб змушувати вас комбінувати окремі інструменти.