9 причин, чому потенційні клієнти не конвертуються, і як їх виправити

Вступ

Двадцять дві пари взуття за одну зміну. Це був рекорд, який протримався до закриття взуттєвого магазину кілька років по тому, і він належав мені. Неважливо, що того дня мені пощастило одягнути дві дитячі футбольні команди. У 14 років я знав, що цей рекордний подвиг означає, що я далеко піду.

Ось так буває, коли ви отримуєте ідеального клієнта. Зірки складаються, і на мить легко відчути себе найкращим продавцем у світі. Але що відбувається, коли ідеальний клієнт не хоче сказати «так»?

Ось дев'ять найпоширеніших причин, чому потенційні клієнти з високим рівнем зацікавленості не перетворюються на реальних, та практичні кроки, які ви можете зробити, щоб здійснити продаж.

1. Недостатньо швидка реакція

Висока зацікавленість не означає високу терплячість. Коли хтось заповнює форму, він зазвичай відчуває терміновість, і коли це відчуття зникає, його набагато важче перетворити на клієнта.

Наприклад, опитування InsideSales щодо відповідей потенційним клієнтам показало, що конверсія в вісім разів вища, якщо зв'язатися з клієнтом протягом перших п'яти хвилин.

Що ви можете зробити для цього, так це включити миттєве підтвердження у свій робочий процес, а також спробувати зв'язатися з ними протягом п'яти-десяти хвилин у робочий час. Це може виглядати так:

1. Клієнт заповнює форму на вашому сайті
2. Його одразу перенаправляють на календар, щоб призначити зустріч
3. Продавець зв'язується з ним протягом декількох хвилин (щоб підтвердити зустріч або призначити її)

Потенційні клієнти — як гарячі картопляні фрі. Коли вони охолонуть, ніхто їх не хоче.

2. Занадто багато вимог на наступному етапі

Навіть якщо ви реагуєте досить швидко, ви можете втратити потенційного клієнта, якщо наступний крок здається йому важким. Подумайте: довгі форми, примусове створення облікового запису, занадто багато обов'язкових полів і заплутані вимоги.

Дослідження UX від Baymard пов'язує відмову з тертям: 24% відмовляються, коли їх просять створити обліковий запис, і 17% — коли процес здається занадто складним або довгим.

Вам не потрібно вибирати між «занадто багато» і «нічого». Ви можете запропонувати зайнятим людям швидший шлях. Це може бути щось просте, наприклад, гостьова реєстрація або кнопка «пропустити вхід».

3. Надання їм повільного досвіду користування веб-сайтом

Клієнти не будуть ввічливо чекати на повільному веб-сайті. Google стверджує, що 53% відвідувачів покидають мобільний сайт, якщо він завантажується довше трьох секунд.

Щоб пришвидшити роботу веб-сайту, можна видалити важкі елементи, такі як великі зображення, спливаючі вікна та непотрібні скрипти. Ви можете скористатися таким інструментом, як Website Checker від Ranktracker, щоб виявити проблеми, що впливають на швидкість, мобільну продуктивність та Core Web Vitals. Він також надасть вам підсумки простим англійським мовою.

4. Невідповідність їхнім очікуванням

Якщо вони клацають або дзвонять, бо думають, що ви робите X або Y, але потім дізнаються, що ви робите Z, то вони підуть шукати решту свого ABC деінде. Навіть невеликі розбіжності між тим, що обіцяє ваш маркетинг, і тим, що надає ваш процес продажу, можуть викликати сумніви.

Останнє, що ви хочете, щоб клієнт запитав: «Я в правильному місці?»

Однак навіть серед B2B-покупців 69% помічають невідповідності між маркетингом компанії та тим, що вона насправді пропонує.

Щоб уникнути недовіри з боку клієнта, узгодьте всі наступні аспекти:

• Обіцянки у вашій рекламі
• Заяви про цінність у тексті
• Заголовки на цільовій сторінці
• Повідомлення для подальшого зв'язку

Інструмент відстеження трафіку може показати, які ключові слова та фрагменти SERP приводять до вас потенційних клієнтів, що полегшує задоволення очікувань ваших клієнтів.

5. Вражаючи їх ціною

Якщо ви не вказали ціну на початку, ви ризикуєте втратити клієнта, який буде здивований або збентежений, коли нарешті побачить повну ціну. У деяких галузях майже 50% клієнтів не здійснюють покупку, коли бачать несподівані витрати.

Є кілька способів обійти це, навіть якщо ви працюєте у вертикалі, де важко назвати ціну на початку процесу продажу. Ви можете показати їм типовий діапазон цін, в який потрапляють клієнти, і пояснити основні фактори ціноутворення.

6. Відсутність рішення для оплати

Однією з найпоширеніших причин, через яку потенційний клієнт з високим рівнем зацікавленості не здійснює покупку, є неможливість оплатити товар або послугу наперед. Якщо ви пропонуєте фінансування, ви можете бути готові до цього.

Вам потрібно нормалізувати фінансування на ранньому етапі. Спробуйте сказати: «Більшість людей, з якими я працюю, використовують фінансування для покриття витрат». Або: «Якщо ви скористаєтеся фінансуванням для покриття витрат, вам доведеться сплачувати невелику щомісячну суму».

Наприклад, якщо ви продаєте дах за 20 000 доларів, клієнт може відмовитися від покупки через ціну, навіть якщо йому дійсно потрібен новий дах. Однак щомісячний платіж у розмірі лише кількох сотень доларів може здатися набагато більш прийнятним.

Якщо ви співпрацюєте з такою компанією, як Finturf, вам не доведеться займатися підписом договорів або турбуватися про платежі. Це готове рішення для надання фінансування без необхідності створювати всю систему самостійно.

7. Втрата довіри

Навіть коли клієнт хоче сказати «так», у його голові завжди лунає голос, який запитує: «Чи не пошкодую я про це?». Якщо ваш досвід продажів підсилює ці сумніви, ви втратите продаж.

З іншого боку, ви можете заспокоїти їхні побоювання, ставши брендом, якому вони довіряють. Адже 80% людей довіряють брендам, якими користуються, а 88% вважають, що довіра є такою ж важливою, як ціна та якість.

Завоювати і зберегти довіру можна просто, розмістивши біля вашого CTA: відгуки, гарантії, примітки про конфіденційність, контактну інформацію та умови повернення коштів. Ще одна найкраща практика — використовувати просту мову для пояснення вашої політики та того, що буде далі.

8. Не показуєте доказів, що це спрацює для них

Довіра — це демонстрація клієнту, що ви справжні. Доказ — це демонстрація клієнту, що ваше рішення буде ефективним у його ситуації.

Навіть потенційний клієнт з високим рівнем зацікавленості застигне, якщо йому буде важко уявити себе користувачем вашого продукту або послуги.

Багато компаній псують цю частину шляху клієнта загальними подальшими діями та нечіткими обіцянками замість реальних доказів. Насправді, 61% клієнтів кажуть, що більшість компаній ставляться до них як до номера.

Ви можете змусити клієнта почуватися не як ще один номер і одночасно надати йому докази концепції. Спочатку покажіть йому свої успіхи, і йому буде легше уявити собі успіх разом з вами. Потім адаптуйте свої повідомлення до його потреб і ваших рішень.

9. Занадто наполегливі

Деякі потенційні клієнти з високим рівнем зацікавленості хочуть купити, але не хочуть, щоб ви вже зараз говорили про продаж. Це означає, що якщо ваш воронка змушує їх прийняти рішення занадто рано, вони можуть відвернутися і втекти.

Розгляньте стратегію продажів «менше означає більше», яка не є надто наполегливою, але все одно дозволяє укласти угоду в потрібний момент.

Завдання продавця — позбутися всього, що робить продаж ризикованим або незручним. Це стосується як потенційних клієнтів з високим рівнем зацікавленості, так і будь-яких інших клієнтів. Ваша мета не повинна полягати в тому, щоб наполегливіше переслідувати клієнта. Натомість усуньте дрібні речі, які затримують позитивну відповідь.