Як перетворити веб-сайт-портфоліо на канал залучення клієнтів

Вступ

Веб-сайт-портфоліо може дуже добре продемонструвати, що ви знаєте свою справу.

На ньому можна продемонструвати ваші найкращі проєкти, розповісти про ваші послуги, показати, як ви працюєте, та дати потенційним клієнтам привід довіряти вам.

Однак існує розрив між тим, що комусь подобається ваша робота, і тим, що ця людина стає потенційним клієнтом.

Відвідувач може десять хвилин переглядати ваші проекти, але все одно піти, не зв’язавшись із вами.

Це не обов’язково означає, що портфоліо не спрацювало.

Можливо, він був зацікавлений.

Можливо, він навіть думав про те, щоб найняти вас.

Проблема може полягати просто в тому, що веб-сайт не дав чіткого розуміння, який крок робити далі.

Існує велика різниця між:

«Ось мої роботи»

та:

«Ось що ви можете зробити, якщо хочете зі мною співпрацювати».

Саме друга частина перетворює веб-сайт-портфоліо на канал залучення клієнтів.

Не потрібно перетворювати свій сайт на складну машину для продажів. Для багатьох фрілансерів, консультантів, дизайнерів, розробників, фотографів, коучів та невеликих агентств цей шлях може бути надзвичайно простим:

Портфоліо → чіткий заклик до дії (CTA) → сторінка бронювання → домовленість про зустріч → нагадування → зустріч

Головне — подолати розрив між інтересом і дією.

Ваше портфоліо має робити більше, ніж просто демонструвати ваші роботи

Більшість веб-сайтів-портфоліо побудовані навколо доказів.

Дизайнер показує завершені проєкти.

Розробник демонструє продукти, які він створив.

Фотограф демонструє галерею.

Консультант публікує кейси.

Агентство презентує результати роботи з клієнтами.

Все це корисно.

Але докази — це лише одна зі складових рішення.

Уявіть, що потенційний клієнт знаходить ваш сайт завдяки рекомендації.

Він переглядає вашу головну сторінку.

Він відкриває два кейси.

Він читає про ваші послуги.

Йому подобається те, що він бачить.

Потім він доходить до кінця сторінки і бачить:

«Зв’язатися зі мною»

Тепер їм доводиться розбиратися, що насправді означає «зв’язатися».

Написати електронного листа?

Чи заповнити форму?

Чи слід надіслати опис проєкту?

Чи слід запитати про вільний час?

Ви взагалі приймаєте дзвінки?

Відвідувач перейшов від оцінки вашої роботи до необхідності розібратися у вашому робочому процесі.

Це зайвий крок.

Портфоліо має дати відповідь на два запитання:

Чи може ця людина зробити те, що мені потрібно?

і, якщо відповідь «так»:

Що мені робити далі?

Перше питання вирішує ваше портфоліо.

Друге вимагає чіткого шляху для зв’язку або бронювання.

Запропонуйте відвідувачам один очевидний наступний крок

Портфоліо може мати кілька варіантів навігації, не маючи при цьому кількох конкуруючих закликів до дії.

Часто достатньо одного корисного основного заклику до дії.

Залежно від сфери діяльності, це може бути:

Забронювати консультацію

Запланувати дзвінок

Обговорити ваш проєкт

Замовити ознайомчий дзвінок

Обговоріть свій проєкт

Формулювання може відрізнятися.

Головне, щоб відвідувач знав, що відбудеться після натискання.

Порівняйте ці дві кнопки:

«Зв’язатися»

та:

Замовити 30-хвилинну консультацію

Друга кнопка надає відвідувачеві набагато більше інформації.

Відвідувачі знають мету дзвінка.

Вони знають, що це запланована зустріч, а не розмова без чітких рамок.

І він може вирішити, чи є це правильним наступним кроком.

Вам не потрібно видаляти свою електронну адресу чи контактну форму.

Портфоліо й надалі може бути корисним для тих, хто віддає перевагу електронній пошті.

Кнопка заклику до дії (CTA) для бронювання просто надає відвідувачеві ще один варіант, коли він уже готовий до розмови.

Це особливо корисно для консультантів та фрілансерів, для яких перший дзвінок часто є початком потенційного проєкту.

Наприклад, система бронювання консультацій Schedulo побудована саме на такому самообслуговуванні: консультант вказує час, коли він доступний, ділиться посиланням на сторінку бронювання, а клієнт обирає зручний час, замість того щоб вступати в тривалу переписку.

Не перетворюйте «Я хотів би поговорити» на черговий ланцюжок листів

Електронна пошта — це корисний інструмент.

Але він також є напрочуд поширеним «вузьким місцем» у сфері послуг.

Потенційний клієнт пише:

«Я б хотів обговорити проект. Коли ви вільні?»

Ви відповідаєте, пропонуючи три варіанти часу.

У два з них вони зайняті.

Він обирає третій варіант.

Ви виявляєте, що у вас уже заплановано щось на цей час.

Ви пропонуєте інший час.

Зрештою ви домовляєтеся.

Сама зустріч може тривати тридцять хвилин.

Організація зустрічі зайняла набагато більше часу.

Справжня сторінка бронювання змінює послідовність дій.

Замість того, щоб запитувати, коли ви вільні, потенційний клієнт бачить час, який ви вже вибрали як вільний.

Він обирає один із них.

Зустріч заноситься до календаря.

Клієнт отримує підтвердження.

Ви отримуєте бронювання.

Ось у чому полягає різниця між тим, щоб зв’язатися з вами щодо планування, і тим, щоб фактично запланувати зустріч.

Сторінка бронювання особливо корисна, коли ваша доступність регулярно змінюється. Хороша система планування може враховувати ваш робочий час, конфлікти в календарі, резерви та інші обмеження, замість того, щоб показувати людям статичний список «бажаних» часів.

У нашому посібнику про те, як додати онлайн-бронювання зустрічей на веб-сайт, розглядаються різні способи, як сторінка бронювання може доповнювати існуючий веб-сайт, а не замінювати його.

Розміщуйте кнопку заклику до дії там, де відвідувач приймає рішення

Ваша кнопка бронювання не обов’язково має з’являтися скрізь.

Але вона має з’являтися саме там, де відвідувач, найімовірніше, вирішить, що хоче поспілкуватися з вами.

Головна сторінка

Головна сторінка — це ваша візитівка.

Простий заклик до дії поруч із вашою головною пропозицією може бути ефективним:

Маєте на увазі якийсь проєкт? Забронюйте консультацію.

Він не повинен домінувати на сторінці.

Сторінка «Послуги»

Той, хто переглядає сторінку конкретної послуги, зазвичай знаходиться на більш просунутій стадії, ніж той, хто просто випадково переглядає вашу головну сторінку.

Це гарне місце для прямого наступного кроку:

Хочете обговорити цю послугу? Заплануйте дзвінок.

Приклади з практики

Це одне з найцікавіших місць для розміщення заклику до дії (CTA) щодо бронювання.

Якщо хтось щойно прочитав про результат, якого ви досягли для іншого клієнта, він уже оцінює, чи зможете ви зробити щось подібне для нього.

Наприкінці прикладу з практики достатньо такого простого запитання:

Працюєте над чимось подібним? Давайте обговоримо це.

може безпосередньо перенаправити відвідувача на вашу сторінку бронювання.

Біографія в портфоліо

Відвідувачі, які читають розділ «Про нас» або біографію, можуть бути зацікавлені в самій людині не менше, ніж у її роботі.

Невелике посилання на бронювання дає їм можливість перейти туди, якщо вони захочуть поспілкуватися.

Сторінка контактів

Сторінка контактів не повинна змушувати всіх користуватися електронною поштою.

Дайте людям вибір:

Надіслати повідомлення

або:

Забронювати час

Це дозволяє сайту бути зручним як для відвідувачів з низьким, так і з високим рівнем зацікавленості.

Підпис у листі

Ваш маркетинговий канал виходить за межі веб-сайту.

Хтось може дізнатися про вашу роботу завдяки рекомендації та більше ніколи не повернеться на головну сторінку вашого портфоліо.

Просте посилання «Забронювати консультацію» у вашому підписі в електронному листі надає їм прямий шлях.

Ми детальніше розглянули це в статті «Як додати посилання на бронювання до підпису в електронному листі».

Варто пам’ятати загальний принцип:

Не робіть портфоліо єдиним місцем, де розміщено посилання на бронювання.

Посилання на бронювання має супроводжувати клієнта

Веб-сайт-портфоліо — це лише один із каналів.

Ваші потенційні клієнти можуть бути десь інде.

Вони можуть знайти вас на LinkedIn.

Вони можуть отримати вашу пропозицію.

Вони можуть відповісти на електронний лист.

Вони можуть прийти за рекомендацією.

Вони можуть написати вам у WhatsApp.

Одна й та сама сторінка бронювання може бути корисною у всіх цих випадках.

У консультанта може бути:

Портфоліо → посилання на бронювання

LinkedIn → посилання на бронювання

Електронна пошта → посилання на бронювання

Пропозиція → посилання на бронювання

Портфоліо як і раніше виконує свою функцію.

Воно підтверджує вашу кваліфікацію.

Посилання для бронювання просто дає зацікавленим особам чіткий наступний крок незалежно від того, де відбувається спілкування.

Для фрілансерів це може бути особливо корисно, оскільки взаємодія з клієнтом під час проекту часто відбувається через різні канали. Наприклад,система бронювання для фрілансерів « » від Schedulo поєднує багаторазове посилання на бронювання з QR-кодами, які також можна розміщувати на рахунках-фактурах та пропозиціях.

Вам не доводиться створювати окремий процес запису на зустріч щоразу, коли потенційний клієнт приходить з іншого джерела.

Ви просто використовуєте один і той самий.

Використовуйте QR-код, коли портфоліо веде до офлайн-спілкування

Саме тут воронка бронювання може повністю вийти за межі веб-сайту.

Можливо, у вас є цифрове портфоліо, але процес пошуку клієнтів може включати конференції, заходи для налагодження контактів, зустрічі або друковані матеріали.

Уявіть, що ви зустрічаєте когось на заході.

Ви розмовляєте про проект.

Вас просять надати контактні дані.

Ви даєте свою візитну картку.

На ній надруковано URL-адресу портфоліо.

Це зручно.

Але людина все одно має пам’ятати, щоб пізніше зайти на сайт.

QR-код для бронювання може спростити цей процес.

Відскануйте, щоб записатися на консультацію

Користувач сканує картку.

Відкривається сторінка бронювання.

Вона може вибрати час, поки розмова ще свіжа в пам’яті.

Це не означає, що всі повинні бронювати одразу.

Це просто надає прямий доступ тим, хто вже готовий.

Book with Schedulo надає кожному типу бронювання власний QR-код, а також посилання для поширення, а програмне забезпечення для бронювання за QR-кодом призначене для візитних карток, пропозицій, брошур та інших друкованих матеріалів.

Існуючий посібник із бронювання зустрічей за допомогою QR-кодів пояснює більш широкі сценарії використання «з офлайну в онлайн».

Важливий момент тут більш вузький:

Портфоліо викликає інтерес. QR-код дозволяє зафіксувати цей інтерес, коли розмова відбувається поза екраном.

Не змушуйте відвідувача створювати ще один обліковий запис

Існує простий тест для будь-якого процесу бронювання через портфоліо:

Уявіть, що ви ніколи не чули про програмне забезпечення для планування зустрічей.

Ви знайшли фрілансера, який вам подобається.

Ви натискаєте «Забронювати консультацію».

Тепер система бронювання просить вас:

створити обліковий запис,

вибрати пароль,

підтвердити свою електронну адресу,

завантажити додаток,

а потім повернутися до бронювання.

На цьому етапі програмне забезпечення для бронювання стає помітнішим, ніж сама людина, яку ви прийшли найняти.

Для більшості компаній, що працюють на основі портфоліо, це зайві перешкоди.

Зазвичай клієнту достатньо вказати лише ім’я, щоб записатися на зустріч.

Ім’я.

Електронна пошта.

Можливо, коротка записка про проєкт.

Для цього їм не обов’язково створювати ще один обліковий запис.

Поточний процес бронювання в Schedulo дозволяє клієнтам перейти на сторінку бронювання, вибрати час і записатися на прийом без створення облікового запису в Schedulo або встановлення додатка.

Це корисний принцип незалежно від того, яким інструментом планування ви користуєтеся:

Зробіть так, щоб система бронювання виглядала як частина вашого веб-сайту, а не як новий веб-сайт, з яким клієнту доведеться знайомитися.

Не вимагайте повного опису проекту, перш ніж хтось зможе забронювати зустріч

Існує ще один вид перешкод, які іноді створюють веб-сайти-портфоліо.

Гігантська контактна форма.

Ім’я.

Електронна пошта.

Компанія.

Бюджет.

Терміни.

Тип проєкту.

Розмір бізнесу.

Детальний опис.

Завантаження файлів.

Бажаний спосіб зв'язку.

Три питання для перевірки відповідності вимогам.

До того часу, як відвідувач дійде до кінця, він може вирішити залишити заповнення форми на потім.

А «на потім» часто означає «ніколи».

Під час першої розмови запитайте те, що вам справді потрібно.

Система бронювання може зібрати коротку інформацію про проект:

Про що ви хотіли б поговорити?

Цього може бути достатньо.

Після того як дзвінок заплановано, ви зможете вирішити, чи потрібна більш детальна інформація про проект.

Мета воронки бронювання клієнтів полягає не в тому, щоб зібрати всю інформацію ще до початку співпраці.

Вона покликана спростити організацію наступної корисної розмови.

Що відбувається після того, як відвідувач забронює зустріч?

Підтвердження бронювання має виглядати як природне продовження взаємодії з веб-сайтом.

Клієнт завершив важливий крок.

Тепер йому потрібна впевненість, що все пройшло успішно.

Простий алгоритм такий:

Підтвердження бронювання → нагадування → зустріч

У підтвердженні має бути вказано, що саме та на який час було заброньовано.

Нагадування може надійти перед дзвінком.

Потім відбувається зустріч.

Звучить просто, але саме на цьому етапі багато процесів планування дають збій.

Клієнт бронює зустріч у п’ятницю.

Зустріч призначено на наступний четвер.

Ніхто не нагадує про зустріч.

Запрошення в календарі загубилося.

Клієнт забуває.

Консультант вважає, що зустріч все ще відбудеться.

Нагадування вирішує цілком звичайну проблему.

Book with Schedulo наразі надає автоматичні підтвердження та нагадування, а його робочий процес для консультантів дозволяє синхронізувати бронювання з календарями Google або Outlook та додавати посилання на відеозустріч.

Програмне забезпечення має взяти на себе ці рутинні кроки, щоб ви могли зосередитися на самій зустрічі.

Якщо консультація платна, доручіть це процесу бронювання

Портфоліо не завжди передбачає безкоштовну ознайомчу розмову.

Консультант може пропонувати платні консультаційні сесії.

Фрілансер може продати платну консультацію, перш ніж погодитися на більший проєкт.

Коуч може брати плату за першу сесію.

Це не має перетворюватися на окремий процес.

Відвідувач бачить:

60-хвилинна консультація — 2 500 рупій

Оберіть час.

Оплатіть.

Підтвердження.

Це набагато простіше, ніж:

Забронювати час → отримати інструкції щодо оплати → оплатити окремо → чекати на підтвердження.

Функція «Забронювати» у Schedulo підтримує збір платежів за платні зустрічі та аванси, а обробкою платежів займається Razorpay.

Існуючий посібник щодо прийому онлайн-платежів під час бронювання клієнтами зустрічей охоплює більш широкий спектр випадків використання платежів.

Для воронки портфоліо головна ідея полягає просто в наступному:

Сторінка бронювання повинна відображати суть самого візиту.

Безкоштовна консультація?

Нехай вона залишається безкоштовною.

Платна сесія?

Вкажіть ціну.

Потрібен аванс?

Поясніть це до завершення бронювання.

Для створення воронки від портфоліо до бронювання не потрібен складний конструктор воронок

Слово «воронка» може створити враження, що це складніше, ніж є насправді.

Вам не обов’язково потрібні цільові сторінки, спливаючі вікна, «магніти для потенційних клієнтів», автоматизовані послідовності та шестиетапні процеси відбору клієнтів.

Для фахівця у сфері послуг дуже проста воронка може виявитися ефективнішою за складну, оскільки в ній менше точок, де потенційний клієнт може «загубитися».

Подумайте про шлях клієнта:

По-перше: доведіть, що з вами варто спілкуватися

Це забезпечують ваше портфоліо та кейси.

Потім: зробіть наступну дію очевидною

Це забезпечує заклик до дії (CTA) для бронювання.

Потім: усуньте перешкоди у плануванні

Це забезпечує сторінка бронювання.

Далі: забезпечте безперебійний хід зустрічі

Це забезпечують підтвердження та нагадування.

Ось і вся система.

Портфоліо → CTA → сторінка бронювання → зустріч → нагадування → зустріч

Технологія, що лежить в основі, може бути складною.

Але клієнтський досвід не повинен бути складним.

Різні сайти-портфоліо можуть використовувати ту саму ідею

Це не обов’язково має обмежуватися лише фрілансерами.

Консультанти

Консультант може використовувати кейси та сторінки з інформацією про свій досвід, щоб завоювати довіру, а потім направляти серйозних потенційних клієнтів на консультацію.

Тут особливо актуальним є робочий процес планування зустрічей для консультантів, оскільки бронювання можна пов’язати з доступністю в календарі, посиланнями на зустрічі та платними консультаціями.

Фрілансери

Фрілансер може додати кнопку заклику до дії (CTA) для бронювання на сторінки проектів та використовувати посилання на бронювання в пропозиціях та електронних листах.

Ця ж сторінка бронювання може також з’являтися у вигляді QR-коду на рахунку-фактурі для існуючого клієнта.

Дизайнери та розробники

Приклад з практики можна завершити так:

Працюєте над чимось подібним? Домовтеся про дзвінок.

Це працює, оскільки заклик до дії (CTA) йде слідом за підтвердженням компетентності.

Коучі

Портфоліо або особистий веб-сайт може виділяти:

Безкоштовну ознайомчу розмову

від:

Платної сесії

і дозволити кожному запису мати власні правила бронювання.

Невеликі агентства

Сторінка послуг може спрямувати відвідувачів на ознайомчу розмову замість форми зв’язку з відкритим запитом.

Потім агентство може використовувати це саме посилання на бронювання в пропозиціях та при залученні клієнтів.

Принцип залишається незмінним.

Спочатку покажіть результати роботи.

Лише потім запропонуйте розмову.

Зберігайте послідовність заклику до дії (CTA) для бронювання

Одна маленька деталь має напрочуд великий вплив.

Якщо на вашій головній сторінці написано:

«Забронюйте консультацію»

то у ваших прикладах з практики не слід раптом писати:

Надіслати запит

а у вашому профілі в LinkedIn написано:

Замовити зустріч

Можливо, всі ці фрази ведуть до одного й того ж місця, але постійна зміна формулювань робить цей шлях менш цілеспрямованим.

Виберіть основну фразу.

Наприклад:

Забронюйте консультацію

Потім використовуйте варіації лише там, де це доречно.

«Обговоріть свій проєкт»

може бути використано в кінці кейсу.

Забронюйте консультацію

може залишитися стандартним закликом до дії (CTA).

Відвідувачеві не потрібно п’ять різних способів описати одну й ту саму дію.

Ваше портфоліо не має перетворюватися на сторінку продажів

Тут є обґрунтована стурбованість.

Ви ж не хочете, щоб креативне портфоліо почало виглядати як величезна воронка продажів.

І це не обов’язково.

Ваші роботи мають залишатися головною принадою.

Кнопка заклику до дії (CTA) для замовлення просто відповідає на питання, яке виникає після того, як людина вирішила, що їй подобається те, що вона бачить.

Ви можете залишити веб-сайт редакційним, візуальним або дуже особистим.

Опція бронювання може бути непомітною.

Проста кнопка.

Коротке речення.

Одна чітка дія.

Цього достатньо.

Почніть зі сторінки, де намір зробити покупку найсильніший

Вам також не потрібно відразу перебудовувати весь свій портфель.

Перегляньте свої існуючі сторінки.

Яка сторінка приваблює найбільш релевантний трафік?

Який кейс привертає найбільшу увагу?

Про яку послугу клієнти запитують найчастіше?

Почніть з цього.

Додайте заклик до дії (CTA) для бронювання.

Направте його на справжню сторінку бронювання.

Подивіться, чи користуються ним люди.

Потім розширюйте.

Це краще, ніж переробляти кожну сторінку, не знаючи, де саме криється реальна можливість.

Мета — не більше кліків. Мета — більше заброньованих зустрічей.

Ця відмінність має значення.

Портфоліо може приваблювати багато відвідувачів, але при цьому генерувати дуже мало можливостей.

Наприкінці цього шляху важливим є не:

кількість переглядів портфоліо

або навіть:

кількість кліків на CTA

А саме:

кількість домовлених зустрічей з потенційними клієнтами

Людина, яка прочитала один кейс і забронювала консультацію, набагато цінніша, ніж десятки людей, які переглянули шість сторінок і пішли.

Ось чому воронка «від портфоліо до бронювання» має бути побудована навколо моменту, коли людина зацікавлюється настільки, що готова до розмови.

А не навколо того, щоб змусити кожного відвідувача натиснути на щось.

Проста схема «від портфоліо до бронювання»

Якщо ви хочете реалізувати це без переробки веб-сайту, структура може бути такою простою:

Головна сторінка → основний заклик до дії (CTA) для консультації

Сторінка «Послуги» → заклик до дії (CTA) для бронювання конкретної послуги

Приклади робіт → заклик до дії «Працюєте над чимось подібним?»

Сторінка «Контакти» → можливість надіслати електронний лист + можливість бронювання

Підпис електронного листа → пряме посилання на бронювання

LinkedIn → посилання на бронювання

Пропозиція → посилання на бронювання або QR-код

Візитна картка → QR-код

Сторінка бронювання → наявність місць + деталі зустрічі

Після бронювання → підтвердження + нагадування

Веб-сайт залишається вашим портфоліо.

Система бронювання просто створює відсутній міст між зацікавленістю та спілкуванням.

Для портфоліо на WordPress це можна реалізувати за допомогою кнопки бронювання, спливаючого вікна, вбудованої форми бронювання або простого посилання. У нашому посібнику з використання кнопки бронювання зустрічей на WordPress розглядаються всі ці варіанти.

Портфоліо — це доказ. Сторінка бронювання — це перехід до дії.

Ось до чого, власне, все зводиться.

Ваше портфоліо вже зробило найважчу частину роботи.

Воно продемонструвало ваші роботи.

Воно продемонструвало ваші навички.

Воно створило достатню довіру, щоб хтось замислився над тим, щоб зв’язатися з вами.

Не змушуйте цю людину гадати, що буде далі.

Запропонуйте їй один очевидний шлях:

Запишіться на консультацію.

Дозвольте їй побачити реальну доступність, замість того, щоб починати ще один ланцюжок листів.

Не змушуйте її створювати обліковий запис лише для того, щоб забронювати час.

Підтвердьте зустріч.

Надішліть нагадування.

Потім проведіть розмову.

А коли портфоліо призведе до офлайн-розмови, нехай QR-код з’єднає ці два світи.

Вам не потрібна складна воронка продажів.

Вам потрібна чітка послідовність дій.

Портфоліо → заклик до дії → сторінка бронювання → зустріч → нагадування → зустріч.

Ця невелика зміна може перетворити портфоліо з місця, де люди милуються вашою роботою, на місце, де потенційні клієнти дійсно роблять наступний крок.