Дослідження ключових слів у сфері SaaS: повний посібник з SEO

Вступ

Коротко: Дослідження ключових слів для SaaS-компаній означає визначення пошукових запитів, які використовують ваші ідеальні клієнти на кожному етапі їхнього шляху до покупки — від запитів, що свідчать про усвідомлення проблеми, до порівняння продуктів. На відміну від електронної комерції, дослідження ключових слів для SaaS-компаній має враховувати тривалі цикли продажів, технічну термінологію та наявність кількох осіб, що приймають рішення. Надавайте пріоритет наміру та етапу воронки продажів, а не суто обсягу пошукових запитів.

Пошук правильних ключових слів часто розглядають як гру з цифрами — шукають найбільший обсяг пошуку, пишуть контент і чекають на трафік. Для SaaS-компаній такий підхід рідко працює. Покупці програмного забезпечення шукають не так, як покупці у роздрібній торгівлі. Вони спочатку досліджують проблеми, а вже потім — продукти, порівнюють функції різних інструментів і часто залучають кількох зацікавлених осіб, перш ніж відбудеться хоча б одна реєстрація.

Саме тому дослідження ключових слів для SaaS вимагає іншого підходу. Справа не стільки в обсязі, скільки в тому, щоб підібрати контент відповідно до того, на якому етапі шляху перебуває покупець. Зробіть це правильно — і ви привабите відвідувачів, які справді оцінюють рішення, подібні до вашого. Зробіть це неправильно — і ви потрапите в рейтинги за запитами, які приносять трафік, але ніколи не призводять до конверсії.

У цьому посібнику детально роз’яснюється, як підходити до дослідження ключових слів саме для SaaS-бізнесу — тут розглядаються методології, інструменти та критерії прийняття рішень, які відрізняють SEO, орієнтоване на трафік, від SEO, орієнтованого на конверсію.

Чим дослідження ключових слів для SaaS відрізняється від традиційного SEO?

Традиційне SEO для електронної комерції часто оптимізується під транзакційні наміри — той, хто шукає «купити кросівки для бігу», вже близький до покупки. Шлях покупця в SaaS довший і багатошаровіший. Потенційний клієнт може шукати «як зменшити відтік клієнтів» за кілька місяців до того, як він введе запит «найкраще програмне забезпечення для успіху клієнтів».

Це означає, що SaaS-компаніям потрібно групувати ключові слова не лише за темами, а й за етапами воронки продажів: обізнаність, розгляд та прийняття рішення. Стратегія ключових слів, орієнтована лише на терміни нижньої частини воронки, такі як «альтернатива [конкуренту]», пропустить набагато більшу групу потенційних клієнтів, які ще лише визначають свою проблему. Стратегія, орієнтована лише на освітні терміни верхньої частини воронки, генеруватиме трафік, який ніколи не конвертується.

Найефективніші стратегії ключових слів для SaaS передбачають створення контенту для всіх трьох етапів, причому кожен матеріал має на меті наблизити читача на крок до прийняття рішення.

Як зіставити ключові слова з подорожжю покупця SaaS?

Прив’язування ключових слів до шляху покупця починається з розуміння того, чого потенційний клієнт намагається досягти на кожному етапі, а не лише з того, які слова він вводить.

Джерело

Етап усвідомлення: пошукові запити, що свідчать про усвідомлення проблеми

На цьому етапі потенційні клієнти знають, що мають проблему, але ще не визначили програмне забезпечення як рішення. Пошукові запити виглядають так:

• «Чому зростає відтік клієнтів»
• «як керувати проектами віддалених команд»
• «ознаки того, що вам потрібна краща доставка електронної пошти»

Контент тут повинен навчати, а не рекламувати. У блозі, присвяченому темі «як зменшити відтік клієнтів», можна згадати ваш продукт як одне з кількох рішень, але головна мета — продемонструвати свою компетентність і привернути увагу читача на самому початку.

Етап розгляду: пошукові запити, орієнтовані на рішення

На цьому етапі потенційні клієнти розуміють, що програмне забезпечення може вирішити їхню проблему, і досліджують категорії або підходи. Приклади:

• «найкращі інструменти управління проектами для віддалених команд»
• «Платформа для забезпечення успіху клієнтів проти електронної таблиці»
• «Як працює програмне забезпечення для доставки електронної пошти»

Саме тут добре працюють порівняльні матеріали, огляди «найкращих» продуктів та довідники, що визначають категорії. Ці пошукові запити мають вищу комерційну спрямованість, ніж запити на етапі усвідомлення, але все ще залишають простір для декількох постачальників.

Етап прийняття рішення: пошукові запити з урахуванням конкретного продукту

На цьому етапі потенційні клієнти оцінюють конкретні інструменти. Ключові слова включають:

• «[Ваш продукт] проти [конкурента]»
• «Альтернатива [конкуренту]»
• «Ціни на [ваш продукт]»
• «Відгуки про [ваш продукт]»

Ці ключові слова мають найнижчий обсяг пошуку, але найвищий потенціал конверсії. Спеціальна сторінка порівняння, орієнтована на запит «альтернатива [конкуренту]», майже завжди перевершуватиме загальну освітню публікацію за якістю потенційних клієнтів, навіть якщо вона займає позиції за значно меншою кількістю загальних пошукових запитів.

Обирайте контент етапу обізнаності, якщо вашим пріоритетом є зміцнення авторитету бренду та залучення трафіку на початку воронки продажів. Обирайте контент етапу прийняття рішення, якщо вашим пріоритетом є короткостроковий потік потенційних клієнтів та конверсії. Більшості SaaS-компаній потрібне поєднання обох підходів, з урахуванням того, наскільки їхній бренд уже зрілий на ринку.

Які інструменти слід використовувати компаніям SaaS для дослідження ключових слів?

Для пошуку та аналізу ключових слів зазвичай використовують кілька інструментів, кожен з яких підходить для різних етапів процесу:

RevPages

RevPages — це інструмент для дослідження ключових слів на основі штучного інтелекту, створений спеціально для SaaS-компаній. Він визначає комерційні ключові слова, прогнозує їхній потенційний дохід та визначає найкращі можливості.

Просто введіть адресу веб-сайту вашої компанії та середню довічну цінність клієнта, і RevPages:

• Визначення ключових слів, пов’язаних із покупкою: аналіз вашого веб-сайту для формування цільового переліку комерційних ключових слів у популярних категоріях нижньої частини воронки продажів, включаючи альтернативи конкурентів, характеристики продукту та галузі, в яких працює компанія.
• Отримує дані про пошук: визначає щомісячний обсяг пошукових запитів за кожним ключовим словом, складність позиціонування та поточну позицію вашого веб-сайту.
• Прогнозує кількість клієнтів та дохід: оцінює, скільки нових клієнтів та який додатковий дохід може отримати ваш бізнес завдяки підвищенню позицій у рейтингу за кожним ключовим словом.
• Визначає пріоритетність можливостей: оцінює кожне ключове слово за його потенціалом доходу та складністю позиціонування, допомагаючи вам зосередитися на тих можливостях, які з найбільшою ймовірністю принесуть значні продажі найшвидше.

Інші корисні інструменти

• Ahrefs та Semrush: корисні для аналізу прогалин у ключових словах конкурентів — щоб побачити, за якими термінами ранжуються конкуренти, а ви — ні.
• Google Keyword Planner: надає базові дані про обсяг пошуку, хоча терміни, характерні для SaaS, можуть бути недооцінені через нижчий загальний обсяг пошуку порівняно з споживчими категоріями.
• AnswerThePublic або AlsoAsked: Виявляють ключові слова у формі запитань, які є особливо цінними для контенту на етапі підвищення обізнаності та розділів «Часті запитання».
• Google Search Console: показує, за якими запитами ваш існуючий контент уже ранжується, часто виявляючи можливості для ключових слів, на які ви не націлювалися навмисно.

Жоден інструмент окремо не дає повної картини. Поєднання аналізу конкурентів із вашими власними даними Search Console зазвичай дає найточніше уявлення про те, де насправді знаходяться прогалини у вашому контенті.

Як знайти ключові слова для SaaS із низькою конкуренцією та високим рівнем наміру?

Ключові слова з великим обсягом пошуку зазвичай є найбільш конкурентними, і в цій сфері домінують авторитетні компанії з багаторічним досвідом у цій галузі. Для нових або середніх SaaS-компаній кращою стратегією є визначення «довгих» ключових слів з високим рівнем наміру та низькою конкуренцією.

Існує кілька тактик, які допомагають виявити такі можливості:

Орієнтуйтеся на пошукові запити, що стосуються конкретних функцій. Замість того, щоб конкурувати за запит «програмне забезпечення для управління проектами», інструмент із потужною функцією відстеження часу може орієнтуватися на запит «програмне забезпечення для управління проектами з вбудованим відстеженням часу» — набагато конкретніший і менш конкурентний запит, який все одно приваблює відповідних покупців.

Створюйте сторінки порівняння та альтернатив. Запити на кшталт «альтернатива [конкурент]» або «[конкурент] проти [конкурент]» зазвичай мають менший обсяг пошуку, але надзвичайно високу купівельну наміру, оскільки користувач уже оцінює варіанти програмного забезпечення.

Орієнтуйтеся на ключові слова, пов’язані з інтеграцією. Такі терміни, як «[Ваш інструмент] інтеграція зі Slack» або «найкраща CRM для Shopify», поєднують низьку конкуренцію з високим рівнем купівельного наміру, особливо для компаній, що мають стратегічні партнерства.

Використовуйте «довгі» ключові слова у формі запитань. Запитання на кшталт «як автоматизувати нагадування про рахунки-фактури» часто мають невеликий обсяг пошуку окремо, але разом становлять значну групу зацікавлених користувачів, які усвідомлюють проблему.

Як слід розставити пріоритети серед ключових слів після їхнього пошуку?

Не кожне релевантне ключове слово заслуговує на негайні інвестиції в контент. При визначенні пріоритетів слід враховувати три фактори разом, а не окремо:

1. Відповідність пошуковому наміру — чи відображає ключове слово проблему або питання, яке ваш продукт насправді вирішує?
2. Конкурентна складність — чи реально ви зможете зайняти позиції за цим терміном, враховуючи поточний авторитет вашого домену?
3. Бізнес-цінність — Чи буде людина, яка шукає цей термін, потенційним клієнтом, чи це просто трафік з цікавості?

Ключове слово з невеликим обсягом пошуку, але високою бізнес-цінністю — наприклад, сторінка-альтернатива конкурента — часто заслуговує на пріоритет перед загальним терміном із великим обсягом пошуку, який приваблює невідповідних відвідувачів.

Як дослідження ключових слів підтримує AEO та GEO для контенту SaaS?

Оскільки відповіді, згенеровані штучним інтелектом, та інструменти пошуку на основі чату стають дедалі поширенішими, дослідження ключових слів має виходити за межі традиційних сторінок результатів пошукових систем. Оптимізація для систем відповідей (AEO) та оптимізація для генеративних систем (GEO) зосереджуються на тому, наскільки добре контент може бути витягнутий та процитований системами штучного інтелекту, такими як AI Overviews від Google або ChatGPT.

Для SaaS-компаній це означає структурування контенту навколо конкретних запитань, які ставлять покупці, — а не лише ключових слів, які вони вводять. Написання чітких, самостійних відповідей на запитання на кшталт «яка найкраща CRM для малого бізнесу» збільшує ймовірність того, що система штучного інтелекту виявить і процитує ваш контент безпосередньо.

На практиці це означає поєднання традиційних цільових ключових слів із діалоговими підзаголовками у формі запитань та забезпечення того, щоб кожен розділ міг існувати окремо як пряма відповідь, яку можна процитувати.

Створіть стратегію ключових слів, яка підтримує весь ваш маркетинговий канал

Ефективний аналіз ключових слів для SaaS полягає не в гонитві за найбільшими цифрами, а в розумінні того, на якому етапі процесу прийняття рішень перебувають ваші покупці, та створенні контенту, який відповідає їхнім потребам саме на цьому етапі. Збалансована стратегія включає контент для етапу обізнаності, щоб закріпити авторитет; порівняння для етапу розгляду, щоб скерувати оцінку; та сторінки для етапу прийняття рішення, щоб подолати розрив між пошуком інформації та реєстрацією.

Почніть з аудиту вашого існуючого контенту відповідно до трьох етапів воронки продажів, описаних вище. Визначте, де є прогалини, а потім визначте пріоритетність ключових слів, які відповідають як намірам користувачів, так і реальній бізнес-цінності. З часом такий підхід дозволить створити бібліотеку контенту, яка не просто привертає трафік, а й формує потік кваліфікованих потенційних клієнтів.

Поширені запитання

Чим дослідження ключових слів для SaaS відрізняється від дослідження ключових слів для електронної комерції? Дослідженняключових слів для SaaSбільше зосереджується на освітніх пошукових запитах, пов’язаних з усвідомленням проблеми, оскільки цикли купівлі є довшими й передбачають більше досліджень перед покупкою. Дослідження ключових слів для електронної комерції, як правило, надає пріоритет транзакційним термінам, що вказують на готовність до покупки, оскільки рішення про купівлю приймаються швидше.

Скільки коштує дослідження ключових слів для SaaS-компанії? Вартість значно варіюється залежно від інструментів та структури команди. Вартість інструментів для дослідження ключових слів, таких як Ahrefs або Semrush, зазвичай становить від 99 до 400+ доларів на місяць, тоді як витрати на оплату праці внутрішнього персоналу або агентства залежать від обсягу поточної роботи над контент-стратегією.

Скільки часу потрібно, щоб побачити результати таргетингу за ключовими словами для SaaS? Органічний контент, орієнтований на конкурентні ключові слова, може потребувати від трьох до шести місяців, щоб досягти значущих позицій у рейтингу, тоді як «довгі» ключові слова з нижчою конкуренцією можуть потрапити в рейтинг швидше — іноді вже за чотири–вісім тижнів — залежно від авторитету домену та якості контенту.

Які ризики пов’язані з орієнтацією виключно на ключові слова з великим обсягом пошуку? Зосередження уваги виключно наключових словах з великим обсягомпошуку часто означає конкуренцію з усталеними, авторитетними конкурентами за терміни, які можуть не відображати сильного наміру покупки, що призводить до трафіку, який не перетворюється на кваліфікованих потенційних клієнтів.

Чи існують альтернативи традиційним інструментам дослідження ключових слів? Так. Дані Google Search Console, стенограми звернень до служби підтримки, записи дзвінків з продажу та форуми спільнот, такі як Reddit або галузеві групи у Slack, можуть розкрити фактичну лексику, яку використовують потенційні клієнти, часто виявляючи можливості для ключових слів, які стандартні інструменти пропускають.