Как да изберете подходящите алтернативни начини на плащане за магазините

Въведение

Алтернативните методи за плащане са всичко, към което се обръщат клиентите ви, когато обикновената карта не е достатъчна, а пренебрегването им ви коства реални продажби. Клиентът напълва количката си и стига до касата. Начинът, по който винаги плаща, го няма, затова си тръгва. Вие сте платили, за да го привлечете в магазина си, а след това сте го изгубили при последния клик.

Целият този наръчник е посветен на това как да поправите тази ситуация. Първо, какво представляват тези методи и как всъщност хората искат да плащат днес. След това – ясен начин да изберете подходящите за вашия магазин. Накрая – как да ги внедрите безпроблемно и да установите кои от тях наистина носят полза.

Какво всъщност представляват алтернативните методи за плащане

Първо, малко уводни бележки, защото този термин е по-широк, отколкото звучи. Ако не е обикновена карта, вероятно се брои.

Алтернативен метод на плащане е всеки начин за плащане, който заобикаля традиционните методи. Дигиталните портфейли се броят. Същото важи и за „купи сега, плати по-късно“. Добавете банковите преводи и криптовалутите, които хората държат на телефоните си. Ако купувачът може да завърши онлайн покупка, без да въвежда 16-цифрен номер на карта, това попада в тази категория.

В продължение на години картата беше крал, а всичко останало – просто любопитство. Вече не е така. При повечето мобилни плащания портфейлът е първото нещо, което виждате при плащане, а много млади купувачи разделят плащанията си в брой, без да се замислят. Картата вече е само един от вариантите на рафта, а не стандартният избор, към който всички се обръщат.

Предлагането на популярни алтернативни методи за плащане е важно, защото начинът, по който човек плаща, вече е част от решението дали изобщо ще купи нещо. Ако магазинът не предлага предпочитания от клиента метод, много хора го възприемат като магазин, който всъщност не е за тях.

Как всъщност искат да плащат различните купувачи днес

Начините, с които се занимавате, имат значение само ако съответстват на това, как купувачите ви всъщност искат да плащат. А хората се разделят на няколко доста ясни групи.

1. Потребителят, който използва предимно мобилния си портфейл

Този тип купува чрез телефона си и от години не е въвеждал номер на карта. Той иска да докосне и да приключи, точка. Вземете например Apple Pay. Картата вече е запазена на телефона, така че плащането става с един поглед към Face ID и едно докосване. Без формуляри, без да се налага да се мъчите. Същият навик се пренася и към безконтактните плащания, когато пазаруват на място.

И тъй като почти всички тези хора използват телефони, това едно докосване често е решаващото между сключена сделка и изоставена кошница. Дигиталните портфейли вече обслужват 40% от разходите в електронната търговия в САЩ. Това ниво на използване на дигиталните портфейли е трудно за пренебрегване от онлайн магазините. Тази група е основното събитие, а не страничен елемент.

2. Покупателят, който следи бюджета си и използва BNPL

Този купувач може да покрие разходите, но предпочита да ги разпредели. Той стига до касата ви, вече търсейки Klarna, особено при покупки, които надхвърлят малките импулсивни покупки.

Klarna разделя общата сума на четири безлихвени вноски и ги одобрява незабавно. Така яке за 200 долара се възприема като четири лесни плащания по 50 долара, вместо като едно, което кара клиента да се сгърчи, което подобрява както конверсията ви, така и средния размер на поръчката. Ако не го предложите в магазин с по-високи цени, тези потенциални клиенти ще отидат да пазаруват при някой, който го предлага.

3. Притежателят на криптовалута

Този купувач държи реални пари в криптовалута и иска да ги харчи като физически пари в брой, без първо да ги продава. Групата е по-малка от тази на потребителите на дигитални портфейли, но расте бързо и купува с реално намерение. Старият проблем беше прост. Криптовалутата оставаше в приложението, докато касата приемаше само карти. Ето защо мигновените парични преводи станаха по-привлекателни за потребителите на криптовалута.

Oobit е един от начините този проблем да изчезне. Той предоставя на купувача карта, която работи навсякъде, където се приема Visa, както и поддръжка за Apple Pay и Google Pay. Така те могат да плащат директно с Solana на вашата каса. А конвертирането се извършва в момента, в който докоснат екрана, за да платят.

Това, което има значение за тях, е какво прескачат: няма нужда първо да продават криптовалутата си за пари в брой и няма сложни процедури за изтегляне на средства. Частта, която улеснява вас, е също толкова проста. Те плащат чрез обикновената система на Visa. Ако приемате кредитни и дебитни карти, вече ги приемате.

4. Купувачът, специфичен за даден регион

Продавайте отвъд границите и надеждният метод се променя при всяка една от тях. Купувач в Нидерландия очаква iDEAL и това не е допълнителна опция. iDEAL го пренасочва към собствената му банка, за да одобри онлайн плащането.

Парите се прехвърлят директно от банковата сметка на клиента, без да се изисква въвеждане на данни за карта. И този метод се използва при по-голямата част от онлайн плащанията в Холандия.

Покажете на холандски купувач страница за плащане без iDEAL и тя ще му се стори малко непозната, като магазин, който не е на мястото си. Винаги когато навлизате в нова страна, местният метод на плащане, който отговаря на очакванията на клиентите, ви помага повече, отколкото поредното глобално лого на карта.

Тип купувач	Предпочитан начин на плащане	Какво очакват при плащане
Потребител, който използва предимно мобилен портфейл	Apple Pay / Google Pay	Едно докосване, без въвеждане на данни
Купувач, който следи бюджета си	Klarna / Afterpay	Общата сума се разпределя на вноски
Притежател на криптовалута	Oobit / крипто карта	За да харчите криптовалута, без да я продавате
Купувач от конкретен регион	iDEAL / Pix	Стандартният метод за плащане в тяхната страна

Как да изберете подходящите алтернативни методи за плащане за вашия магазин

Сега нещата от гледна точка на купувачите са ясни; истинската работа е да приемете алтернативни методи на плащане, които подхождат на вашия магазин, вместо да добавяте всяко лого, което ви попадне. Тези 9 проверки гарантират, че това решение ще бъде обективно, и ви предоставят стратегия за плащания, основана на реалните предпочитания на клиентите.

1. Започнете с това къде всъщност се намират вашите клиенти

Местоположението на вашите купувачи определя кои методи изобщо имат значение, преди да обърнете внимание на каквото и да било друго. Метод, който е изключително популярен в една страна, е напълно неизвестен в друга. А предпочитанията на клиентите ви за плащане следват същите регионални навици. Така че истинската ви отправна точка е картата на това кой всъщност купува.

Проблемът е, че тази карта и тази в главата ви рядко съвпадат. Може да сте убедени, че сте европейска марка, докато повечето от поръчките ви идват от Бразилия. Проверката на видимостта ви страна по страна решава този проблем и точно това показва инструмент като Rankracker.

• Извлечете поръчките си от последните 90 дни и ги подредете по страна на доставка.
• Избройте първите три държави и отбележете доминиращия местен метод за доставка във всяка от тях.
• Проверете видимостта в търсачките за всяка страна, преди да се ангажирате с някакъв регионален метод.
• Откажете се от всеки пазар, който изглежда голям, но рядко се превръща в реални поръчки.

2. Съобразете метода със средната стойност на поръчката

Типичният размер на кошницата ви сам по себе си определя кои методи да използвате и кои да изключите. В магазин, който продава дреболии за 15 долара, BNPL не дава никакъв ефект. Никой не разделя покупката на кафе на четири плащания.

Увеличете тази средна стойност до 150 долара и същата опция започва да увеличава броя на поръчките ви. BNPL е пазар от 560 милиарда долара в момента и почти цялата тази сума се концентрира в по-скъпите колички, където плащането на вноски променя решението „да“ или „не“.

• **Изчислете истинската си средна стойност на поръчката **от последното пълно тримесечие на продажбите.
• Отбележете всеки метод с фиксирани такси, които най-силно засягат по-малките ви онлайн транзакции.
• Съчетайте опциите за разсрочено плащане с продукти, чиято цена надвишава комфортния праг за еднократно плащане.
• Проверете дали пакет с по-висока стойност се представя по-добре, след като се предложи разсрочено плащане.

3. Сравнете истинската цена на транзакцията

Процентът, посочен на плаката, никога не е това, което всъщност плащате, и те го знаят. Тази примамлива ниска цифра може да крие фиксирана такса за всяка продажба или валутна надценка, плюс месечна такса, скрита отдолу.

Два метода с една и съща обявена такса могат да струват коренно различни суми, след като реалните ви поръчки преминат през тях. Цифрата, която има значение, е общата цена за един нормален месец, а не тази, която изглежда добре в брошурата.

• **Преизчислете разходите на всеки доставчик **като една комбинирана ставка при вашия реален обем.
• Включете всяка фиксирана такса и валутна надценка в тази единна комбинирана стойност.
• Попитайте всеки доставчик за неговата обща ставка при вашия месечен брой транзакции.
• Проверявайте отново изчисленията, когато обемът ви превиши следващото ценово ниво на доставчика.

4. Проверете колко бързо парите достигат до сметката ви

Различните методи ви изплащат парите в коренно различно време, а това времево разминаване се отразява директно на вашия паричен поток. При плащанията с карти уреждането може да стане за няколко дни, докато някои методи за банков превод ви карат да чакате цяла седмица. Някои по-нови методи задържат парите ви дори по-дълго като предпазна мярка срещу измами.

Ако оборотният ви капитал е ограничен, метод, при който парите се превеждат след седмица, може да ви навреди, дори ако таксата му изглежда по-ниска. Бавното уреждане е реална цена, просто такава, която никога не фигурира в тарифата.

• Попитайте всеки доставчик за точния брой дни до урежданетона сумата.
• Съпоставяйте графика за изплащане на всеки метод с редовните дати за плащане на доставчиците и заплатите.
• Давайте предпочитание на по-бързо уреждане, когато оборотният ви капитал или наличността ви са ограничени.
• Обърнете внимание на ротационните резерви, които задържат част от всяко изплащане.

5. Преценете риска от измами и възстановяване на суми

Всеки популярен метод на плащане има свой собствен начин да се обърка. Плащане с карта може да се върне като възстановяване на сумата месеци по-късно, обикновено с добавена такса и след като продуктът ви вече е изпратен.

Банковите преводи и повечето електронни портфейли са много по-трудни за отмяна, а някои варианти на предплатени карти на практика елиминират възстановяванията на суми. Каквото и да изберете, вие избирате и колко от този риск поемате вие, вместо клиентът.

• Групирайте методите от краткия си списък според това колко лесно може да бъде отменено дадено плащане.
• Претеглете таксите за възстановяване на суми и процента на споровете спрямо продажбите, които всеки метод генерира.
• Изберете методи с ниска вероятност за отмяна за вашите продуктови линии с висока стойност или склонни към измами.
• Проверете кой поема загубата, когато плащането по даден метод бъде оспорено.

6. Съобразете го с начина, по който клиентите ви пазаруват

Начинът, по който различните сегменти клиенти пазаруват от вас, трябва да определя това не по-малко от това, което купуват. Еднократна покупка и месечен абонамент или плащане на сметка изискват напълно различни неща при финализиране на поръчката.

Абонаментите предпочитат методи, при които сумата се превежда автоматично, без да се изисква потвърждение всеки месец, като например директен дебит или запазени данни в електронен портфейл. Магазин, изграден за добре обмислени единични покупки, изисква точно обратното – бързо плащане като гост.

• Разделете приходите си между еднократни продажби и периодични плащания или абонаменти още днес.
• **За абонаментите дайте приоритет на методите, които се таксуват автоматично **без ново одобрение при всеки цикъл.
• За еднократните купувачи дайте предимство на бързото плащане като гост пред процесите, изискващи създаване на акаунт.
• **Избягвайте методи, които принуждават върналите се клиенти **да въвеждат отново данните си всеки път.

7. Пребройте стъпките, които се добавят при плащането

Много алтернативни методи на плащане пренасочват купувача директно към финалната страница, а други го прехвърлят към отделен екран и обратно. Всяко едно от тези отклонения е възможност някой да се размисли и да затвори прозореца. Колкото повече пречки добавите, толкова по-малко купувачи ще завършат транзакциите.

Методът, който ги пренасочва към външен екран за вход и след това чака потвърждение, добавя забавяне, което ще се отрази на вашия коефициент на конверсия. Тъй като всяка допълнителна стъпка между количката и потвърждението намалява броя на хората, които завършват покупката, опцията за плащане с най-малко превключвания обикновено се оказва най-успешна.

• Пребройте точния брой кликвания, които всеки процес на плащане добавя след кошницата.
• Използвайте предпочитани методи, които приключват в рамките на вашата собствена система за плащане, без никакво пренасочване към външни сайтове.
• Тествайте всяка опция на мобилен телефон, като измервате времето от кошницата до потвърждението.
• Откажете се от всеки метод, който пренасочва купувачите извън сайта и разчита, че те ще се върнат.

8. Уверете се, че е съвместим с платформата на вашия магазин

Един метод е толкова добър, колкото е вашата способност да го приложите на практика. Платформата ви трябва да ви позволява да приемате плащания чрез този метод, без да създава допълнителна работа на други места. В Shopify или WooCommerce повечето от големите имена са на разстояние от една бърза инсталация на приложение, за да започнат да работят. Колко гладко ще протече това зависи от техническата конфигурация на вашия магазин.

Опитайте да интегрирате алтернативни методи за плащане в персонализирана или „headless“ платформа и същият този метод може да означава реални часове работа на разработчиците и поддръжка. Тази „инсталационна“ работа е истински разход, а екипите, които обмислят добре разработката на API-то, необходимо за свързването на платежните системи, избягват неприятните изненади по-късно.

• Уверете се, че всеки метод разполага с поддържан плъгин за точно вашата версия на платформата.
• Помолете разработчика си да оцени времето за разработка на всичко, което няма вградена поддръжка.
• Проверете дали интеграцията поддържа възстановяване на суми и отчети, а не само приемане на плащания.
• **Включете текущата поддръжка **в реалната цена, а не само еднократната настройка.

9. Уверете се в надеждността и съответствието на изплащанията

Метод, който приема пари безпроблемно, е безполезен, ако изтеглянето на собствените ви средства се превръща в битка. По-новите доставчици могат да замразят изплащанията по време на рутинна проверка, а много от тях задържат резерви, които блокират парите ви в продължение на седмици.

Правилата също са важни, особено що се отнася до криптовалути или трансгранични преводи. Това, което е позволено, варира от държава до държава. Досадната подготвителна работа тук е това, което отличава метод, на който можете да се доверите с реални приходи, от такъв, който се превръща в месечно главоболие.

• Прочетете актуални отзиви на търговци, които се фокусират върху закъснения при изплащанията и блокирани акаунти.
• Уверете се, че доставчикът има лиценз за дейност във всяка страна, в която продавате.
• Проверете лимитите за изплащане и условията за резервиране, преди да насочите реални приходи през нея.
• Поддържайте резервен метод, за да недоведе едно замразяване до спиране на всички продажби.

Как да въведете нов метод на плащане, без да загубите продажби

Правилният избор е само половината от работата. Прибързаното въвеждане може да попречи на добрия метод или да навреди на продажбите, които вече сте реализирали, затова въвеждането заслужава собствен план. А въвеждането трябва да запази съществуващото потребителско преживяване, а не просто да добави още един бутон.

1. Добавяйте по един метод наведнъж

Устойте на изкушението да добавите няколко метода за плащане в рамките на една седмица. Ако ги въведете всички наведнъж, ще наблюдавате как цифрите се променят, но няма да имате представа кой от тях е допринесъл за това и кой е причинил проблем.

Активирайте един метод и му дайте няколко седмици реално натоварване, преди да пуснете следващия. Постепенното въвеждане ви дава ясна картина „преди и след“, от която наистина можете да се поучите.

2. Поставете го там, където купувачите няма как да го пропуснат

Метод, който никой не забелязва, е все едно да го няма. Скрийте опцията за нов, лъскав портфейл на три клика дълбочина и хората, които са я търсили, никога няма да я намерят – така че ще изглежда като провал, макар всъщност да е просто скрито място.

Поставете я още в началото на страницата на продукта и в горната част на страницата за плащане, докато клиентите все още се колебаят дали да купят. Усилието си заслужава. Около 9% от купувачите се отказват само защото на страницата за плащане няма достатъчно начини за плащане.

3. Съобщете го на клиентите, които вече имате

Настоящите ви клиенти са най-бързото доказателство, че новият метод работи, а повечето магазини просто забравят да им кажат. Някой, който е изоставил количката си миналия месец, защото липсваше желаният от него вариант, с удоволствие ще се върне, щом чуе, че той вече е налице.

Един кратък имейл и банер при финализиране на поръчката са достатъчни. Тук не продавате на непознати. Вие отново отваряте вратата за хора, които вече са искали да купят.

4. Следете за грешки през първите седмици

Новите интеграции за плащане дават грешки по малки и странно специфични начини, а първите няколко седмици са периодът, в който те се проявяват. Електронният портфейл, който не работи на определен модел телефон, или пренасочването, което се върти в кръг, никога не се появяват в демо версията.

Следете отблизо логовете за неуспешни транзакции и заявките за поддръжка веднага след стартирането, а не само в отчета за следващия месец. Ако забележите проблем в процеса още през първата седмица, ще си спестите бавната загуба на продажби, която той би причинил през цялото тримесечие.

5. Информирайте екипа си за поддръжка и изпълнение на поръчки

Екипът, който отговаря на вашите имейли, ще се сблъска с този метод преди вас. Някой ще попита защо дадено плащане е в статус „в очакване“ или как се извършва възстановяване на сумата за нещо, което не е карта. Безразличният поглед подкопава точно онова доверие, което методът трябваше да изгради.

Обяснете на екипа как се извършват разплащанията и как протичат възстановяванията, преди методът да бъде пуснат в употреба. Екипът за поддръжка, който отговаря без колебание, превръща една странна нова опция в такава, която хората се чувстват сигурни да използват.

Как да разберете дали предлагането на алтернативни методи за плащане наистина се отплаща

Това, че методът е пуснат в експлоатация, не означава, че работи. Изчакайте няколко седмици и цифрите ще ви покажат кои методи заслужават мястото си на касата ви и кои просто заемат място. Това е по-полезно, отколкото просто да копирате най-популярните алтернативни методи за плащане, предлагани от други магазини.

1. Проследявайте конверсията и изоставянето на кошницата по метод

Най-показателната цифра е завършените поръчки, разпределени по начин на плащане. Ако даден вариант има много започнати поръчки, но почти никакви завършени, значи нещо в него плаши хората точно в последния момент.

Сравнете процента на завършени поръчки за всеки метод с базовия ви показател за плащания с карта. Всичко, което е значително под него, се нуждае от по-внимателен преглед, а не от постоянно място на страницата за плащане.

2. Сравнете реалното използване с разходите за поддръжка

Самата популярност не е достатъчна, за да оправдае даден метод. Електронният портфейл, който се използва само от 2% от купувачите, може да носи месечна такса и разходи за поддръжка, които надвишават приходите от него.

Сравнете реалния обем на всеки метод с действителните разходи за неговото функциониране и излишният товар бързо ще се прояви. Един метод се оправдава, като генерира нови продажби или ясно повишава процента на завършени поръчки, а не просто чрез самото си съществуване.

Това съпоставяне става особено сурово в сектора на храните и напитките, където маржът на един продукт вече е изключително малък. Такса от 2% или 3% звучи незначителна, докато не я съпоставите с едно ястие, което носи печалба от само няколко цента.

В този свят начинът на плащане не е незначителен разход. Той може да реши дали дадено ястие носи печалба или загуба при всяка отделна поръчка.

Уловката е, че не можете да прецените такса, която не виждате ясно. Повечето хранителни бизнеси сериозно подценяват колко всъщност им струва едно готово ястие, защото цените на съставките се променят, а порциите варират. Ако преценявате метод на плащане спрямо марж, който познавате само наполовина, вие просто гадаете.

Затова решението идва първо, преди изчисленията за плащанията. Ресурс като тези шаблони за рецепти с изчислени разходи вгражда истинската цена на всяка съставка и порция директно в самата рецепта. С тази реална цифра на разположение таксата престава да бъде абстрактна. Можете да видите точно колко от вашата печалба отнема всеки метод на плащане за всеки артикул.

Тази дисциплина се отплаща навсякъде, където маржът на продажба е малък, а обемът е голям. Храните и напитките са най-ярък пример, макар че същото важи за всеки магазин с ниски цени и висока честота на покупки, където няколко процентни пункта представляват цялата печалба.

3. Решете кои методи да запазите и кои да премахнете

След като имате данните, направете нещо с тях, вместо да оставяте всички опции просто да си стоят там. Начинът на плащане, който генерира реален обем, заслужава по-голяма видимост – по-нагоре на страницата и споменаване в маркетинговите ви материали.

Този, който почти никой не използва и все пак ви струва разходи да го поддържате, може да бъде премахнат без излишни церемонии. Преразглеждайте цялата гама два пъти годишно и така вашата каса ще бъде в крак с това как хората плащат сега, а не как са плащали преди две години.

Заключение

Най-добрите алтернативни методи за плащане не са най-многото, които можете да добавите. Те са най-малкият набор, който покрива начините, по които клиентите ви действително искат да плащат. Започнете от реалните купувачи и работете назад, като обикновено три или четири метода вършат почти цялата работа. Добавяйте още само когато цифрите го изискват.

Почти всяко от горепосочените съображения започва с две неща: къде се намират вашите клиенти и дали могат да ви намерят. Това е нашата работа в RankTracker. Ние проследяваме вашите позиции в класациите в над 50 държави и откриваме ключовите думи, които въвеждат реалните купувачи, докато нашият одит посочва какво пречи на вашия магазин да се развива. Вижте как работи.