Как работи абонаментният модел за електронна търговия?

Въведение

С популярността на електронната търговия и променящите се потребителски тенденции много предприятия възприемат абонаментни бизнес модели за своите марки за електронна търговия. Проучванията предвиждат, че до 2025 г. CAGR на електронната търговия ще нарасне до 68 %.

Източник: UnivDators

Проучванията показват, че до 2025 г. се очаква абонаментният модел за електронна търговия да достигне над 450 милиарда долара. Въпреки това някои марки за електронна търговия не са възприели абонаментния модел. а други дори не знаят как работи той, за да стимулира ефективно повече продажби и растеж на бизнеса им.

В статията се разяснява как работи абонаментният модел за електронна търговия, какви различни абонаментни модели можете да използвате, какви показатели да следите и какви са най-добрите практики за използване на абонаментния модел.

Какво представлява абонаментният модел за електронна търговия?

Това е бизнес модел, при който клиентите на електронната търговия могат да се абонират за дадена марка и да продължат да купуват продукти от магазина за електронна търговия многократно. Клиентът може да избере графиците за плащане, които не го притесняват и които са в рамките на неговия бюджет и план. Ето как изглеждат целият процес на периодични покупки и плащания.

Източник: ScienceSoft

Защо да използвате абонаментен модел за електронна търговия

• Постоянен поток от приходи. Клиентите ще поръчват постоянно продукти от магазините за електронна търговия. Това ще гарантира, че бизнесът продължава да получава непрекъснати приходи от продажбата на тези продукти. Например, доклад на Statista показва, че абонаментният модел е реализирал над 38 милиарда долара продажби в САЩ през годините.

Източник: Statista

• Лесно управление на инвентара. Воденето на инвентар може да бъде предизвикателство. Въпреки това, тъй като бизнесът знае предпочитанията на клиентите и кога те очакват да получат продуктите, той може да планира инвентара си и да улесни процеса на покупка и доставка.
• Намалете разходите за придобиване на нови клиенти. Потребителите ще правят покупки редовно и собствениците на магазини за електронна търговия няма нужда да търсят нови клиенти. Последователността в продажбите ще намали разходите за придобиване на нови клиенти, тъй като настоящите клиенти продължават да правят покупки многократно.
• Изграждане на база от лоялни клиенти. Тъй като клиентите продължават да използват продукти за електронна търговия от дадена марка, те стават лоялни клиенти и дори могат да станат адвокати на марката пред други потенциални клиенти.
• Увеличаване на LTV на клиентите. Тъй като клиентите продължават да правят повторни покупки от магазина за електронна търговия, LTV се увеличава. Връзката им с вашата марка, както и това, че харесват и използват вашите продукти, продължава да расте, а приходите, които всеки клиент носи на вашия бизнес, се увеличават с всяка покупка. Ето как да изчислите стойността на целия живот на клиента.

Например, ако предположим, че един клиент купува от магазин за една година (12 месеца), има честота на покупките 8 и средна стойност на покупката 120 USD, ето каква е неговата LTV.

• Осигурете персонализирано преживяване при пазаруване. Тъй като клиентите ви поръчват продукти последователно, можете да персонализирате пазаруването за клиентите си и да им изпратите най-добрите продукти според техните предпочитания.

Видове абонаментни модели за електронна търговия

• Абонаментен модел за достъп. При този абонаментен модел клиентите на електронната търговия плащат месечни или годишни такси за достъп до ексклузивни продукти за електронна търговия от дадена марка. С този абонамент потребителите могат да получат специални отстъпки за продуктите или да получат достъп до нови продукти по-рано от останалите потребители. От гледна точка на свободата на избор клиентите могат да поръчват продуктите, които искат, и времето, в което искат да бъдат доставени Ето един пример за такъв абонамент.

Източник: BarkBox

Ето още един пример, в който можете да изберете месечен, двумесечен или шестмесечен абонамент.

Източник: Gillette

Този модел насърчава лоялността и помага на марките за електронна търговия да запазят клиентите си за дълго време. Те могат да насочат други потребители към вашата марка, за да се възползват от същите оферти.

• Абонаментен модел за куриране. Този модел предлага на клиентите персонализирани продукти по техен избор. Основните потребителски категории, които използват този абонаментен модел, включват продукти за красота, храна и цветя. Клиентите получават продукти, специализирани според техния вкус. Вие изненадвате потребителите с нови продукти по техен избор. Собствениците на магазини изпращат асортименти от продукти на своите потребители в предварително определено време. Важно е да питате клиентите си за техните предпочитания и избор, за да доставяте винаги правилните продукти, от които се нуждаят. Този модел на електронна търговия е най-подходящ за продукти като шоколад, алкохол, книги, вино, сирене и играчки. Ето един пример за такива марки.

Източник: BirchBox

Като собственик на бизнес можете да направите а/б тест на новите си продукти, като ги включите в кутиите за куриране и помолите клиентите да дадат мнението си за тези продукти.

• Абонаментен модел за попълване. Моделът работи най-добре за продукти, които клиентите използват редовно, като хранителни стоки и хранителни добавки. Като собственик на магазин вие продавате продуктите на клиентите многократно, без да се налага те да ги поръчват. Ето един пример за модела за сигурно и абонаментно обслужване на Amazon.

Източник: Amazon

Клиентите дават на собственика на магазина графика си, когато ще трябва да изпрати продуктите. След това клиентите ще получават избрания от тях продукт в желаното от тях време периодично и последователно. Този модел е най-подходящ за клиенти, които се нуждаят от продукти постоянно, тъй като те могат да получат изгодни оферти, отстъпки и намаления от собствениците на бизнеса.

• Абонаментен модел за премиум членство. При тази оферта клиентът плаща определена сума, за да използва вашите продукти. Въпреки това можете да им поискате повече пари, за да получат достъп до по-доброто премиум и качествено съдържание на вашия магазин, например Amazon Prime.

  Запознайте се с Ranktracker

  Универсалната платформа за ефективна SEO оптимизация

  Зад всеки успешен бизнес стои силна SEO кампания. Но с безбройните инструменти и техники за оптимизация, от които можете да избирате, може да е трудно да разберете откъде да започнете. Е, не се страхувайте повече, защото имам точно това, което ще ви помогне. Представяме ви платформата Ranktracker "всичко в едно" за ефективна SEO оптимизация

  Най-накрая отворихме регистрацията за Ranktracker напълно безплатно!

  Създаване на безплатен акаунт

  Или влезте в системата, като използвате данните си

  Източник: Amazon

Тя дава на членовете достъп до ексклузивни продукти за пазаруване и забавление. Можете да изпробвате премиум членството, а след приключване на пробния период да изберете желания ценови пакет. Ето различните цени.

Източник: [Amazon ](https://www.amazon.com/amazonprime)

• Фиксиран абонамент за електронна търговия. При този модел клиентите плащат определена сума и получават достъп до определени продукти или стоки за определен период от време.

Най-добри практики за използване на абонаментни модели за електронна търговия

• Изберете модела, който отговаря на това, което предлагате. Вие познавате продуктите, които предлагате, по-добре от всеки друг човек и знаете как клиентите ви консумират продуктите. Докато работите по стартирането на абонаментен модел за вашата електронна търговия, изберете модела, който отговаря на вашия бизнес и целеви клиенти.
• 100% фокус върху преживяването на клиентите. Едно лошо преживяване за клиентите ви и ги губите. Когато използвате абонаментния си модел, уверете се, че давате приоритет на опита на клиентите си. Можете да изпращате анкети и да питате клиентите какво им харесва или обратната им връзка за опита им с вашата марка и препоръките им за подобряване на този опит.
• Имайте ясни бизнес цели. Какви бизнес цели искате да постигнете, след като стартирате абонаментния си модел? Това е важен въпрос, който трябва да си зададете и да имате ясен отговор преди вашето начинание. Това ще ви помогне да знаете какъв абонаментен модел да изберете и да го планирате ефективно.
• Улеснете абонирането за моделите. Може да имате страхотни продукти, от които клиентите се нуждаят. Ако обаче процесът на абониране, за да могат да правят покупки от вашия магазин, е труден, те ще напуснат и ще потърсят вашите конкуренти. За да рационализирате този процес, помислете за интегриране на решения за плащане и счетоводство като PayPal Quickbooks. Това не само ще опрости процеса на абонамент, но и ще ви осигури по-лесен начин за управление на финансите. Уверете се, че имате интеграция на други инструменти с вашата електронна търговия, за да направите процеса по-бърз. Ето как изглежда процесът на интеграция.

Източник: ScienceSoft

• Тествайте стратегията си за ценообразуване на абонаменти. Докато персонализирате моделите, за да предоставите най-доброто изживяване на клиентите, можете да тествате ценовата стратегия, за да гарантирате, че получавате най-добрата възвръщаемост на инвестициите, като същевременно предлагате най-добрите продукти, които клиентите обичат.
• Разполагате с различни маркетингови стратегии за вашите модели. Много от целевите ви клиенти може да не знаят, че сте въвели абонаментен модел в магазина си. Трябва да намерите начин да достигнете до тези целеви аудитории, да ги информирате за новия абонаментен модел на вашия бизнес и да ги ангажирате с него.
• Изключително обслужване на клиенти. Клиентите ви ще имат предизвикателства и проблеми, за които ще се нуждаят от помощ, докато използват продуктите ви на изплащане. Като магазин за електронна търговия се нуждаете от страхотен екип за обслужване на клиенти, който да се справя с тези предизвикателства винаги, когато се появят. Ако клиентите ви имат проблеми и не можете да им помогнете, те ще опитат други фирми и в крайна сметка ще загубите много приходи и доверие от тези клиенти.
• Изберете правилната платформа за електронна търговия. За да работи бизнесът ви ефективно, трябва да го разположите на платформа с подходящи функции. Характеристики като лекота на използване, интеграция с други инструменти, сигурност и удобство за мобилни устройства. Например, ето някои печати за сигурност, на които трябва да обърнете внимание.

Ключови показатели за проследяване на абонаментния модел

• Месечни периодични приходи. (MRR ) Това са месечните продажби и приходи, които получавате от вашия магазин за електронна търговия. Това е общият приход от всички ваши бизнес абонати за различните продукти, които са донесли от магазина ви в рамките на един месец.

• Степен на задържане на клиентите. Не всички клиенти, които регистрирате, използват продуктите на вашия бизнес дълго време. Този показател измерва броя на клиентите, които остават във вашия бизнес и използват продуктите ви за определен период. Дава се в проценти спрямо общия брой клиенти. Ето как да изчислите метриката.

• Разходи за придобиване на клиенти. Тя отчита ресурсите, които използвате, за да превърнете един потенциален клиент в клиент за вашите продукти за електронна търговия. Разходите, които правите, за да поддържате лидера по пътя на купувача и да го превърнете в клиент. Ето как можете да изчислите метриката си за разходите за придобиване на клиенти.

• Среден приход на клиент. Ако предлагате продукти с различни ценови равнища, може да е трудно да разберете точните покупки от клиента. За да намерите тези показатели, разделете MRR/брой клиенти.

• Годишни периодични приходи. Това са приходите, които марката ви получава след една година от продажбите на вашите продукти. С помощта на този показател можете да прогнозирате пазарното потребление на вашите продукти и след това да го коригирате, за да осигурите непрекъснато увеличаване на приходите. За тази метрика разделяте общия приход на броя на годините, през които клиентът последователно е използвал продуктите на фирмата.

Искате да увеличите приходите на марката си за електронна търговия?

В постоянно променящия се пейзаж на бизнеса с електронна търговия марките трябва да бъдат гъвкави и да възприемат новите и най-новите тенденции, за да обслужват добре клиентите и да увеличават приходите си. Ако не сте стартирали абонаментен модел за вашата електронна търговия, е важно да го започнете.

Изберете най-добрия модел на абонамент, стартирайте и тествайте го и следете ключовите показатели, споменати в тази статия. Помнете, че удовлетвореността на клиентите е вашата основна цел и предоставяйте най-доброто преживяване на клиентите си, изградете база от лоялни клиенти и запазете клиентите за дълго време, като същевременно получавате периодични приходи.