Как да разширим бизнеса си, базиран на услуги, до 8-цифрено число (с акцент върху SEO и растежа, базиран на данни)

Въведение

Мащабирането на бизнес, базиран на услуги, често се смята за по-голямо предизвикателство от мащабирането на бизнес, базиран на продукти. Благодарение на мащабируемостта на електронната търговия компании като Secretlab, Warby Parker и Razer бързо постигнаха деветцифрени приходи за по-малко от десетилетие. Подобен растеж обаче е далеч по-рядко срещан при бизнеси, базирани на услуги, като агенции за цифров маркетинг, адвокатски кантори, салони за красота и центрове за обучение.

Макар че бизнесът, базиран на услуги, може да бъде по-сложен за мащабиране, напълно възможно е да се постигне значителен растеж. В тази статия ще разгледам защо бизнесът, базиран на услуги, често се бори за мащабиране, как разбирането на ключовите показатели е ключът към растежа и как да прилагате стратегии за електронна търговия - включително SEO - за мащабируем успех.

Защо фирмите, базирани на услуги, се борят за мащабиране

Мнозина смятат, че разширяването на бизнеса в сферата на услугите е трудно поради зависимостта му от работната сила. Наемането и обучението на голям брой квалифицирани служители със сигурност представлява предизвикателство. Но аз съм установил, че основната пречка не е работната сила, а липсата на разбиране и проследяване на ключовите показатели за ефективност.

Бюджетната главоблъсканица

Предприятията, предлагащи услуги, са склонни да бъдат консервативни по отношение на рекламните си бюджети. Например, докато клиентите в областта на електронната търговия могат бързо да увеличат бюджетите си до 10 хил., 30 хил. или дори 50 хил. долара месечно, много компании, базирани на услуги, ограничават разходите си за реклама до около 3 хил. долара месечно, като поддържат този бюджет в продължение на години. Това нежелание да се увеличават бюджетите е една от най-големите пречки пред бързия растеж.

В сферата на електронната търговия изразходването на 10 хил. долара за реклами може да доведе до 30 хил. или 50 хил. долара продажби поради бързия характер на онлайн пазаруването. Този бърз обрат насърчава фирмите за електронна търговия непрекъснато да реинвестират печалбите си в повече реклами, което стимулира бързия растеж. Те възприемат рекламните си бюджети като център за печалба, а не като център за разходи. За разлика от тях, базираните на услуги бизнеси често разглеждат разходите за реклама като невъзстановим разход. Цикълът на продажбите при тях е по-дълъг и често отнема месеци, за да се види възвръщаемост на инвестициите, което прави по-трудно оправдаването на агресивните разходи за реклама.

Разликата в показателите

Предприятията за електронна търговия имат предимството на цифров процес на продажби, при който всяко действие - от кликването върху рекламата до покупката - се проследява автоматично. Това осигурява ясни и приложими данни, които позволяват на компаниите за електронна търговия да оптимизират и мащабират рекламните си усилия с увереност. За разлика от тях, предприятията, базирани на услуги, често изпитват затруднения с проследяването. Техният процес на продажби обикновено включва множество стъпки (напр. потенциални клиенти, срещи, заседания, сделки) и голяма част от тях се случват офлайн. Тази липса на данни затруднява бизнеса в сферата на услугите да види пряката възвръщаемост на разходите си за реклама, което допълнително ограничава способността му да се разширява.

Как да разширим бизнеса си, базиран на услуги: Уроци от електронната търговия

За да достигне един бизнес, базиран на услуги, осемцифрено число, е необходимо да се възприемат някои от стратегиите, използвани от компаниите за електронна търговия, като се започне с фокус върху данните, проследяването и SEO.

1. Овладейте показателите си

Най-успешните предприятия, базирани на услуги, с които съм работил, са тези, които имат солидно разбиране за своите показатели. Те познават разходите си за водещи клиенти, процента на показване на срещи, процента на преобразуване на продажбите и стойността на целия живот на клиента. Тези данни им позволяват да вземат информирани решения за мащабиране на маркетинговите си усилия.

Например, да кажем, че инвестирате 10 000 долара в реклама и генерирате 100 потенциални клиенти. От тези 100 потенциални клиенти 90 се превръщат в срещи, 70 души се явяват на срещите си, а 10 от тях се превръщат в платежоспособни клиенти, като всяка сделка е на стойност 2000 долара. В този случай инвестицията ви от 10 000 долара е генерирала приходи от 20 000 долара.

Познаването на тези цифри ви помага да разберете, че всеки лийд е на стойност 200 долара, всяка среща е на стойност 250 долара, а всяка сключена сделка е на стойност 2000 долара. С тези знания можете уверено да увеличавате разходите си за реклама, докато разходите за едно ръководство останат под 200 долара, независимо от това колко дълъг е цикълът на продажбите ви. Този подход, основан на данни, позволява на предприятията, предоставящи услуги, да мащабират рекламните си усилия точно както компаниите за електронна търговия.

2. Инвестирайте в SEO оптимизация, за да постигнете дългосрочен растеж

Въпреки че платената реклама може да даде незабавни резултати, SEO оптимизацията е от решаващо значение за дългосрочния растеж и мащабируемостта. SEO оптимизацията позволява на фирмите, предоставящи услуги, да изграждат постоянен поток от органични потенциални клиенти с течение на времето, което намалява зависимостта от платените реклами и осигурява по-устойчив път за растеж.

Ключови SEO стратегии за мащабиране:

• Местна SEO оптимизация: Предприятията, предлагащи услуги, често работят в определени географски райони. Оптимизирането за местно търсене е от съществено значение, за да се гарантира, че бизнесът ви се класира високо, когато потенциалните клиенти търсят услуги във вашия район. Заявете профила си в Google My Business, съберете отзиви и оптимизирайте за местни ключови думи, за да подобрите видимостта си в резултатите от местното търсене.

• Маркетинг на съдържанието: Висококачественото съдържание е ключът към успеха на SEO. Създаването на ценни публикации в блогове, казуси и видеоклипове, които засягат болките на вашата аудитория, може да ви помогне да се класирате по-високо в резултатите от търсенето. Редовното публикуване на оптимизирано съдържание също така позиционира вашия бизнес като лидер в мисленето във вашия бранш, привличайки повече потенциални клиенти.

• On-Page SEO: Уверете се, че сайтът ви е оптимизиран както за търсачките, така и за потребителите. Това включва оптимизиране на заглавните тагове, метаописанията, заглавните тагове и изображенията с подходящи ключови думи. Добре оптимизираният сайт помага на Google да разбере за какво се отнасят вашите страници и подобрява шансовете ви за класиране при съответните търсения.

• Изграждане на обратни връзки: Изграждането на обратни връзки от авторитетни сайтове е сигнал за Google, че сайтът ви е надежден и авторитетен. Изграждането на мрежа от висококачествени обратни връзки чрез партньорства, публикации за гости и сътрудничество може да подобри авторитета на домейна ви и класирането му, като доведе до повече органичен трафик.

3. Прилагане на надеждни системи за проследяване

За да разширите ефективно бизнеса си, базиран на услуги, трябва да разполагате с надеждни системи за проследяване. Това включва използването на система за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), която проследява целия процес на продажби - от генерирането на потенциални клиенти до приключването на сделката. Чрез интегриране на CRM с вашите рекламни платформи (напр. Google Ads, Facebook Ads) можете да получите информация за ключови показатели като разходи за придобиване и процент на конверсия.

Добре интегрираният CRM помага да се реши най-голямото предизвикателство, пред което са изправени предприятията, предоставящи услуги: проследяването. Когато вашият екип по продажбите регистрира точно данните, вие получавате ясна представа за това как се справят вашите маркетингови средства. Това ви позволява да оптимизирате кампаниите, да подобрите фунията за продажби и да увеличите мащаба си с увереност.

4. Съгласувайте екипите си по продажби и маркетинг

За бизнесите, базирани на услуги, съгласуването на екипите по продажби и маркетинг е от решаващо значение за мащабирането. Маркетингът генерира потенциални клиенти, но екипът по продажбите е този, който превръща тези потенциални клиенти в клиенти. Ясната комуникация и сътрудничеството между тези екипи гарантират, че потенциалните клиенти се обработват ефективно, а ценните данни се проследяват правилно в CRM.

Разяснете на екипа си по продажбите, че качеството на проследяване на потенциалните клиенти влияе пряко върху успеха на целия бизнес. Когато екипите по продажбите разбират, че техният принос влияе върху маркетинговите решения - и в крайна сметка върху генерирането на потенциални клиенти - те са по-склонни да поддържат точни данни.

Окончателни мисли: Мащабирането на бизнеса, базиран на услуги, е възможно

Разширяването на бизнес, базиран на услуги, до осемцифрено число изисква промяна в мисленето и стратегията. Чрез овладяване на показателите, приемане на решения, основани на данни, и използване на SEO оптимизацията за органичен растеж бизнесът, базиран на услуги, може да постигне бързо мащабиране, подобно на своите колеги от електронната търговия.

Успешното мащабиране е свързано не само с увеличаване на разходите за реклама. Става дума за това да разберете как всеки инвестиран долар генерира стойност за вашия бизнес и след това да използвате тези данни, за да оптимизирате и да растете. Като се фокусирате върху SEO, проследявате ключовите си показатели за ефективност и съгласувате екипите си, можете да отключите потенциала за мащабиране на вашия бизнес, базиран на услуги, до осемцифрени числа и повече.