SEO για δικηγορικά γραφεία: Γιατί οι υψηλότερες θέσεις στις μηχανές αναζήτησης δεν φέρνουν υποθέσεις

Εισαγωγή

Το δικηγορικό σας γραφείο μετακινήθηκε από τη δεύτερη στη πρώτη σελίδα. Η οργανική επισκεψιμότητα έχει αυξηθεί. Οι πληρωμένες καμπάνιες αποφέρουν περισσότερους υποψήφιους πελάτες. Το κόστος ανά υποψήφιο πελάτη βελτιώνεται. Η μηνιαία έκθεση μάρκετινγκ φαίνεται καλύτερη από ό,τι πριν από έξι μήνες.

Γιατί, λοιπόν, δεν αναλαμβάνετε περισσότερες υποθέσεις;

Η ασυμφωνία συχνά οφείλεται στον τρόπο με τον οποίο τα γραφεία μετρούν την απόκτηση πελατών. Το SEO αξιολογείται μέσω των κατατάξεων και της επισκεψιμότητας. Τα πληρωμένα μέσα αξιολογούνται με βάση τα κλικ, τις μετατροπές και το κόστος ανά δυνητικό πελάτη. Ο ιστότοπος αξιολογείται με βάση τις κλήσεις και τις υποβολές φορμών. Η υποδοχή νέων υποθέσεων αντιμετωπίζεται ως ξεχωριστή λειτουργική διαδικασία.

Όμως, οι υποψήφιοι πελάτες δεν κινούνται μέσα από αυτές τις ξεχωριστές κατηγορίες. Κινούνται μέσα από ένα ενιαίο, συνδεδεμένο σύστημα. Μια καμπάνια μπορεί να δημιουργήσει κατάλληλες ερωτήσεις που δεν λαμβάνουν ποτέ έγκαιρη απάντηση. Ένας ιστότοπος μπορεί να προσελκύσει σημαντική επισκεψιμότητα χωρίς να πείσει τους επισκέπτες να επικοινωνήσουν με το δικηγορικό γραφείο. Και ένα χαμηλό κόστος ανά δυνητικό πελάτη μπορεί να κρύβει ένα υψηλό κόστος ανά υπογεγραμμένη υπόθεση.

Για να κατανοήσουν τι λειτουργεί, τα δικηγορικά γραφεία πρέπει να παρακολουθούν ολόκληρη τη διαδρομή, από την ορατότητα στις μηχανές αναζήτησης έως τις υπογεγραμμένες υποθέσεις, να εντοπίζουν πού χάνονται οι κατάλληλες ευκαιρίες και να συνδέουν τις αποφάσεις μάρκετινγκ με τα πραγματικά επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Οι κατατάξεις είναι ένα σήμα, όχι η τελική βαθμολογία

Οι κατατάξεις έχουν σημασία. Το ίδιο ισχύει και για τις εμφανίσεις, την επισκεψιμότητα, τα ποσοστά κλικ, τα ποσοστά μετατροπής και τον όγκο των δυνητικών πελατών. Κάθε ένα από αυτά βοηθά να εξηγηθεί η απόδοση ενός συγκεκριμένου τμήματος του μάρκετινγκ σας. Κανένα από αυτά, από μόνο του, δεν σας λέει αν το γραφείο σας αποκτά περισσότερους πελάτες.

Ένα δικηγορικό γραφείο μπορεί να κατατάσσεται πρώτο για μια πολύτιμη λέξη-κλειδί και παρ’ όλα αυτά να κατευθύνει τους επισκέπτες σε μια σελίδα που δεν οδηγεί σε μετατροπή. Μια σελίδα προορισμού μπορεί να δημιουργήσει κλήσεις που λαμβάνουν αργή ή ασυνεπή παρακολούθηση. Μια διαφημιστική καμπάνια μπορεί να αποφέρει φθηνούς υποψήφιους πελάτες για υποθέσεις που το γραφείο δεν θα δεχόταν ποτέ.

Γι’ αυτό το SEO για δικηγορικά γραφεία δεν μπορεί να περιορίζεται στην ορατότητα στις μηχανές αναζήτησης, ακριβώς όπως τα πληρωμένα μέσα δεν μπορούν να περιορίζονται σε μια μετατροπή που καταγράφεται σε μια διαφημιστική πλατφόρμα. Το πιο χρήσιμο ερώτημα είναι τι συμβαίνει αφού ένας υποψήφιος πελάτης σας βρει.

Κατ’ ελάχιστον, τα γραφεία θα πρέπει να είναι σε θέση να παρακολουθούν τα ακόλουθα στάδια της απόκτησης πελατών:

Για τα δικηγορικά γραφεία που χειρίζονται υποθέσεις με αμοιβή επιτυχίας, τα έσοδα ενδέχεται να μην πραγματοποιηθούν παρά μόνο μήνες ή χρόνια μετά την υπογραφή μιας υπόθεσης. Αυτό καθιστά ιδιαίτερα σημαντικό να διατηρούνται πληροφορίες σχετικά με τον τύπο και την πιθανή αξία κάθε υπόθεσης, αντί να βασίζονται αποκλειστικά στα άμεσα έσοδα.

Χωρίς ορατότητα σε αυτά τα στάδια, μια εταιρεία μπορεί να γνωρίζει ότι το μάρκετινγκ δημιουργεί δραστηριότητα, χωρίς όμως να κατανοεί αν αυτή η δραστηριότητα αποφέρει υποθέσεις αξίας.

Ξεκινήστε από τα άτομα που προσελκύει το μάρκετινγκ σας

Όταν η επισκεψιμότητα και ο όγκος των δυνητικών πελατών αυξάνονται χωρίς αντίστοιχη αύξηση στις υπογεγραμμένες υποθέσεις, η πρώτη αντίδραση είναι συχνά να κατηγορηθεί το κανάλι μάρκετινγκ. Μερικές φορές αυτό δικαιολογείται. Ωστόσο, το πρώτο ερώτημα που πρέπει να τεθεί είναι αν η εταιρεία προσελκύει τους σωστούς υποψήφιους πελάτες.

Μια σελίδα μπορεί να κατατάσσεται υψηλά για μια λέξη-κλειδί με μεγάλο όγκο αναζητήσεων που έχει ελάχιστη σχέση με τις υποθέσεις που επιθυμεί η εταιρεία. Μια πληρωμένη καμπάνια μπορεί να δημιουργήσει φθηνούς υποψήφιους πελάτες που συνεχώς αποτυγχάνουν να πληρούν τα κριτήρια. Ένα ενημερωτικό άρθρο μπορεί να προσελκύσει χιλιάδες επισκέπτες που ερευνούν ένα νομικό ζήτημα χωρίς καμία άμεση πρόθεση να προσλάβουν δικηγόρο. Αυτά τα αποτελέσματα μπορούν να κάνουν έναν πίνακα ελέγχου μάρκετινγκ να φαίνεται υγιής, ενώ συμβάλλουν ελάχιστα στην απόκτηση πελατών.

Για να αξιολογήσουν την ποιότητα των δυνητικών πελατών, οι εταιρείες πρέπει να θέσουν τα εξής ερωτήματα:

• Ποιες αναζητήσεις και καμπάνιες δημιουργούν ερωτήσεις;
• Τι είδους υποθέσεις παράγουν αυτές οι ερωτήσεις;
• Πόσοι υποψήφιοι πελάτες πληρούν τα κριτήρια επιλογής της εταιρείας;
• Οι καμπάνιες προσεγγίζουν άτομα στις γεωγραφικές αγορές που εξυπηρετεί η εταιρεία;
• Η πρόθεση της αναζήτησης υποδηλώνει ότι κάποιος επιδιώκει να προσλάβει δικηγόρο ή απλώς ερευνά ένα νομικό ζήτημα;

Αυτές οι ερωτήσεις βοηθούν να διακρίνουμε την προβολή από την πραγματική επιχειρηματική ευκαιρία. Ο στόχος δεν είναι η μεγιστοποίηση της επισκεψιμότητας ή του όγκου των δυνητικών πελατών μεμονωμένα. Είναι η προσέλκυση περισσότερων κατάλληλων υποψήφιων πελατών για τα είδη υποθέσεων που επιθυμεί να αναλάβει το γραφείο.

Η αύξηση της επισκεψιμότητας δεν επιλύει ένα πρόβλημα εμπιστοσύνης

Ακόμη και όταν η στόχευση είναι σωστή, η ορατότητα από μόνη της δεν εγγυάται ότι κάποιος θα επιλέξει τη δικηγορική σας εταιρεία. Το να σε βρουν και το να σε προσλάβουν είναι δύο διαφορετικά πράγματα.

Ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να φτάσει στη σωστή σελίδα, να αναγνωρίσει ότι η εταιρεία χειρίζεται το είδος της υπόθεσής του, και παρόλα αυτά να φύγει επειδή δεν βλέπει λόγο να επιλέξει αυτή την εταιρεία έναντι των ανταγωνιστών της. Η σχετική εμπειρία, τα προσόντα των δικηγόρων, οι κριτικές πελατών, τα σημαντικά αποτελέσματα υποθέσεων όπου ενδείκνυται, και οι σαφείς εξηγήσεις για το τι θα συμβεί στη συνέχεια μπορούν όλα να συμβάλουν στην εδραίωση της αξιοπιστίας.

Αυτές οι λεπτομέρειες απαντούν σε ένα θεμελιώδες ερώτημα που θέτουν οι υποψήφιοι πελάτες κατά την αναζήτηση νομικών υπηρεσιών: Γιατί να εμπιστευτώ αυτή την εταιρεία για την υπόθεσή μου;

Η αύξηση της επισκεψιμότητας σε μια σελίδα που δεν απαντά σε αυτό το ερώτημα σπάνια λύνει το πρόβλημα. Απλώς εκθέτει περισσότερους ανθρώπους στην ίδια μη πειστική εμπειρία.

Για τα δικηγορικά γραφεία, ο ιστότοπος είναι κάτι περισσότερο από ένα μέσο για τη δημιουργία τηλεφωνικών κλήσεων και την υποβολή φορμών. Είναι το σημείο όπου οι υποψήφιοι πελάτες αρχίζουν να αξιολογούν αν η εμπειρία, η αξιοπιστία και η προσέγγιση του γραφείου ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους.

Μην σταματάτε τη μέτρηση στη μετατροπή

Εάν κατάλληλοι υποψήφιοι πελάτες επισκέπτονται τον ιστότοπο αλλά δεν επικοινωνούν με το γραφείο, το πρόβλημα μπορεί να μην είναι οι κατατάξεις ή οι διαφημιστικές δαπάνες. Το πρόβλημα μπορεί να είναι η ίδια η σελίδα. Μπορούν οι επισκέπτες να διαπιστώσουν γρήγορα αν το γραφείο χειρίζεται τον τύπο της υπόθεσής τους; Είναι σαφές το επόμενο βήμα; Τους παρέχει η σελίδα αρκετές πληροφορίες και την απαραίτητη εμπιστοσύνη για να επικοινωνήσουν;

Ας εξετάσουμε δύο σελίδες. Η μία προσελκύει 500 επισκέπτες και δημιουργεί 25 ουσιαστικές ερωτήσεις, δηλαδή ποσοστό μετατροπής 5%. Η άλλη προσελκύει 5.000 επισκέπτες και δημιουργεί δέκα ερωτήσεις, δηλαδή ποσοστό μετατροπής 0,2%. Η πρώτη σελίδα μπορεί να είναι πολύ πιο αποτελεσματική, παρά το γεγονός ότι δέχεται σημαντικά λιγότερη επισκεψιμότητα.

Ωστόσο, ακόμη και μια μετατροπή αποτελεί απλώς ένα ενδιάμεσο αποτέλεσμα. Ένα τηλεφώνημα, μια συνομιλία μέσω chat ή η υποβολή μιας φόρμας δεν ισοδυναμεί με υπογεγραμμένη υπόθεση. Είναι το σημείο όπου αναλαμβάνει ένα άλλο στάδιο της διαδικασίας απόκτησης πελατών.

Αυτή η διάκριση έχει ιδιαίτερη σημασία στα πληρωμένα μέσα. Μια καμπάνια με χαμηλό κόστος ανά δυνητικό πελάτη μπορεί να φαίνεται αποδοτική, ενώ παράλληλα αποφέρει λίγες υπογεγραμμένες υποθέσεις. Αντίθετα, μια καμπάνια με υψηλότερο κόστος ανά δυνητικό πελάτη μπορεί να αποφέρει καλύτερα αποτελέσματα, εάν οι υποψήφιοι πελάτες της είναι πιο κατάλληλοι και έχουν περισσότερες πιθανότητες να γίνουν πελάτες.

Οι διαφημιστικές πλατφόρμες μπορούν να βελτιστοποιηθούν μόνο με βάση τα σήματα μετατροπής και τα δεδομένα αποτελεσμάτων που έχουν στη διάθεσή τους. Εάν μια καμπάνια βελτιστοποιηθεί για την υποβολή φορμών χωρίς να λαμβάνει πληροφορίες σχετικά με την ποιότητα των δυνητικών πελατών ή τις υπογεγραμμένες υποθέσεις, ενδέχεται να δώσει προτεραιότητα στη δημιουργία περισσότερων υποβολών αντί να προσελκύει υποψήφιους πελάτες που η εταιρεία επιθυμεί πραγματικά να εκπροσωπήσει.

Η εισροή υποθέσεων αποτελεί μέρος της απόδοσης του μάρκετινγκ

Αυτό είναι το σημείο όπου πολλά δικηγορικά γραφεία χάνουν την εικόνα για το τι συμβαίνει με τους υποψήφιους πελάτες τους.

Το μάρκετινγκ δημιουργεί μια ερώτηση, και ο πίνακας ελέγχου καταγράφει μια μετατροπή. Από εκεί, ο υποψήφιος πελάτης προχωρά στη διαδικασία εισαγωγής. Η καμπάνια φαίνεται επιτυχημένη, αλλά το αν αυτή η ερώτηση θα μετατραπεί σε υπογεγραμμένη υπόθεση εξαρτάται από το τι θα συμβεί στη συνέχεια.

Ακόμη και όταν μια καμπάνια δημιουργεί κατάλληλες ερωτήσεις, αυτές οι ευκαιρίες μπορεί να χαθούν αν οι κλήσεις μείνουν αναπάντητες, η παρακολούθηση καθυστερήσει ή οι υποψήφιοι πελάτες δυσκολεύονται να επικοινωνήσουν με το γραφείο. Μια αναφορά μάρκετινγκ μπορεί να δείχνει επιτυχημένες μετατροπές χωρίς να αποκαλύπτει πόσες πιθανές υποθέσεις χάθηκαν κατά τη διαδικασία υποδοχής.

Ας εξετάσουμε μια καμπάνια που δημιουργεί δέκα κατάλληλους υποψήφιους πελάτες. Εάν πέντε από αυτούς δεν λάβουν ποτέ ουσιαστική απάντηση, η αξιολόγηση της καμπάνιας αποκλειστικά με βάση το κόστος ανά δυνητικό πελάτη παραβλέπει το σημείο όπου χάθηκαν αυτές οι ευκαιρίες. Το μάρκετινγκ μπορεί να προσέλκυσε τους σωστούς υποψήφιους πελάτες, αλλά η αποτυχία συνέβη κατά τη διαδικασία υποδοχής.

Γι’ αυτό οι εταιρείες πρέπει να αξιολογούν τα αποτελέσματα του μάρκετινγκ παράλληλα με τους δείκτες της διαδικασίας υποδοχής, συμπεριλαμβανομένων:

• Χρόνος απόκρισης: Πόσο γρήγορα επικοινωνεί κάποιος με έναν νέο υποψήφιο πελάτη;
• Ποσοστό επικοινωνίας: Πόσες ερωτήσεις καταλήγουν σε επιτυχή επικοινωνία;
• Ποσοστό επιλεξιμότητας: Πόσοι υποψήφιοι πελάτες πληρούν τα κριτήρια της εταιρείας για την ανάληψη υποθέσεων;
• Προσπάθειες παρακολούθησης: Με πόση συνέπεια η εταιρεία παρακολουθεί τα αιτήματα που δεν οδηγούν σε άμεση επικοινωνία;
• Ποσοστά κράτησης και συμμετοχής σε συμβουλευτικές συναντήσεις: Πόσοι κατάλληλοι υποψήφιοι πελάτες κλείνουν ραντεβού και παρευρίσκονται στις συμβουλευτικές συναντήσεις;
• Ποσοστό υπογραφής: Πόσοι κατάλληλοι υποψήφιοι πελάτες γίνονται τελικά πελάτες;

Αυτά μπορεί να είναι λειτουργικοί δείκτες, αλλά είναι επίσης απαραίτητοι για να κατανοήσουμε αν τα χρήματα που δαπανώνται για το μάρκετινγκ αποφέρουν υπογεγραμμένες υποθέσεις.

Το τμήμα μάρκετινγκ και το τμήμα εισαγωγής υποθέσεων δεν χρειάζεται να ανήκουν στο ίδιο τμήμα. Πρέπει όμως να μοιράζονται αρκετές πληροφορίες για να παρακολουθούν τι συμβαίνει με κάθε υποψήφιο πελάτη. Η παράδοση μπορεί να αποτελεί οργανωτικό όριο, αλλά δεν αποτελεί όριο στην πορεία του πελάτη.

Ένας φθηνός υποψήφιος πελάτης μπορεί να αποδειχθεί ακριβός πελάτης

Το κόστος ανά δυνητικό πελάτη είναι χρήσιμο, αλλά μπορεί να είναι παραπλανητικό όταν αντιμετωπίζεται ως ο κύριος δείκτης της αποτελεσματικότητας μιας καμπάνιας.

Ας εξετάσουμε δύο διαφημιστικές καμπάνιες. Η καμπάνια Α δημιουργεί 100 δυνητικούς πελάτες με κόστος 100 δολάρια ανά δυνητικό πελάτη, ενώ η καμπάνια Β δημιουργεί 50 δυνητικούς πελάτες με κόστος 175 δολάρια ανά δυνητικό πελάτη. Με βάση μόνο το κόστος ανά δυνητικό πελάτη, η καμπάνια Α φαίνεται να αποτελεί την καλύτερη επένδυση.

Αλλά δείτε τι συμβαίνει όταν αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες μετατρέπονται σε υπογεγραμμένες συμβάσεις.

Παρά το ότι έχει 75% υψηλότερο κόστος ανά δυνητικό πελάτη, η Καμπάνια Β εξασφαλίζει υπογεγραμμένες υποθέσεις με λιγότερο από το μισό κόστος της Καμπάνιας Α.

Αυτό δεν σημαίνει ότι το κόστος ανά δυνητικό πελάτη είναι άσχετο. Σημαίνει ότι ο δείκτης πρέπει να αξιολογείται παράλληλα με το τι συμβαίνει στη συνέχεια της διαδικασίας απόκτησης πελατών. Ένα χαμηλότερο κόστος ανά δυνητικό πελάτη έχει σημασία μόνο αν αυτές οι αιτήσεις έχουν εύλογη πιθανότητα να μετατραπούν σε υποθέσεις που η εταιρεία επιθυμεί να αναλάβει.

Οι εταιρείες πρέπει να παρακολουθούν την απόδοση σε όλο το μήκος της πορείας του πελάτη, στο βαθμό που το επιτρέπουν τα δεδομένα τους. Τα ποσοστά αξιολόγησης, τα ποσοστά συμβουλευτικών συναντήσεων, τα ποσοστά υπογραφής συμβολαίων, το κόστος ανά υπογεγραμμένη υπόθεση και, όπου ενδείκνυται, η αξία της υπόθεσης ή τα έσοδα ανά πηγή μπορούν να αποκαλύψουν μια πολύ διαφορετική εικόνα από ό,τι τα κλικ και ο όγκος των δυνητικών πελατών από μόνα τους.

Δεν χρειάζεστε δεκάδες δείκτες. Χρειάζεστε αρκετές πληροφορίες για να διακρίνετε τις φθηνές δραστηριότητες μάρκετινγκ από την αποτελεσματική απόκτηση πελατών.

Τα συστήματά σας πρέπει να διατηρούν το ιστορικό του δυνητικού πελάτη

Ακόμη και οι εταιρείες που συλλέγουν αυτές τις πληροφορίες συχνά δυσκολεύονται να τις συνδέσουν μεταξύ τους.

Μια πλατφόρμα διαφήμισης καταγράφει ποια καμπάνια οδήγησε σε μετατροπή. Τα εργαλεία ανάλυσης ιστότοπων παρακολουθούν τις σελίδες που είδε ένας επισκέπτης. Το λογισμικό παρακολούθησης κλήσεων καταγράφει τις εισερχόμενες κλήσεις. Το σύστημα εισαγωγής υποθέσεων παρακολουθεί αν ένας υποψήφιος πελάτης πληροί τα κριτήρια, ενώ το λογισμικό διαχείρισης δικηγορικού γραφείου καταγράφει αν η εταιρεία τελικά υπογράφει την υπόθεση.

Κάθε σύστημα καταγράφει ένα μέρος της πορείας του πελάτη. Όμως, όταν αυτές οι πληροφορίες παραμένουν αποσυνδεδεμένες, η εταιρεία δεν μπορεί να προσδιορίσει με αξιοπιστία ποιες προσπάθειες μάρκετινγκ οδηγούν στην υπογραφή υποθέσεων.

Τα συστήματα CRM, διαχείρισης εισερχόμενων υποθέσεων και διαχείρισης δικηγορικού γραφείου μιας εταιρείας θα πρέπει να διατηρούν την αρχική πηγή μάρκετινγκ και τα σχετικά δεδομένα απόδοσης καθώς οι υποψήφιοι πελάτες προχωρούν στη διαδικασία. Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε πλατφόρμα πρέπει να περιέχει τις ίδιες πληροφορίες. Σημαίνει ότι η εταιρεία χρειάζεται έναν αξιόπιστο τρόπο για να συνδέσει τη δραστηριότητα μάρκετινγκ με την εισαγωγή υποθέσεων και τα αποτελέσματα των υποθέσεων.

Στην ιδανική περίπτωση, μια εταιρεία θα πρέπει να είναι σε θέση να ξεκινήσει από μια υπογεγραμμένη υπόθεση και να προχωρήσει προς τα πίσω για να προσδιορίσει το κανάλι, την καμπάνια ή άλλα σημεία επαφής που συνέβαλαν στην απόκτησή της. Όπου η αξία των υποθέσεων μπορεί να παρακολουθείται εύλογα, οι εταιρείες μπορούν επίσης να συγκρίνουν ποιες πηγές αποφέρουν πιο αξιόλογες υποθέσεις.

Η απόδοση δεν θα είναι πάντα τέλεια. Ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να δει μια διαφήμιση, να διαβάσει μια κριτική, να επισκεφθεί τον ιστότοπο αρκετές φορές και στη συνέχεια να καλέσει αφού αναζητήσει το όνομα της εταιρείας. Δεν θα καταγράφεται ή θα αποδίδεται με ακρίβεια κάθε αλληλεπίδραση.

Ο στόχος δεν είναι η απόλυτη βεβαιότητα. Είναι η ύπαρξη επαρκών συνδεδεμένων δεδομένων για τη λήψη καλύτερων αποφάσεων. Εάν τα συστήματά σας μπορούν να προσδιορίσουν από πού προήλθε μια δυνητική υπόθεση, αλλά όχι τι συνέβη στη συνέχεια, διαθέτετε παρακολούθηση πηγών. Δεν διαθέτετε ακόμη ουσιαστική απόδοση αποτελεσμάτων.

Δημιουργήστε έναν πίνακα αποτελεσμάτων με βάση την πορεία του πελάτη

Ένα χρήσιμο σύστημα αξιολόγησης μάρκετινγκ πρέπει να ακολουθεί την ίδια πορεία με τον υποψήφιο πελάτη, από την πρώτη αλληλεπίδραση μέχρι την υπογραφή της σύμβασης.

Αυτό σημαίνει να παρακολουθείτε πόσα άτομα επισκέπτονται τον ιστότοπο, πόσα επικοινωνούν με την εταιρεία, πόσα πληρούν τα κριτήρια, πόσα κλείνουν ραντεβού και παρευρίσκονται σε συμβουλευτικές συναντήσεις, και πόσα τελικά υπογράφουν σύμβαση. Οι εταιρείες πρέπει επίσης να κατανοούν το κόστος απόκτησης αυτών των πελατών, ποιες πηγές μάρκετινγκ τους φέρνουν και, όπου είναι μετρήσιμο, την αξία των υποθέσεων που προκύπτουν.

Μόλις συνδεθούν αυτά τα στάδια, οι δείκτες γίνονται χρήσιμοι για τη διάγνωση προβλημάτων και όχι απλώς για την αναφορά δραστηριοτήτων.

Ο πίνακας αποτελεσμάτων αποτελεί ένα σημείο εκκίνησης για τον εντοπισμό των σημείων όπου ενδέχεται να χάνονται κατάλληλες ευκαιρίες. Για παράδειγμα, η χαμηλή ορατότητα στις αναζητήσεις μπορεί να δικαιολογεί μια πιο προσεκτική εξέταση της στόχευσης με λέξεις-κλειδιά, της συνάφειας του περιεχομένου και του τεχνικού SEO. Εάν οι κατάλληλοι υποψήφιοι πελάτες δεν μετατρέπονται σε υπογεγραμμένες υποθέσεις, η εταιρεία ενδέχεται να χρειαστεί να διερευνήσει τη διαδικασία υποδοχής, τις πρακτικές παροχής συμβουλών ή άλλα στάδια της διαδικασίας απόκτησης πελατών.

Αυτό είναι πιο χρήσιμο από το να ρωτάμε απλώς αν το SEO ή το PPC λειτουργούν. Ένα κανάλι μάρκετινγκ μπορεί να αποφέρει τα επιδιωκόμενα αποτελέσματα, ενώ προβλήματα σε άλλα στάδια της διαδικασίας απόκτησης πελατών εμποδίζουν αυτές τις ευκαιρίες να μετατραπούν σε υπογεγραμμένες υποθέσεις.

Ο στόχος δεν είναι να εντοπιστεί ένα τμήμα, ένας υπάλληλος, μια εταιρεία ή μια πλατφόρμα για να αποδοθούν ευθύνες. Είναι να βρεθεί πού χάνονται οι κατάλληλες ευκαιρίες και να προσδιοριστεί τι πρέπει να αλλάξει.

Ακολουθήστε τη διοχέτευση μέχρι τα νούμερα να αποκτήσουν νόημα

Τα δικηγορικά γραφεία έχουν πρόσβαση σε περισσότερα δεδομένα μάρκετινγκ από ποτέ. Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι έχουν σαφέστερη κατανόηση του τι οδηγεί στην υπογραφή υποθέσεων.

Ένας πίνακας ελέγχου μπορεί να δείξει βελτιωμένες κατατάξεις, αυξημένη οργανική επισκεψιμότητα, περισσότερες πληρωμένες μετατροπές και χαμηλότερο κόστος ανά δυνητικό πελάτη. Αυτοί είναι θετικοί δείκτες. Ωστόσο, εάν οι υπογεγραμμένες υποθέσεις παραμένουν στάσιμες, η ανάλυση δεν έχει ολοκληρωθεί.

Το επόμενο βήμα είναι να παρακολουθήσετε αυτές τις αιτήσεις καθ’ όλη τη διάρκεια της διαδικασίας απόκτησης πελατών. Προσδιορίστε ποιες καμπάνιες δημιούργησαν κατάλληλους υποψήφιους πελάτες, πόσο γρήγορα ανταποκρίθηκε το γραφείο, πόσες συμβουλευτικές συναντήσεις προγραμματίστηκαν και πραγματοποιήθηκαν, και πόσες οδήγησαν σε υπογεγραμμένες υποθέσεις. Στη συνέχεια, συνδέστε αυτά τα αποτελέσματα με τις πηγές μάρκετινγκ που τα παρήγαγαν.

Το πρόβλημα μπορεί να είναι μια στρατηγική SEO που προσελκύει λάθος αναζητήσεις, ένας ιστότοπος που δεν πείθει τους επισκέπτες να επικοινωνήσουν με την εταιρεία ή μια διαδικασία υποδοχής που χάνει κατάλληλους υποψήφιους πελάτες. Μπορεί επίσης να είναι αποσυνδεδεμένα συστήματα που εμποδίζουν την εταιρεία να διαπιστώσει πού χάνονται οι ευκαιρίες.

Οι κατατάξεις και το κόστος ανά δυνητικό πελάτη μπορούν να βοηθήσουν στον εντοπισμό των σημείων που πρέπει να διερευνηθούν, αλλά κανένα από τα δύο δεν δίνει την πλήρη εικόνα.

Ο στόχος δεν είναι περισσότερα κλικ, πιο ελκυστικά ταμπλό ή ακόμη περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες. Είναι να γνωρίζετε ποιες προσπάθειες μάρκετινγκ αποφέρουν τις υποθέσεις που επιθυμεί η εταιρεία σας, πού χάνονται οι κατάλληλοι υποψήφιοι πελάτες και ποιες αλλαγές είναι πιο πιθανό να βελτιώσουν τα αποτελέσματα.