Comment générer davantage de prospects sur mobile : guide commercial complet

Introduction

Autrefois,la vente se faisait depuis un bureau. Un commercial consultait ses e-mails le matin, mettait à jour un tableur et rappelait ses clients dès qu’il avait une heure de libre. Ce modèle ne fonctionne plus aujourd’hui, en particulier pour les professionnels de la vente B2C tels que les agents immobiliers, les conseillers en assurance et les conseillers financiers, qui rencontrent leurs clients lors de leurs déplacements et doivent réagir dès qu’un prospect se manifeste.

Aujourd’hui, les commerciaux qui remportent le plus de contrats sont ceux qui considèrent leur téléphone comme leur principal outil de vente. Ils captent les prospects instantanément, répondent avant même que leurs concurrents n’aient ouvert leur ordinateur portable et utilisent l’automatisation pour rester en contact sans passer des heures à effectuer un suivi manuel.

Ce guide vous explique en détail comment générer davantage de prospects sur mobile, y répondre plus rapidement et en convertir davantage en clients payants. Que vous soyez un agent indépendant ou à la tête d’une équipe commerciale, ces stratégies s’appliquent directement à votre façon de travailler aujourd’hui.

Pourquoi la rapidité de réponse aux prospects est-elle si importante dans la vente sur mobile ?

Les données relatives au temps de réponse sont difficiles à ignorer. Des études sur la gestion des réponses aux prospects ont montré à maintes reprises que contacter un prospect dans les cinq premières minutes augmente considérablement les chances de le qualifier, par rapport à une attente de 30 minutes, même. La raison est simple : l’intérêt s’estompe rapidement. Une personne qui vient de remplir un formulaire sur Facebook ou Google pense activement à votre produit ou service à ce moment précis. À chaque minute qui passe, cet intérêt s’atténue, et elle risque de se tourner vers un concurrent qui répond plus rapidement.

C’est là que les habitudes de vente axées sur le mobile font toute la différence. Si vous ne consultez vos prospects qu’une fois de retour à votre bureau, vous perdez des affaires au profit de commerciaux qui reçoivent des notifications instantanées sur leur téléphone et répondent en quelques secondes.

Optez pour une approche « mobile-first » si vous rencontrez régulièrement des clients en personne, si vous travaillez avec plusieurs sources de prospects ou si vous ne disposez pas d’une équipe commerciale interne dédiée qui surveille toute la journée une boîte de réception sur ordinateur. Pour la plupart des commerciaux B2C, cela représente l’essentiel de leur travail.

Comment capturer instantanément des prospects sur votre téléphone ?

Pour capturer rapidement un prospect, il faut commencer par connecter directement à votre téléphone toutes les sources d’où proviennent les prospects. La plupart des commerciaux génèrent des prospects à partir d’un mélange de sources : publicités Facebook Lead Ads, Google Ads, formulaires de site web, recommandations et visites spontanées. Si chacune de ces sources nécessite une exportation manuelle ou la consultation d’un tableau de bord distinct, les prospects restent en attente pendant des heures.

La solution, c’est l’intégration. Des outils comme Privyr se connectent directement aux sources de prospects, telles que les formulaires de prospects Facebook, et transmettent instantanément les nouveaux prospects sur votre téléphone via une notification. Vous pouvez ainsi voir une nouvelle demande et y répondre en quelques secondes à peine, sans avoir à ouvrir un tableur ni à passer d’une application à l’autre.

Quelques conseils pratiques pour bien s’y prendre :

• Connectez vos sources de prospects directement à votre téléphone. Évitez les exportations manuelles ou les téléchargements CSV qui ralentissent le temps de réponse.
• Activez les notifications instantanées. Vous ne pouvez pas réagir rapidement si vous ignorez l’existence d’un prospect.
• Centralisez les prospects provenant de plusieurs canaux. Que vos prospects proviennent de Facebook, de votre site web ou de recommandations, regroupez-les au même endroit plutôt que de jongler entre trois applications.

Quelle est la meilleure façon d’assurer le suivi des prospects sur mobile ?

Capturer rapidement un prospect n’est que la moitié du chemin. La plupart des ventes ne se concluent pas dès le premier contact. Selon des études commerciales largement citées, il faut souvent plusieurs points de contact avant qu’un prospect ne se convertisse, mais la plupart des commerciaux abandonnent après une ou deux tentatives.

C’est là que les séquences de suivi automatisées sur mobile font une différence mesurable. Au lieu de compter sur votre mémoire ou sur un post-it pour vous rappeler de recontacter un prospect la semaine suivante, les séquences automatisées s’en chargent à votre place.

Voici comment cela fonctionne généralement dans la pratique :

1. Lorsqu’un nouveau prospect arrive, il reçoit immédiatement un message personnalisé via WhatsApp, SMS ou e-mail.
2. S’il ne répond pas, un message de relance est envoyé automatiquement un ou deux jours plus tard.
3. La séquence se poursuit pendant plusieurs jours ou semaines, ce qui permet de rester présent à l’esprit du prospect sans que vous ayez à vous souvenir manuellement de chaque relance.

Les séquences de suivi automatisées de Privyr fonctionnent exactement de cette manière : elles engagent instantanément les nouveaux prospects et continuent à les relancer via WhatsApp, SMS et appels jusqu’à ce que le prospect réponde ou se convertisse. Nadia Ederer, agente immobilière chez PropNex Realty, a remarqué qu’après avoir utilisé ce type de système, le nombre de prospects perdus en raison d’un manque de suivi en temps opportun était devenu pratiquement nul.

Optez pour des séquences automatisées si vous gérez des dizaines de prospects à différents stades, car le suivi manuel devient ingérable au-delà d’un certain volume. Si vous ne traitez qu’une poignée de prospects par mois, le suivi manuel peut encore être envisageable, mais l’automatisation permet de gagner du temps même avec de faibles volumes.

Comment relancer d’anciens prospects sans repartir de zéro ?

Chaque commercial dispose d’un stock de prospects anciens qui dorment dans la liste de contacts de son téléphone. Il s’agit de personnes qui ont manifesté de l’intérêt à un moment donné, mais qui se sont désintéressées, souvent simplement parce qu’elles n’ont pas fait l’objet d’un suivi au bon moment. Relancer cette liste peut constituer l’une des activités offrant le meilleur retour sur investissement dans le domaine de la vente, car ces prospects savent déjà qui vous êtes.

Les outils d’envoi groupé de messages vous permettent de contacter des milliers d’anciens prospects à la fois, chaque message étant automatiquement personnalisé avec le nom et les coordonnées du prospect. Paul Teo, directeur régional adjoint chez PropNex Realty, utilise cette approche spécifiquement pour contacter les prospects moins mûrs en leur envoyant des mises à jour régulières, personnalisées automatiquement avec leur nom, ce qui lui permet d’entretenir des relations sans avoir à rédiger manuellement des messages individuels.

Voici quelques façons d’aborder la relance :

• Segmentez les anciens prospects en fonction de leur niveau d’intérêt ou de leur historique. Une personne qui n’était pas prête il y a six mois pourrait l’être aujourd’hui.
• Proposez d’abord de la valeur ajoutée, pas seulement un argumentaire de vente. Les actualités du marché, les nouvelles annonces ou les informations pertinentes permettent de relancer la conversation naturellement.
• Suivez qui ouvre ou consulte vos messages. Cela vous permet d’identifier les personnes à privilégier pour un appel de suivi direct.

Comment suivre vos prospects et vos activités commerciales depuis votre téléphone ?

À mesure que votre volume de prospects augmente, la mémoire ne suffit plus. Les outils CRM mobiles résolvent ce problème en vous offrant une vue claire du statut de chaque prospect, des conversations passées et des prochaines étapes, le tout depuis votre téléphone.

Cela est important pour deux raisons. Premièrement, cela évite que des prospects ne passent entre les mailles du filet simplement parce que vous avez oublié où vous en étiez avec eux. Deuxièmement, cela vous donne (ou donne à un responsable commercial) une visibilité sur ce qui fonctionne. Arihant Dugar, fondateur et PDG de Get More Projects, attribue notamment au fil d’activité de Privyr le mérite de l’aider à comprendre ce qui s’est passé avec un prospect et quelle offre a déjà été faite, ce qui évite les conversations redondantes ou prêtant à confusion.

Pour les équipes commerciales, ce suivi s’étend à la gestion des performances. Les responsables peuvent voir à quelle vitesse les membres de l’équipe répondent aux nouveaux prospects, combien de relances sont envoyées et à quel stade les transactions sont bloquées, le tout sans avoir à demander de mises à jour manuelles.

En quoi la gestion mobile des prospects facilite-t-elle la coordination d’équipe ?

Si vous dirigez une équipe commerciale, la gestion mobile des prospects résout un autre problème : garantir que les prospects sont répartis équitablement et traités de manière cohérente, quelle que soit la personne en service ou sur le terrain.

L’attribution automatique des prospects achemine les nouveaux prospects vers le bon membre de l’équipe dès leur arrivée, plutôt que de compter sur un responsable pour les répartir manuellement. Saxon Borg, propriétaire et directeur de KLOUD MEDIA, a souligné que ce type de système rendait l’entreprise plus évolutive. Les nouveaux membres de l’équipe reçoivent simplement un lien pour configurer leur compte et visionner des vidéos de formation, ce qui réduit le travail d’intégration et accélère la mise en production.

Pour les équipes en pleine croissance, ce type de structure favorise également la responsabilisation. Les responsables peuvent voir exactement à quelle vitesse chaque commercial répond, combien de relances il envoie et dans quels cas un accompagnement pourrait aider à conclure davantage de contrats.

Transformer les habitudes mobiles en davantage de contrats conclus

Pour générer davantage de prospects sur mobile, il ne s’agit pas vraiment de trouver une astuce ou une solution miracle. Il s’agit de réduire le délai entre le moment où un prospect manifeste son intérêt et celui où vous y répondez, puis d’assurer un suivi régulier suffisamment longtemps pour que ce prospect soit prêt à acheter. Les commerciaux qui considèrent leur téléphone comme un système de vente à part entière, plutôt que comme un simple téléphone, sont ceux qui convertissent le plus grand nombre de leurs prospects en chiffre d’affaires réel.

Si vous gérez encore vos prospects à l’aide de tableurs, d’applications disparates ou de rappels manuels, commencez modestement : connectez votre principale source de prospects directement à votre téléphone, mettez en place ne serait-ce qu’une séquence de suivi basique et suivez vos délais de réponse pendant une semaine. Vous constaterez probablement que les meilleurs résultats proviennent simplement d’une réponse plus rapide et d’un suivi plus régulier, deux aspects pour lesquels des outils mobiles comme Privyr ont été spécialement conçus.

Foire aux questions

Dans quel délai dois-je répondre à un nouveau prospect ? Essayez de répondre dans les cinq minutes suivant la réception d’un prospect. Les taux de réponse et de conversion chutent fortement à mesure que le prospect attend, car son intérêt s’estompe et il se tourne souvent vers un concurrent.

Ai-je besoin d’un CRM pour gérer les prospects sur mobile, ou puis-je me contenter des contacts et des applications de messagerie de mon téléphone ? Lesapplicationsde base pour lescontactsetla messagerieconviennent pour des volumes de prospects très faibles, mais elles ne sont pas évolutives. Dès que vous gérez plus d’une poignée de prospects à la fois, un CRM mobile devient indispensable pour suivre les relances, éviter les contacts en double et s’assurer qu’aucun prospect n’est oublié.

Quel est le risque de ne pas automatiser le suivi des prospects ? Sans automatisation, le suivi dépend entièrement de la mémoire et du temps disponible, ce qui signifie que les prospects risquent davantage d’être oubliés, en particulier pendant les périodes de forte activité. Cela se traduit directement par une perte de chiffre d’affaires, car la plupart des transactions nécessitent plusieurs points de contact avant d’aboutir à une conversion.

La gestion mobile des prospects est-elle utile uniquement pour les commerciaux individuels, ou aide-t-elle également les équipes ? Elle aide les deux. Les commerciaux individuels bénéficient d’alertes instantanées et d’un suivi automatisé, tandis que les équipes commerciales bénéficient de l’attribution automatique des prospects, d’une visibilité partagée sur l’activité du pipeline et du suivi des performances de l’ensemble des commerciaux.

Quelle est l’alternative à la création d’un workflow de vente mobile sur mesure à partir de zéro ? Les plateformes CRM mobiles dédiées, telles que Privyr, sont spécialement conçues pour ce cas d’utilisation : elles relient les sources de prospects, automatisent le suivi et permettent de suivre l’activité au sein d’une seule et même application, plutôt que de vous obliger à assembler des outils distincts.