店舗に適した代替決済手段の選び方

はじめに

代替決済手段とは、通常のカード決済では対応できない場合に顧客が頼るあらゆる手段のことであり、これらを無視することは実際の売上機会の損失につながります。買い物客がカートに商品を入れてチェックアウト画面に進みます。普段利用している決済方法が用意されていないため、そのまま離脱してしまいます。顧客を店舗に誘導するために費用をかけたにもかかわらず、最後のクリックで顧客を失ってしまうのです。

このガイド全体は、その問題を解決するためのものです。まず、代替決済手段とは具体的に何なのか、そして現在、人々が実際にどのような支払い方法を求めているのかを解説します。次に、あなたの店舗に適した決済手段を的確に選ぶ方法をご紹介します。その後、スムーズに導入し、実際に成果を上げている決済手段を見極める方法について説明します。

代替決済手段とは実際何なのか

まず、簡単な基礎知識から始めましょう。この「代替決済方法」というラベルは、言葉の響きよりも広い範囲を指すからです。通常のクレジットカード以外であれば、おそらくこれに含まれます。

代替決済手段とは、従来の決済方法を省略するあらゆる支払い方法を指します。デジタルウォレットも含まれます。「今すぐ購入、後払い」も同様です。銀行振込や、スマートフォンに保管されている仮想通貨も加わります。買い物客が16桁のカード番号を入力せずにオンライン購入の決済を完了できる場合、それはこのカテゴリーに該当します。

長年にわたり、カードが王様であり、それ以外は単なる珍品に過ぎませんでした。しかし、今は違います。ほとんどのモバイル決済では、決済画面で最初に目に入るのはウォレットであり、多くの若い買い物客は、何も考えずに現金での支払いを避けています。カードは今や、選択肢の一つに過ぎず、誰もが真っ先に選ぶデフォルトの手段ではなくなっています。

人気のある代替決済手段を提供することは重要です。なぜなら、支払い方法は今や、購入の可否を左右する要素の一つとなっているからです。希望する決済手段が利用できない場合、多くの人は「この店は自分には向いていない」と解釈してしまうでしょう。

現在の買い物客が実際に望む支払い方法

どの決済手段を取り扱うかは、それが買い物客が実際に望む支払い方法と一致している場合にのみ意味を持ちます。そして、人々の傾向はいくつかの明確なグループに分かれています。

1. モバイルファーストのウォレットユーザー

このタイプはスマホで買い物をし、カード番号を入力したのは何年も前のことです。彼らは「タップして完了」を望んでおり、それ以外には何も求めていません。Apple Payを例に挙げましょう。カード情報はすでにスマホに保存されているため、決済はFace IDで確認し、1回タップするだけです。入力フォームもなく、手間取ることもありません。この習慣は、実店舗での非接触決済にもそのまま引き継がれます。

そして、こうした人々のほぼ全員がスマートフォンを利用しているため、その「ワンタップ」のボタン一つが、販売成立とカート放棄を分ける決定的な要因となることがよくあります。デジタルウォレットはすでに米国のeコマース支出の40％を占めています。このレベルのデジタルウォレットの利用率は、オンラインストアにとって無視できないものです。この層こそが主役であり、脇役ではありません。

2. 予算を意識するBNPL（後払い）利用者

このタイプの買い物客は支払能力はあるものの、支払いを分割したいと考えています。特にちょっとした衝動買い以上の商品を購入する際、彼らはチェックアウト画面に到達する時点で、すでにKlarnaを探しています。

Klarnaは合計金額を4回の無利息分割払いに分割し、即座に承認します。つまり、200ドルのジャケットも、一度に支払う「痛い出費」ではなく、4回の50ドルの支払いに分割されるため、コンバージョン率と平均注文額の双方を向上させることができます。高額商品を取り扱う店舗でこのオプションを提供しなければ、こうした潜在顧客は、Klarnaを導入している競合他社へ流れてしまいます。

3. 仮想通貨保有者

このタイプの買い物客は、実在の資産を仮想通貨として保有しており、まず売却することなく、現金のようにつかいたいと考えています。ウォレットユーザーよりは少数派ですが、急速に増加しており、確かな購入意欲を持っています。従来の課題は単純でした。仮想通貨はアプリ内に留まっている一方で、決済ではクレジットカードしか使えなかったのです。そのため、仮想通貨ユーザーにとって即時送金の魅力が高まっていました。

Oobitは、この問題を解消する一つの手段です。Oobitは、Visaが利用できる場所ならどこでも使えるカードを買い物客に提供し、さらにApple PayやGoogle Payにも対応しています。そのため、顧客はチェックアウト時に直接ソラナ（Solana）を使って支払うことができます。そして、タップして支払う瞬間に換算が行われます。

ユーザーにとって重要なのは、省略できるプロセスです。まず現金を換金する必要も、複雑なオフランプの手続きも不要です。事業者側にとっての利点も同様にシンプルです。ユーザーは通常のVisaの決済システムを通じてチェックアウトを行います。クレジットカードやデビットカードを受け付けているなら、すでにこのサービスも利用可能です。

4. 地域特有の購入者

国境を越えて販売する場合、信頼される決済方法は国ごとに異なります。オランダの買い物客はiDEALを当然のように期待しており、これは単なるオプションではありません。iDEALでは、オンライン決済の承認のために、顧客は自身の銀行サイトにリダイレクトされます。

カード情報の入力を求められず、顧客の銀行口座から直接資金が引き落とされます。そして、オランダのオンライン決済の大部分はiDEALによって処理されています。

オランダの購入者にiDEALのない決済画面を見せると、どこか違和感を感じ、まるでその場にそぐわない店のように思われてしまいます。新しい国に進出する際は、顧客の期待に応える現地の決済手段を採用する方が、単なるグローバルなカードロゴをもう一つ追加するよりも、はるかに効果的です。

購入者のタイプ	好まれる支払い方法	チェックアウト時に期待すること
モバイルファーストのウォレットユーザー	Apple Pay / Google Pay	ワンタップで、入力不要
予算を重視する買い物客	Klarna / Afterpay	合計金額を分割払い
仮想通貨保有者	Oobit / 仮想通貨カード	仮想通貨を売却せずに利用したい人
地域限定の購入者	iDEAL / Pix	その国のデフォルトの決済方法

店舗に適した代替決済手段の選び方

買い物客側の事情はこれで明確になりました。本当の課題は、ありとあらゆるロゴを並べるのではなく、あなたのストアに合った代替決済手段を導入することです。以下の9つのチェック項目を参考にすれば、客観的な判断が可能になり、実際の顧客の好みに基づいた決済戦略を立てることができます。

1. まず、顧客が実際にどこにいるかを確認する

まず何よりも、購入者の所在地によって、どの決済方法が重要になるかが決まります。ある国で非常に普及している決済方法が、別の国ではほとんど存在しないこともあります。また、顧客の決済の好みも、こうした地域ごとの習慣に左右されます。したがって、真の出発点は、実際に購入している顧客がどこにいるかを示す地図です。

問題は、その地図とあなたの頭の中のイメージが一致することはめったにないということです。自分はヨーロッパのブランドだと確信していても、注文の大部分がブラジルから来ている、といったことも起こり得ます。国ごとの露出状況を確認することでこの問題は解決され、まさにそれがRankrackerのようなツールが示してくれるものです。

• 過去90日間の注文データを抽出し、配送先国ごとにランク付けしてください。
• 上位3カ国をリストアップし、各国で主流となっている配送方法を記録してください。
• 特定の地域配送方法を決定する前に、国ごとの検索可視性を確認してください。
• 規模は大きそうでも、実際の注文にほとんどつながらない市場は切り捨ててください。

2. 平均注文額に合わせて決済方法を調整する

典型的なカートの平均金額によって、どの決済方法が有効か無効かが決まります。15ドルの小物を販売する店舗では、BNPL（後払い）はまったく効果がありません。コーヒーを買うために支払いを4回に分ける人はいないからです。

その平均額を150ドルまで引き上げれば、同じオプションが注文数を押し上げ始めます。BNPLは現在5,600億ドルの市場規模を誇り、そのほぼすべてが高額なカートに集中しており、分割払いの有無が購入の可否を左右するのです。

• **直近の四半期分の売上データから、真の平均注文額を算出してください。**
• 少額のオンライン取引に最も大きな負担となる固定手数料がかかる配送方法は、注意を要するものとマークしてください。
• 一括払いの許容限度額を超える価格の商品には、分割払いオプションを設定してください。
• 分割払いを導入した場合、高単価のバンドル商品がより良い成果を上げるかどうかをテストしてください。

3. 取引あたりの実質コストを比較する

宣伝資料に記載されている手数料率は、決して実際に支払う金額ではありません。そして、業者もそれを承知しています。その魅力的な低額な数字の裏には、販売ごとに課される定額手数料や為替手数料、さらには隠された月額手数料が潜んでいる可能性があります。

見出しのレートが同じ2つの決済方法でも、実際の注文が処理されると、かかる費用は大きく異なる場合があります。重要なのは、パンフレットに載っている見栄えの良い数字ではなく、通常の1か月間の総コストです。

• **各プロバイダーのコストを、**実際の取引量に基づいた単一の統合レートとして再算出してください。
• すべての固定手数料と為替マージンを、その単一の統合レートに組み込みます。
• 各プロバイダーに対し、貴社の月間取引件数に基づく「オールインレート」を問い合わせてください。
• 取引量がプロバイダーの次の価格帯に達するたびに、計算を再確認してください。

4. 資金が口座に振り込まれるまでの時間を確認する

決済方法によって入金までの時間が大きく異なり、そのタイミングはキャッシュフローに直接影響します。クレジットカードの場合は数日で決済される一方、銀行振込によっては1週間待たされることもあります。また、一部の新しい決済方法では、不正利用への備えとして、さらに長期間資金が保留されることもあります。

運転資金が逼迫している場合、手数料が安く見えても、1週間後に資金が振り込まれる決済方法は痛手となります。決済の遅延は実質的なコストですが、それは料金表には決して記載されないものです。

• 各プロバイダーに、資金が決済されるまでの正確な日数を問い合わせる。
• 各決済方法の支払スケジュールを、御社の通常の仕入先への支払い日や給与支払日と照らし合わせてください。
• 運転資金やキャッシュランウェイが逼迫している場合は、決済が早い方法を選択してください。
• 各支払いから一定割合が差し引かれる「ローリング・リザーブ」に注意してください。

5. 不正利用およびチャージバックのリスクを評価する

一般的な決済手段には、それぞれ特有のトラブル要因があります。カード決済の場合、数ヶ月後にチャージバックとして跳ね返ってくることがあり、通常はその際に手数料が上乗せされ、しかも商品はすでに発送済みという状況になります。

銀行口座振込やほとんどの電子ウォレットは取り消しがはるかに難しく、一部のプリペイドカードではチャージバックが事実上発生しません。どの方法を選んでも、そのリスクのどれだけを顧客ではなく自社が負うかを選択することになります。

• 支払いの取り消しが容易かどうかで、候補に残った決済方法をグループ分けしてください。
• 各決済方法がもたらす売上高と、チャージバック手数料および紛争発生率を比較検討してください。
• 高単価商品や不正利用のリスクが高い商品ラインについては、取り消し率が低い決済方法を優先してください。
• 特定の決済方法で支払いに異議申し立てがあった場合、損失を誰が負担するかを確認してください。

6. 顧客の購買スタイルに合わせて選択する

顧客が何を購入するかと同様に、顧客セグメントごとの購入スタイルも、決済方法の選択を左右する重要な要素です。単発購入と月額サブスクリプションや請求書支払いは、チェックアウト時に求められる要件が全く異なります。

定期購入の場合、毎月の確認を必要とせず自動的に再課金される方法（口座振替や登録済みのウォレットなど）が好まれます。一方、単発の購入を想定して設計されたストアでは、その逆が求められ、ゲストチェックアウトの迅速さが重要になります。

• 売上を、単発販売と定期・サブスクリプション課金に今すぐ分類しましょう。
• **サブスクリプションの場合、各サイクルごとに新たな承認を必要とせずに自動課金される決済方法を優先してください。**
• 単発購入者に対しては、アカウント登録を必要とするフローよりも、ゲストチェックアウトによる迅速な決済を優先してください。
• **リピーターに毎回詳細情報の再入力を強いる決済方法は避けてください。**

7. チェックアウト時に追加される手順を数える

多くの代替決済方法は購入者をスムーズに処理しますが、中には別の画面へ飛ばして戻ってくるものもあります。こうした回り道の一つひとつが、購入者が考え直してタブを閉じてしまうきっかけとなります。摩擦が増えるほど、取引を完了する買い物客は減少します。

外部のログイン画面に遷移させ、確認を待つような方法は、コンバージョン率に悪影響を及ぼす遅延を生み出します。カートから確認までの間に余分なステップが増えるほど、購入を完了する人の数は減少するため、切り替えが最も少ない決済オプションが通常、最も高い成果を上げます。

• カート後の各決済プロセスで追加されるタップ数を正確に数えてください。
• 外部サイトへのリダイレクトを伴わず、自社チェックアウト内で完了する決済方法を優先してください。
• 各オプションをスマートフォンでテストし、カートから確認画面までの所要時間を計測してください。
• 購入者をサイト外に送り出し、戻ってくることを期待するような決済方法はすべて廃止してください。

8. ストアのプラットフォームに適しているか確認する

決済方法は、実際に運用できるかどうかでその価値が決まります。プラットフォームは、他の部分に余分な作業を生じさせることなく、その決済方法を通じて支払いを受け付けられるものでなければなりません。ShopifyやWooCommerceでは、主要な決済サービスのほとんどが、アプリをインストールするだけですぐに利用開始できます。そのスムーズさは、ストアの技術的な設定に依存します。

カスタム構築やヘッドレス構築に代替の決済方法を統合しようとすると、その方法の導入には開発者の作業時間や維持管理が実際に必要になる場合があります。こうした基盤整備には実質的なコストがかかります。決済システムを連携させるためのAPI開発を綿密に検討しておくチームは、後々起こる不測の事態を回避できるのです。

• 各決済方法について、自社のプラットフォームの正確なバージョンに対応したプラグインが維持管理されていることを確認してください。
• ネイティブサポートがない機能については、開発者に構築にかかる工数を見積もってもらってください。
• その連携機能が、単に支払いを受け付けるだけでなく、返金やレポート機能も適切に処理できるか確認してください。
• **継続的なメンテナンス費用**を、初期設定費用だけでなく、総コストに組み込んでください。

9. 出金の信頼性とコンプライアンスを確認する

入金自体はスムーズに行われても、自分の資金を引き出すのが一苦労では、その決済手段は価値がありません。新興のプロバイダーの中には、定期的な審査を理由に出金を凍結するところもあり、多くのプロバイダーが数週間にわたって資金を保留する保留金を設定しています。

規制も重要です。特に仮想通貨や国境を越えた送金に関してはなおさらです。何が許可されるかは国によって異なります。この退屈な下調べこそが、実際の収益を安心して任せられる決済手段と、毎月頭痛の種となる決済手段とを分ける鍵となります。

• 支払いの遅延やアカウントの凍結に焦点を当てた、最近の加盟店レビューを確認してください。
• 販売対象のすべての国で、プロバイダーが事業運営のライセンスを取得していることを確認してください。
• 実際の売上金を経由させる前に、出金限度額と保留条件を確認してください。
• 1つのアカウントが凍結されてもすべての販売が停止しないよう、代替の決済手段を常に稼働させておいてください。

売上を落とさずに新しい決済手段を導入する方法

適切な決済手段を選ぶことは、作業の半分に過ぎません。急いで導入すると、優れた決済手段の価値を台無しにしたり、既存の売上を損なったりする恐れがあるため、導入には独自の計画を立てる必要があります。また、導入にあたっては、単にボタンを追加するだけでなく、既存の顧客体験を損なわないように配慮すべきです。

1. 決済手段は1つずつ追加する

1週間で複数の決済手段を追加したくなる衝動に抵抗しましょう。一度にすべてを導入して数値の変化を見ても、どの決済手段が売上を押し上げたのか、あるいは何が問題を引き起こしたのか、見当もつかないでしょう。

1つの決済方法を有効にして、実際のトラフィックが数週間流れた後に、次の方法を公開しましょう。段階的な導入を行うことで、実際に分析に役立つ明確な「導入前」と「導入後」の比較データが得られます。

2. 買い物客が絶対に見逃せない場所に配置する

誰にも気づかれない機能は、存在しないも同然です。ピカピカの新しい決済オプションを3クリックも先まで隠してしまえば、それを求めていた人は決して見つけることができず、実際には「隠し場所」だったにもかかわらず、失敗作のように見えてしまいます。

購入を迷っている段階のうちに、商品ページや決済画面の上部に、早めにそのオプションを目立つように表示しましょう。その手間をかける価値は十分にあります。約9％の買い物客は、決済画面に十分な支払い方法が用意されていないという理由だけで、購入を諦めてしまうのです。

3. 既存の顧客に告知する

既存の顧客こそが、新しい決済方法が機能するかどうかを最も早く証明してくれる存在ですが、多くの店舗は彼らにそのことを伝えるのを忘れてしまいます。先月、希望する決済オプションがなかったためにカートを放棄した顧客も、そのオプションが追加されたと知れば喜んで戻ってきてくれるでしょう。

簡単なメールと、チェックアウト画面でのバナー表示で十分です。ここでは見知らぬ人に販売しているわけではありません。すでに購入を希望していた人たちに、再び扉を開いているのです。

4. 導入後の最初の数週間は不具合に注意する

新しい決済連携機能は、些細で奇妙に具体的な形で不具合を起こすものであり、最初の数週間はその不具合が表面化する時期です。特定のスマホ機種でウォレットが動作しなくなったり、リダイレクトが無限ループに陥ったりといった問題は、デモでは決して現れません。

ローンチ直後は、来月のレポートを待つだけでなく、取引失敗ログやサポートチケットを注意深く監視してください。1週目までに不具合のあるフローを早期に発見できれば、その四半期を通じて徐々に発生する売上損失を防ぐことができます。

5. サポートチームとフルフィルメントチームに説明を行う

メール対応を担当するチームは、あなたよりも先にこの決済方法に直面することになります。「なぜ支払いが『保留中』になっているのか」「クレジットカード以外の決済手段での返金はどうなるのか」といった質問が必ず寄せられます。困惑した表情を見せることは、この決済方法が築こうとしていた信頼そのものを損なうことになります。

本稼働前に、決済の処理方法や返金の手順をチームに丁寧に説明しておきましょう。躊躇なく回答できるサポートチームがあれば、見慣れない新しい支払い方法も、ユーザーが安心して利用できるものになります。

代替決済方法の導入が実際に成果を上げているかを見極める方法

サービスが稼働したからといって、うまくいっているとは限りません。数週間様子を見れば、どの決済方法がチェックアウト画面に置く価値があり、どの方法が単にスペースを無駄にしているのかが数字から明らかになります。これは、他の店舗が提供している人気の代替決済方法を単に真似するよりも、はるかに有益な方法です。

1. 決済方法別のコンバージョン率とカート放棄率を追跡する

最も示唆に富む数値は、決済方法別に分類したチェックアウト完了率です。ある決済手段で開始数は多いものの、完了がほとんどない場合は、最終段階で何かが顧客を躊躇させていることになります。

各決済方法の完了率を、クレジットカード決済の基準値と比較してください。基準値を大幅に下回っているものは、精査が必要であり、チェックアウト画面に恒久的に掲載すべきではありません。

2. 実際の利用状況と運用コストを比較検討する

人気があるという理由だけでは、その決済手段を維持する正当な根拠にはなりません。購入者のわずか2％しか利用しない電子ウォレットの場合、月額手数料や開発・保守コストが、それによって得られる収益を上回る可能性があります。

各決済方法の実際の取扱高と、運用にかかる実コストを並べて比較すれば、無駄な負担がすぐに明らかになります。決済方法は、単に存在しているからという理由ではなく、新たな売上をもたらしたり、完了率を明確に引き上げたりすることで、その存在意義を証明するものです。

この比較は、1品あたりの利益率がすでに紙一重の飲食業界では特に厳しいものとなります。1皿あたりの純利益がわずか数セントしかない状況では、2％や3％の手数料は、一見すると微々たるものに思えるでしょう。

この業界において、決済手段は些細なコストではありません。注文1件ごとに、その料理が利益を生むか損失を出すかを左右し得るのです。

問題は、明確に把握できない手数料を評価できない点にあります。食材価格は変動し、分量も変わるため、多くの飲食事業者は完成した一皿の実際のコストを大幅に過小評価しています。半分しか把握していない利益率に基づいて決済手段を判断するのは、単なる当て推量に過ぎません。

したがって、決済の計算を行う前に、まずこの問題を解決する必要があります。こうした原価計算済みのレシピテンプレートのようなリソースを使えば、すべての食材と分量の実際のコストをレシピ自体に直接組み込むことができます。その実際の数値を把握すれば、手数料はもはや抽象的なものではなくなります。各決済手段が1品あたり利益率をどれだけ食い尽くしているかを正確に把握できるのです。

この徹底した管理は、1販売あたりの利益率が低く、販売数量が多いあらゆる場面で効果を発揮します。飲食業界が最も顕著な例ですが、数パーセントポイントが利益のすべてを占めるような、低単価・高頻度販売の店舗であれば、どこでも同じことが言えます。

3. 残す決済手段と廃止する決済手段を決定する

数値がまとまったら、すべての選択肢をただ放置しておくのではなく、それを活用しましょう。実際に売上高を牽引している決済手段には、より目立つ場所――ページの上位やマーケティング資料での言及――を与える価値があります。

ほとんど利用されず、維持費がかかっている手法は、迷わず廃止しましょう。年2回、全手法を見直せば、決済システムは2年前の支払い方法ではなく、現在の顧客の支払い動向に常に適応し続けることができます。

結論

最適な代替決済手段とは、追加できる手段の数が最も多いものではありません。顧客が実際に希望する支払い方法を網羅する最小限のセットこそが最適です。実際の購入者から出発して逆算していけば、通常は3～4つの手段でほぼすべてのニーズをカバーできます。数字がそれを強く求めている場合にのみ、手段を追加してください。

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