CSMが試すべきB2Bリードジェネレーションの方法

(画像出典：https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

イントロ

CSMは簡単ではありません。新規顧客を獲得し（リードを生成し）、既存顧客を維持しなければなりません。

製品やサービスから、お客様が望む結果を得られるようにしなければなりません。

その中でも、CSQL（Customer Success Qualified Lead）を獲得することは、CSMにとって最も困難な仕事です。

リードの生成に時間とエネルギーを費やしても、期待したアクションを起こさないことほど悪いことはありません。

そして、これは痛い。

そこで、少しでも多くのリードを生み出すために、軽視されがちな5つのシンプルな方法をご紹介します。

これらの方法を用いることで、コンバージョン率の高いリードを獲得することができます。

では、さっそくですが。

B2Bリードを創出するためのシンプルで効果的な5つの方法

1.教育的なコンテンツを含む顧客向けウェビナー

(出典：https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

B2Bマーケターの73%が、質の高いリードを生み出すにはウェビナーが最適であると回答しています（出典：Zoominfo）。

そして、ウェビナー参加者の20～40％が適格なリードに変わります。

これらの統計は、ウェビナーが信頼性、権威、信用を構築するための優れた方法であることを納得させるのに十分です。

また、多くの人にリーチして教えることができ、自分の知識や経験を彼らと共有することができます。

これはさらに、一つ屋根の下で巨大な聴衆に対処するために取得するこれらのイベントで、あなたは何百、何千ものリードを生成することができる方法を示唆している。

これは、あなたがコンテンツを通じて真の価値を提供し、参加者がそれを役に立つと感じた場合にのみ実現できることです。

ある調査によると、ウェビナーの平均コンバージョンレートは55％であることが明らかになっており、ウェビナーの効果を無視することはできません。

ここからが本題です。

ビジネスを成功させるためのマーケティングのヒントや、卸売業者として成功する方法など、参加者のためになるような教育的なトピックでウェビナーを数多く開催することができるのです。

また、B2B空間を形成する最新の業界動向や経済状況についてもお話いただけます。

例えば、卸売業の不況対策はどうすればいいのか。

しかし、ターゲットとする視聴者が簡単にウェビナーに登録できるようにしましょう。複雑な手順が必要な場合は、電子メールアドレスを渡さずに帰ってしまうでしょう。

さらに、あなただけでなく、参加者にも大きなメリットがあります。つまり、関係者全員にとってWin-Winの関係なのです。

2.既存顧客へのリードの依頼

(出典：https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

CMSの役割として、お客様に最高の体験を提供し、問題なくご利用いただけるようにすることです。

お客様に喜んでいただくと、さまざまなメリットがありますが、そのひとつがリードジェネレーションです。

既存の顧客は、あなたの製品やサービスに満足していれば、新しい見込み客を紹介してくれる可能性が高いです。

これは、何もしなくてもセールスパイプラインにリードを流し続けることができる安価な方法です。

ですから、ダッシュボードやカスタマーサクセスソフトウェア（Custifyなど）を使って、現在の顧客とその活動を把握することは、あなたの責任です。

カスタマーサクセススコアが高くなるのは、あなたが

• お客様との会話を増やす
• 個人的な問い合わせに対応する
• すでに取引のある人と強い関係を築く

また、既存顧客からの紹介が決まったら、「お世話になりました」といった感謝の言葉を送るなど、CSMとしての役割も果たせます。

そうすることで、お客さまは感謝の気持ちを持ち、より良いビジネスを展開することができるのです。

また、購入した製品やサービスについてのレビューを書いてもらうこともできます。これは本当に効果的です。

ここで興味深い統計があります。レビューを読んだ購入者の92％が、少なくとも1人の他の人とレビューを共有しているのです。

これは、お客様がサービスに満足することで、自然にあなたのことを思い出し、推薦してくれることを示唆しています。

そうすることで、リードと収益を倍増させることができるのです。

例えば、スポーツジムを経営している場合。既存のお客様に、ジムの会員になった感想を聞かせてもらえないか、とお願いすることができます。

ボーナスのヒントCSMは、顧客をできるだけ長く維持するために、顧客に「あなたを失うと損をする」と思わせるベンダーロックインを行います。 そのためには、他では手に入らない高品質の製品／サービスに加え、優れた顧客体験を提供します。 そうすれば、顧客があなたを頼りにし、自分の周囲にあなたを推薦する可能性が高くなります。それは、賢くプレイする方法を学ぶことです。

3.ゲーテッドアセットの執筆とプロモーション

(出典：https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

ゲーテッドコンテンツは、特にB2B領域において、もう一つの優れたリードジェネレーション手法である。

この方法を駆使することは、CSMとして難しいことではありません。

それは、一般に公開されないものです。その代わり、貴重なコンテンツをロックし、そのプレビューをウェブサイトの訪問者と共有するだけです。

簡単に言うと、ゲーテッドコンテンツはトレードオフの戦略です。つまり、ユーザーにメールアドレスや連絡先と引き換えに、あなたの会社の貴重なリソースにアクセスさせるということです。

そこで、CSMとして、以下のようなアクセス権を付与することで、大量のリードを呼び込むことができます。

• ホワイトペーパー
• 事例紹介
• テンプレート
• 電子書籍
• インフォグラフィックス
• ガイド
• 研究報告書

ゲーテッドアセットは、常に好奇心を刺激するものでなければなりません。そうでなければ、オーディエンスはあなたに情報を渡すことはないでしょう。

例えば、御社が「ビジネスを成功させるための重要な発見」に関するリサーチペーパーを書いた場合、ユーザーはお金を払うか、フォームに記入するかのどちらかでそのロックを解除しなければなりません。

その時、あなたは完全なリソースをメールで送ります。

ゲーテッドアセットは、オーディエンスに関連したものであるべきだということを忘れないでください。

彼らの好き嫌い、ニーズ、ペインポイントを知ることで、見込み客と論理的かつ感情的な結びつきを築くことができるのです。

そして、一歩先に進んで完全な資料を読んでくれる可能性が高いのです。

最も重要なことは、ゲーテッドアセットがバイヤーズジャーニーのどのステップにおいても見込み客のナビゲートに役立つ場合、コンバージョンに至る可能性はかなり高いということです。

これは、セールスメッセージに直行せよということではありません。もしこれをやっているとしたら、それは間違っています。

クイックピック：ロックする予定のコンテンツは、以下のうち少なくとも1つを行う必要があります。

• 見込み客が抱えている問題を解決する
• 高い価値を提供する
• 専門性をアピールする
• ユーザーが望むアクションを起こさせる
• 有利な結果をもたらす独自の視点を提供する

4.カンファレンスへの参加

(出典：https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

CSMとして、その呼称の代表者として、様々なカンファレンスやイベントに招待されます。

このようなカンファレンスやイベントに参加することは、新しい人と出会い、リードを生み出すための素晴らしい方法となります。

これらの会議やイベントは、あなたやあなたの会社のパフォーマンスを向上させます。他の企業とのネットワークを構築する機会を与えてくれます。

彼らはあなたを助けてくれるでしょう。

• 業界リーダーとの関係構築
• 業界に関する知識と、それがどのようにあなたのビジネスに適用されるかを共有する。
• 他の企業が顧客に提供している新しい製品・サービスを知ることができる。
• B2Bのトレンドと変化について学ぶ

さらに、何かの会議に参加すると、連絡先が書かれたチラシや名刺などの資料が集まってきます。

仕事に戻れば、この情報をもとに他の企業とつながり、リードを生み出すことができます。

というようなメールを送ればいいのです。

「私は（自己紹介）、（会社名）で働いています。会議名）でお会いできて光栄でした。あなたのビジネスがどうなっているのか知るために5分ほどお時間をいただけないでしょうか。あなたのビジネス・ネットワークの一員になれたら嬉しいのですが...。"

相手が返信してきたら、意見を交換したり、あなたの商品・サービスで解決できることがあれば解決策を提示したりする必要があります。

さらに、カンファレンス終了後、一部の企業があなたにコンタクトを取り、ニーズをヒアリングしたり、製品・サービスを依頼する可能性もあります。

そのため、ビジネス上のつながりだけでなく、リードも構築することができます。

さらに、CSMの皆さんからは、こうした会議を通じて自分の考えを磨き、ハイレベルな議論を交わすことができるようになったという報告もいただいています。その結果、より良いプロフェッショナルになることができるのです。

これは、リードジェネレーションの目的を果たすだけでなく、同じ志を持つ人々の間でより良い露出を得ることができることを意味します。

そうすることで、自分の技術も磨くことができるのです

5.ポッドキャストやウェビナーに参加する

(出典：https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

近年、ポッドキャストやウェビナーが人気を集めています。

ポッドキャストは、基本的にYouTubeのオーディオ版ですが、よりキュレートされたプロフェッショナルなものであることを除いては、です。

そしてウェビナーは、ちょうどトピックに関するライブのプレゼンテーションを見るようなもので、知識を増幅させるのに役立つのです。

Googleの検索バーで「ポッドキャスト」や「ウェビナー」を検索すると、このようなオンラインや物理的なイベントを見つけることができます（該当するウェブサイトに直接アクセスできます）。

ゲストとして参加する」というオプションがあり、自分のニーズに合ったものに参加することができます。

これらのポッドキャストは、視聴者から非常にポジティブで魅力的な反応を得ています。

Tyler OakleyやLogan Paulなど、多くの有名Youtuberが自身のポッドキャストを持っています。

それだけでなく、ビジネス界とつながりのある多くの人が、時々ポッドキャストに出演しています。

例えば、イーロン・マスクがPowerfulGREに出演し、彼のポッドキャストがなんと6,500万ビューを獲得しました。

このようなポッドキャストやウェビナーに参加すると、多くのリードを得ることができます。

ポッドキャストやウェビナーに出演する前に、どのような質問をされる可能性があるのか、いくつかの記事を読んでみてください。

そうすることで、視聴者やその悩みにうまく共鳴することができます。

CSMとして参加できる本格的なプラットフォームには、Gain Grow Retain:B2B SaaSカスタマーサクセス、The Jasons、Talking Customer Successなど。

Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive などの人気業界誌の定期購読も可能です。

これらの雑誌を定期購読すれば、B2Bの世界に関するあらゆる最新情報をキャッチすることができます。また、ウェビナーやポッドキャストに関するお知らせや詳細が掲載されているものもあります。

ひとことで言うと

CSMの仕事は、やりがいがあり、かつエキサイティングです。顧客獲得や顧客維持など、果たさなければならない責任は山ほどあります。

また、お客さまに最高の価値を提供することも必要です。

ですから、CSMとして、戦略的にリードジェネレーションに取り組む必要があります。そうすることで、会社の月次や四半期ごとのリードノルマを達成することができるのです。

リードの生成には、万能のアプローチはないということを忘れてはいけません。

また、CRM（Customer Relationship Management）ソフトウェアは、リードジェネレーションの取り組みがあらゆるレベルで効果的であったかどうかを確認するのに役立ちます。

認知から検討、コンバージョンまで、パイプラインの中で最適なビジネスチャンスとリードを判断する必要があります。

以上の5つの方法を実践することで、営業に適したリードをたくさん獲得することができます。