Ne tik dovanėlė: kaip naudoti reklaminę produkciją

Įvadas

Dauguma rinkodaros specialistų reklaminę produkciją laiko antraeiliu dalyku – kažkuo, ką galima išdalinti parodose ir apie ką vėliau pamiršti. Bet ar žinote, kad firminė pirkinių krepšė, rašiklis ar vandens butelis, kuriuos žmonės iš tikrųjų naudoja, yra nebrangus įspūdžių kūrimo įrankis, kuris veikia dar ilgai po renginio pabaigos?

Klausimas nėra tas, ar reklaminiai produktai veikia. Duomenys rodo, kad taip. Tikrasis klausimas yra, ar juos naudojate pakankamai strategiškai, kad sukurtumėte realius konversijos rezultatus, o ne tik pasyvų prekės ženklo žinomumą.

Kas iš tikrųjų daro reklaminę produkciją galinga rinkodaros priemone

„Payless Promotions“ nuolat susiduriame su tuo pačiu scenarijumi: įmonės užsisako reklaminę produkciją, išdalina ją renginio metu, o po to neturi nė menkiausio supratimo, kas vyko toliau. Nėra stebėjimo. Nėra tolesnių veiksmų. Nėra sąsajos su konversijos tikslu.

Tai nėra produkto problema. Tai strategijos problema.

Reklaminiai produktai veikia, nes jie yra fiziniai. Skaitmeninė reklama išnyksta, kai pasikeičia ekrano turinys. Puodelis su prekės ženklu mėnesius stovi ant kažkieno stalo.

• Remiantis „Advertising Specialty Institute“ 2023 m. reklamos parodymų tyrimu, 85 % vartotojų prisiminė reklamuotoją, kurio logotipas buvo ant jų gauto reklaminio produkto – tai geresnis atpažinimo rodiklis nei daugumos skaitmeninių ir spausdintų kanalų. Vidutinis reklaminis daiktas saugomas apie devynis mėnesius, todėl po pirminio užsakymo užtikrina pakartotinį matomumą be jokių papildomų išlaidų.

Yra ir psichologinis aspektas. Kai žmogus gauna naudingą daiktą, jis jaučia apčiuopiamą trauką prie prekės ženklo, kuris jį padovanojo – tai, ką vartotojų elgsenos tyrėjai vadina abipusiškumo efektu. Tačiau jis pasireiškia tik tada, jei daiktas yra tikrai naudingas. Pigus rašiklis, kurio rašalas išseka per savaitę, rodo, kad jūsų prekės ženklas taupydamas kokybę, o ne vertina santykius su klientais.

Dovanėlių spąstai: kodėl dauguma reklaminių produktų kampanijų žlunga

Štai klaida, kurią daro dauguma verslininkų: jie reklaminę produkciją traktuoja kaip dovanėles, o ne kaip konversijos kanalo dalį.

Reklaminių produktų kampanija nėra dovana. Tai rinkodaros įrankis, turintis atlikti tam tikrą užduotį. Kai dalinate daiktus be aiškaus tikslo, tolesnių veiksmų, QR kodo, nukreipimo puslapio ar nuolaidos kodo, jūs didinate prekės ženklo žinomumą be jokio konversijos mechanizmo.

Įmonės, gaunančios realią investicijų grąžą (ROI) iš reklaminės produkcijos, tris dalykus daro kitaip:

Kiekvieną daiktą susieja su konkrečiu kampanijos tikslu. Ar šis daiktas skirtas tam, kad kas nors užsisakytų demonstravimą? Pasinaudotų bandomuoju laikotarpiu? Sugrįžtų antram pirkimui? Daiktas pasirenkamas ir kuriamas atsižvelgiant į tą tikslą.

Jos renkasi produktus, kuriuos tikslinė auditorija iš tikrųjų pasiliks ir naudos. Gėrimų indai, pirkinių krepšiai ir kokybiški drabužiai laikui bėgant nuosekliai sukuria didžiausią įspūdį. Nauji daiktai, kurie guli stalčiuje, yra iššvaistytas biudžetas.

Jos susieja daiktą su aiškiu kitu žingsniu. Prekės ženklu pažymėtas vandens butelis, išsiųstas potencialiam klientui prieš pardavimo skambutį, su asmenine žinute ir susitikimo nuoroda, duoda visiškai kitokį rezultatą nei tas pats butelis, išdalytas stende 500 nepažįstamųjų.

Skirtumas yra ketinimas. Prekė yra ta pati. Strategija – ne.

Kaip veiksmingai naudoti reklaminę produkciją, siekiant padidinti konversijas

Yra keletas patikrintų metodų, kaip paversti firminę prekę iš „būtų malonu turėti“ į aktyvią jūsų konversijų strategijos dalį.

Naudokite juos potencialių klientų ugdymo sekose

Naudingos prekės su prekės ženklu išsiuntimas „šiltam“ potencialiam klientui prieš pardavimo susitikimą yra vienas iš veiksmingiausių būdų išsiskirti. Tai sukuria priežastį susisiekti dar kartą („Ar gavote siuntinį?“), sukuria palankumą ir, tiesiogine prasme, įdeda jūsų prekės ženklą į jų rankas dar prieš prasidedant pokalbiui. PPAI tyrimas patvirtina, kad 83 % žmonių, gavusių reklaminę produkciją, yra labiau linkę užmegzti verslo santykius su tuo prekės ženklu.

Derinkite produktus su stebimu CTA

Kiekviena reklaminė prekė, kurią siunčiate ar dalinate, turėtų turėti konversijos mechanizmą. QR kodas ant firminio užrašų knygelės, nukreipiantis į pritaikytą tikslinį puslapį. Nuolaidos kodas, išspausdintas ant ekologiškos pirkinių krepšio vidinės pusės. Trumpas URL adresas ant individualizuoto rašiklio. Naudokite „Ranktracker“ raktažodžių paieškos įrankį, kad nustatytumėte, ko aktyviai ieško jūsų tikslinė auditorija, sukurkite tikslinį puslapį pagal tuos terminus ir pritraukite į jį lankytojus per savo reklaminę kampaniją.

Atgaivinkite pasyvių klientų susidomėjimą siunčiant prekes tiesioginiu paštu

Tiesioginis paštas B2B sektoriuje tyliai atgimsta, o laiku išsiųsta firminė dovana neaktyviam klientui gali atnaujinti pokalbius, ko niekada nepavyktų pasiekti elektroniniu laišku. Dėl daikto apčiuopiamo pobūdžio jį sunkiau ignoruoti nei šaltą elektroninį laišką, be to, tai rodo, kad investuojate į santykius, o ne tik siunčiate dar vieną automatizuotą laiškų seką.

Organizuokite konkursus ir aktyvacijas, susijusias su jūsų prekės ženklo prekėmis

Vietoj to, kad pasyviai dalytumėte produktus, sukurkite aplink juos kampaniją. „Rekomenduok draugui“ mechanizmas su patraukliu firminiu prizu skatina klientų įsitraukimą ir tuo pačiu naujų klientų pritraukimą. Gaunate dalijimąsi socialiniuose tinkluose, rekomendacijų duomenis ir priežastį esamiems klientams likti aktyviems. Stebėkite, ar jūsų kampanija didina paieškos paklausą, stebėdami raktažodžių pokyčius su „SERP Checker“.

Pritaikyti produktą prie pirkėjo kasdienio konteksto

Prekės ženklu pažymėtas termoizoliuotas butelis tinka sporto salėje besitreniruojantiems, statybininkams ar lauko pardavimų komandai. Kokybiškas užrašų knygelė tinka konsultantams ir agentūroms. Prekės suderinimas su gavėjo realiu kasdieniu kontekstu paverčia dovaną iš tikrųjų naudojamu produktu, o iš tikrųjų naudojamas produktas kasdien sukuria prekės ženklo įspūdžius be jokių papildomų išlaidų.

Tinkamo reklaminio produkto pasirinkimas

Būtent nuo produkto pasirinkimo priklauso, ar dauguma kampanijų bus sėkmingos, ar žlugs dar prieš jų pradžią.

Keletas praktinių gairių:

• Teikite pirmenybę naudingumui, o ne naujumui. Daiktai, kuriuos žmonės naudoja kasdien: rašikliai, puodeliai, rankinės, vandens buteliai – užtikrina didžiausią reklaminį poveikį už kiekvieną išleistą dolerį. Nauji daiktai dažnai atsiduria šiukšliadėžėje.
• Kokybė svarbesnė už kiekį. Vienas gerai pagamintas prekės ženklu pažymėtas daiktas, tarnaujantis dvejus metus, yra vertingesnis nei penkiasdešimt pigių daiktų, kurie bus išmesti. Remiantis PPAI tyrimu, 72 % vartotojų teigia, kad reklaminio produkto kokybė tiesiogiai įtakoja jų nuomonę apie jį sukūrusį įmonę.
• Pritaikykite daiktą gavėjui, o ne prekės ženklui. Jūsų logotipo išdėstymas yra svarbus, tačiau daiktas pirmiausia turi pasiteisinti. Jei daiktas išsprendžia problemą, su kuria gavėjas iš tikrųjų susiduria, jūsų prekės ženklas už tai sulauks pripažinimo.
• Atsižvelkite į produkto naudojimo trukmę. Drabužiai, gėrimų indai ir krepšiai nuolat įvardijami kaip ilgiausiai naudojamos reklaminės kategorijos. Ilgiau naudojami daiktai sukuria daugiau įspūdžių ir užtikrina, kad jūsų prekės ženklas išliks pirmasis, apie kurį pagalvojama per daugiau pirkimo ciklų.

Kampanijose, skirtose konkrečiai įmonėms, firminė įmonės reklaminė produkcija suteikia natūralų būdą sustiprinti santykius su klientais ir partneriais be agresyvios prekybos.

Reklaminių produktų kampanijos veiksmingumo vertinimas

Dauguma įmonių šį žingsnį visiškai praleidžia, todėl reklaminiai produktai neteisingai išbraukiami iš biudžetų.

Čia pateikiama paprasta reklaminės kampanijos investicijų grąžos (ROI) vertinimo schema:

1. Prieš pradėdami kampaniją, nustatykite bazinį konversijos rodiklį: svetainės apsilankymus iš kampanijos URL, demonstracijų užsakymus, kuponų išpirkimus ar rekomendacijas.
2. Stebėkite vieno įspūdžio kainą: bendras kampanijos kaštas padalintas iš numatomų įspūdžių skaičiaus per produkto naudingo tarnavimo laiką. Kokybiškos pirkinių krepšės, naudojamos du kartus per savaitę vienerius metus, atveju šis skaičius gali nukristi gerokai žemiau vieno cento dalies už vieną įspūdį – tai žymiai pigiau nei dauguma mokamų skaitmeninių kanalų.
3. Apklauskite gavėjus: trumpa apklausa praėjus šešioms savaitėms po išdalinimo leis sužinoti, ar žmonės naudoja gaminį ir ar tai pakeitė jų požiūrį į jūsų prekės ženklą.
4. Palyginkite kampanijos laikotarpius: vykdykite kampaniją per nustatytą laikotarpį, tada palyginkite konversijos rodiklius prieš, per ir po kampanijos, kad nustatytumėte jos poveikį.

„Ranktracker“ vadovas apie geriausią konversijos optimizavimo praktiką yra naudinga pagalba kuriant vertinimo sistemą, kuri veiktų kartu su fizinėmis rinkodaros taktikomis.

Kaip reklaminiai produktai užsitarnauja vietą tikroje rinkodaros strategijoje

Problema su reklaminiais produktais niekada nebuvo jų veiksmingumas. Problema buvo strategijos trūkumas, kaip dauguma įmonių juos naudoja.

Kai prekės su prekės ženklu traktuojamos kaip tikra kampanija, o ne kaip parodos eksponatas, rezultatai atrodo visiškai kitaip. Tai patvirtina duomenys. Tai patvirtina psichologija. O rodiklis „kaina už parodymą“ yra geresnis nei daugumos skaitmeninių kanalų.

Štai paprasta pradinė sistema:

• Pasirinkite vieną tikslą. Potencialių klientų ugdymas, klientų įtraukimo atnaujinimas, rekomendacijų aktyvinimas – pasirinkite vieną ir kurkite kampaniją aplink jį.
• Pasirinkite vieną produktą, kurį jūsų tikslinė auditorija iš tikrųjų naudos kasdien, o ne tokį, kuris galiausiai atsidurs stalčiuje.
• Įtraukite konversijos mechanizmą. QR kodą, nuolaidos kodą, asmeniškai pritaikytą nukreipimo puslapį – kažką, kas sukuria išmatuojamą kitą žingsnį.
• Prieš pradėdami nustatykite atskaitos tašką, kad galėtumėte palyginti rezultatus ir pagrįsti išlaidas.
• Vykdykite tolesnius veiksmus. Produktas atveria duris. Laiku atlikti tolesni veiksmai – tai, kas per jas įžengia.

Pradėkite nuo mažų žingsnių, sąžiningai vertinkite rezultatus ir tobulinkite. Galite nustebti, kaip gerai tinkamai panaudotas rašiklis ar kokybiška pirkinių krepšė atlaiko konkurenciją su jūsų kitu reklaminiais baneriais.