推动 SaaS 增长的 5 项低成本需求生成策略

介绍

对于 B2B SaaS 品牌来说，仅仅创造出优秀的产品还不足以推动业务增长。提供出色的客户支持是成功的一半。在当今竞争过度、客户有更多选择的领域，这一点尤为重要。

您需要一个强有力的战略，使您能够让合适的客户了解您的产品，让他们想了解更多产品功能，甚至促使他们试用。

但从哪里开始呢？

在本篇文章中，我将讨论 5 种低成本的 B2B SaaS需求生成策略，以培养对产品的需求，推动高质量的潜在客户最终转化为忠实客户。但在此之前，我们先来了解几件事。

规划需求生成战略前应注意的事项

SaaS 的需求生成涉及使用各种战略性营销和销售策略，以建立对产品的认知和兴趣。

SaaS 需求生成的主要目标是与潜在客户建立和培养长期关系，通过内容教育他们，让他们了解你的产品在他们业务中的价值，而不是明确地向他们推销产品。

如果做得好，有效的需求生成战略可以为企业带来以下成果：

• 帮助您在目标受众中提高品牌、产品或服务的知名度，进军新市场
• 宣传您的产品或服务，吸引对您的解决方案感兴趣的潜在客户
• 在目标客户中建立信任和信誉
• 吸引和教育潜在客户，加速销售管道
• 促进收入增长、留住现有客户并提升其档次

通常情况下，需求生成超越了传统的线索生成--帮助您从感兴趣和不感兴趣的买家那里获取线索。

有效的需求生成流程包括以下内容：

• 深入了解理想客户档案（ICP）
• 创造与买家角色互动的机会
• 将潜在客户从 MoFu 转移到 BoFu

在启动需求生成战略之前：

• 规划从最初吸引受众到客户转化的整个买家旅程
• 组建一支强大的团队，推动整个需求生成流程，包括内容、需求生成、PPC 和设计专家
• 确定有效的需求生成渠道，如电子邮件营销、谷歌广告、搜索引擎优化和社交媒体广告（LinkedIn、Facebook 等）

解决了上述所有问题后，以下是促进公司增长的低成本 SaaS 需求生成策略。

1.公司/品牌/产品定位

为 SaaS 创造需求的第一个策略是为品牌或产品定位，使其与目标客户产生关联。

利用社会证明，尤其是客户评价，是一种低成本的需求生成策略。

以下是如何在 SaaS 需求生成战略中利用客户评价的方法：

• 在主页显著位置展示客户评价，让人一看就留下良好的第一印象
• 在定价、结账或登陆页面上添加推荐语
• 在您的社交媒体资料（LinkedIn、Facebook 等）上分享客户评价。
• 在电子邮件签名或邮件的其他显著位置加入推荐语
• 在网站上创建专门页面，展示客户评价

例如，Intercom 有一个专门的客户页面，他们有策略地展示产品用户的真实评价：

资料来源

您可以从真实客户那里获得书面或视频支持，让他们分享使用您的产品或服务的经验。

以下是收集 SaaS 客户评价的实用方法：

• 向客户发送电子邮件，请他们分享使用产品的经验
• 创建并通过电子邮件、社交媒体渠道和其他渠道向客户发送带有问题的推荐信收集表单。您还可以在网站上嵌入该表单，轻松收集客户评价。

您还可以记录客户谈论您的产品如何帮助他们实现目标的过程

以下是一段录制的视频，Sendoso 的真实用户分享了他们使用该平台的真实体验：

资料来源

视频推荐比书面推荐更有说服力，对于 SaaS 产品尤其如此。因此，也可以考虑将文字推荐和视频推荐结合起来使用。

2 结构营销网络属性（网站和自有媒体）

这也是 SaaS 的另一种低成本需求生成策略。在这里，你需要重点优化两个关键的网络属性：登陆页面和支柱页面。

以下是优化 SaaS 登陆页面以促进转化的关键要素：

• **英雄部分：** 这是网站与客户的第一个接触点。使用引人注意的标题、有吸引力的图片和明确的价值主张。确保您的标题能传达出产品的优势并引发好奇心。您的价值主张应说明为什么您的产品对目标客户来说是独特而有价值的。
• **演示视频：**嵌入一段视频，解释您的产品是如何工作的，以帮助人们更好地了解产品。这是一个好主意，尤其是对于复杂的软件产品。
• **特点：**在这里，您要强调您的产品能为您的客户做些什么。您还可以在表格中将不同的订购选项或功能与竞争对手的产品或功能进行比较。
• **社会证明：**接下来，嵌入社会证明，以引起用户的兴趣，鼓励他们试用你的产品。在这里，您可以嵌入真实的客户评价、案例研究或使用过您产品的品牌徽章。
• **CTA：**在着陆页面的底部，加入一个个性化的 "行动号召 "按钮，告诉人们下一步该做什么。根据HubSpot的一项研究，个性化 CTA 的转化率比普通 CTA 高 202%。

确保为搜索引擎优化着陆页，战略性地加入潜在关键词，并使其对移动设备友好。

下面是 Leadpages 提供的一个简单着陆页，供你开始制作自己的着陆页：

资料来源

下一个需要优化的网页属性是支柱页面。

以下是一些实用的支柱页面优化策略：

• 提供全面、有价值的内容，使其成为该主题的权威资源。
• 在内容中自然地使用相关关键词，以提高搜索引擎排名。包含元标签、图片的 alt 文本和结构化数据。
• 链接到网站内的相关内容，以保持访客的参与度并降低跳出率。
• 确保支柱页面结构清晰、有标题和目录，易于浏览。这有助于用户快速找到所需的信息。

Ranktracker 的 "搜索引擎优化词汇表"就是一个结构良好的支柱页面的良好范例：

它涵盖了初学者需要了解的所有搜索引擎优化知识，其概述方式让您可以通过点击超链接主题直接进入特定主题，而无需从头开始滚动。

3.推动搜索引擎优化的内容战略--重新利用现有内容

促进 SaaS 需求生成的第三个低成本策略是重新利用现有内容。

**内容再利用包括将现有的内容片段转换成不同的格式，以便在不同的平台上共享。**

这样做的目的是扩大内容的覆盖面和生命周期，而无需从头开始创建全新的内容。事实上，42% 的内容营销人员表示，更新现有内容并重新利用会提高内容营销的成功率。

以下是在 SaaS 领域重新利用内容创造需求的想法：

• 根据客户评价为 SQL 创建再营销内容
• 利用战斗卡片创建竞争对手对比文章
• 将客户入职视频转换为较短的视频内容，以便在社交媒体平台上分享
• 将产品或性能数据转换成令人惊叹的信息图表
• 将博客文章转化为电子邮件通讯
• 利用播客或网络研讨会创建多个社交媒体帖子和博客帖子
• 将案例研究转化为视频片段
• 将博客文章或指导文章转换成 YouTube 视频

内容再利用的好处在于，它并不复杂，因为有很多工具可以帮助你重新利用和再利用现有内容。

这里有一个很好的内容再利用例子，Visme 将他们的一篇热门博文变成了YouTube 视频：

您还可以将视频转换成博文。

4.付费营销--利用重定向营销活动

让访客访问您的网站是一个伟大的里程碑。但如果他们第一次访问就没有转化呢？

根据SharpSpring Ads 的一项调查，只有 2% 的网站访客在首次访问时实现了转化。

这时，发起重定向活动就变得很有帮助。

重定向是一种付费营销策略，即针对以前访问过您的网站或与您的产品进行过互动但没有采取预期行动的用户投放广告。

当用户在互联网上浏览其他网站或使用其他应用程序时，这些广告就会显示给他们。您可以根据客户以前与您的网站或产品的互动情况，向他们投放广告--也许他们浏览了定价页面后又退了回来，也许他们阅读了案例研究，也许他们试用了演示后又放弃了。

这样做的目的是重新吸引潜在客户，鼓励他们再次访问您的网站，以便引导他们进行演示。

下面是HubSpot在 Facebook 上投放的广告，他们的目标用户是对其社交媒体内容日历模板感兴趣的用户。

5.利用自动滴灌式电子邮件活动培育客户

自动滴灌电子邮件营销活动可让您向产品的潜在用户发送有针对性的电子邮件和通讯。这些电子邮件的目的是建立关系，并让潜在用户了解您的产品。

这些是预先编写的电子邮件序列，在特定时间内自动发送给订阅者或潜在客户列表。

电子邮件由特定的用户操作触发。例如，有人访问了您的定价页面，并在某个订阅计划上闲逛。营销活动会向他们发送电子邮件，重点介绍该计划提供的功能和优势。

以下是您可以尝试的自动滴灌式电子邮件营销创意：

• 错失良机活动：联系过去未达成的交易
• 试用期过期推广：通知客户试用期已结束，并通过提供更优惠的价格或简单地提醒客户将其推入漏斗，鼓励他们购买付费订阅。
• 当客户注册时，发送一封包含产品信息和产品视频的电子邮件，并将其放入滴水营销活动中
• 产品体验：当用户注册免费试用时，使用产品视频向他们介绍产品

今天，只需极少的努力，就能发展您的业务！

从个性化体验到人工智能驱动的战略，SaaS 行业的需求创造在不断发展，也变得越来越复杂。消费者的行为也在迅速转变，因此 SaaS 行业的需求基因正变得充满活力和变革性。

为了促进业务增长，您需要利用超个性化和全方位渠道营销策略来培养客户关系和转化客户。

您还需要像Ranktracker这样预算低廉但效果显著的搜索引擎优化工具，它可以提供关键词研究、反向链接检查等一整套工具，让您在搜索引擎优化游戏中保持领先。