9 façons d'augmenter le chiffre d'affaires en alignant les équipes de vente et de marketing

Intro

Il est logique que les habitudes d'achat des consommateurs évoluent en même temps que le monde.

Et rien qu'au cours des dernières années , elle a certainement changé, que ce soit sur le plan économique, social ou, bien sûr, numérique (bonjour TikTok !).

Aujourd'hui, il est essentiel pour les petites et moyennes entreprises de mettre en place une initiative conjointe de vente et de marketing qui leur permette d'atteindre les bons publics, de présenter les meilleures propositions de valeur et d'évoluer aussi rapidement que les tendances et les demandes.

Voyons donc comment y parvenir.

À quoi ressemble l'alignement entre les ventes et le marketing ?

Tout d'abord, qu'entendons-nous lorsque nous parlons d'unir les ventes et le marketing, c'est-à-dire d'aligner les ventes et le marketing ?

En résumé, on parle d'alignement ventes-marketing lorsque la coordination de la communication, des processus et des objectifs permet aux équipes de marketing et de vente de fonctionner de manière cohérente.

Pourquoi donner la priorité à l'alignement ventes-marketing ?

Des équipes de vente et de marketing alignées peuvent travailler sans cloisonnement pour créer des campagnes et des résultats à plus fort impact, ce qui augmente l'efficacité des ventes et, en fin de compte, le chiffre d'affaires.

Casser les silos limitatifs

"Le cloisonnement, c'est-à-dire la séparation d'une unité commerciale par rapport à une autre, était la règle. Cette pratique a toujours laissé les équipes de vente et de marketing désunies, au détriment du consommateur et de l'entreprise.

Lorsque le haut de l'entonnoir appartient uniquement au marketing et le bas aux ventes, le processus est souvent inélégant et mal informé lorsqu'un prospect est prêt à être transféré du marketing aux ventes. Les pistes abandonnées, les communications redondantes et le manque de personnalisation peuvent nuire à l'opinion qu'un client a de votre entreprise et vous coûter de l'argent.

Une approche cloisonnée des ventes et du marketing n'est plus possible dans le monde moderne.

Pour offrir aux consommateurs une expérience sans faille, les entreprises prospères doivent s'assurer que les ventes et le marketing collaborent à chaque point de contact afin de convertir sans faille les contacts et les prospects en clients fidèles.

Tirer parti d'un marketing lucratif basé sur les comptes

Lemarketing basé sur les comptes (ABM) consiste à rechercher des prospects clés au sein de comptes, tels que des entreprises, plutôt que des individus.

La GPA peut être un outil formidable pour les petites entreprises, car elle vous oblige à consacrer vos ressources à une poignée de cibles hautement qualifiées à la fois, au lieu d'essayer d'atteindre et de convertir des centaines de consommateurs individuels.

Bien que la GPA soit plus courante dans le domaine du commerce interentreprises (B2B), les organisations du commerce interentreprises (B2C) peuvent également utiliser cette méthode. Il suffit de réfléchir aux types d'entreprises qui pourraient être intéressées par votre offre. Par exemple, un café qui torréfie et vend ses grains aux consommateurs pourrait facilement les vendre à d'autres cafés locaux.

Un magasin de commerce électronique peut aussi se lancer dans la GPA en vendant des produits en gros à d'autres marchands de commerce électronique. Pour réussir la GPA, il est important de savoir que l'alignement entre les ventes et le marketing est essentiel.

Vos équipes doivent se mettre d'accord sur la nature des comptes cibles, sur les prospects à rechercher au sein de ces comptes, ainsi que sur les méthodes à utiliser pour les contacter et les fidéliser.

Image Courtesy : Uberflip

Augmenter les recettes

En supprimant les cloisonnements internes, les équipes de vente et de marketing sont habilitées à créer des campagnes plus efficaces pour les particuliers et les grands comptes :

• Dépasser les concurrents pour atteindre les meilleurs consommateurs
• Convaincre ces consommateurs que votre offre est la meilleure option
• Continuer à entretenir les clients de manière à les fidéliser et à les recommander.

En d'autres termes, plus de campagnes qui convertissent plus facilement et plus souvent - ce qui entraîne une augmentation du chiffre d'affaires.

Prenons l'exemple de SuperOffice. Lorsqu'elle a lancé une initiative visant à aligner les ventes et le marketing, elle a constaté une augmentation de 34 % des recettes provenant de nouvelles affaires après seulement quelques années !

9 conseils pour aligner les ventes et le marketing afin d'augmenter les affaires et les revenus

Voici neuf façons de rapprocher vos services de vente et de marketing afin de créer une meilleure machine à générer des revenus.

Commencer à communiquer comme s'il s'agissait d'une unité d'entreprise

Tout d'abord, faites tout ce qui est en votre pouvoir pour agir comme une équipe combinée de vente et de marketing.

Le processus commence par une co-communication régulière, telle que des réunions et des plateformes de collaboration partagées (comme Slack, etc.). Les deux équipes doivent se réunir pour des réunions planifiées au cours desquelles les représentants des deux parties discutent des initiatives, des objectifs, des stratégies, etc.

Vous pouvez même rédiger un accord de niveau de service (SLA) interne entre le marketing et les ventes. Cet accord décrirait les rôles et les attentes de chaque équipe. Un tel accord interne responsabilise chaque équipe et réduit les frictions en clarifiant qui est responsable de quelles tâches tout au long du cycle de vie du consommateur.

Lier les objectifs globaux SMART aux objectifs de l'entreprise

Maintenant que les ventes et le marketing se parlent, il est temps de s'associer autour d'objectifs SMART.

Les objectifs SMART sont :

• Spécifique
• Mesurable
• Réalisable
• Pertinent
• Limité dans le temps

Il ne devrait pas être trop difficile de s'aligner sur les objectifs SMART, car les ventes et le marketing ont le même objectif primordial : générer des revenus.

La véritable tâche consistera à vérifier que tous les objectifs sont conformes à la méthodologie SMART. Et qu'ils s'alignent sur les objectifs généraux de l'entreprise, ce qui permettra de s'assurer que les ventes et le marketing restent en bonne position et fonctionnent comme des centres de profit plutôt que comme des centres de coûts.

Travailler ensemble pour créer des personas d'acheteurs

Maintenant, qui les ventes et le marketing travaillent-ils ensemble pour cibler et convertir ?
Ce sont vos acheteurs, et il est essentiel que vous vous mettiez d'accord sur leur identité.

C'est dans ce besoin d'alignement qu'interviennent les profils d'acheteurs.

Un buyer persona (ou user persona, marketing persona, etc.) est une description détaillée d'un client idéal qui décrit ce qu'il fait, qui il est et ce dont il a besoin. Ces "portraits" d'acheteurs devraient être ceux que les services des ventes et du marketing ont à l'esprit lorsqu'ils créent des campagnes et des messages personnalisés.

Apprenez à créer des profils d'acheteurs.

Image Courtesy : Marketreach

Adopter un CRM commun pour l'automatisation et la transparence des processus

Lesoutils d'automatisation du marketing, tels que les logiciels de gestion de la relation client (CRM), collectent et compilent des données afin de fournir une perspective à 360 degrés des clients. Lorsque les ventes et le marketing travaillent au sein d'un même CRM, les mêmes informations de haute qualité sont accessibles et actualisées pour les deux équipes.

Adoptez un CRM commun qui permette aux deux équipes de suivre et de gérer les prospects, les interactions avec les clients et les activités de suivi, afin que les équipes de vente et de marketing puissent agir rapidement et de manière décisive pour apporter une plus grande valeur ajoutée aux prospects à chaque étape de leur parcours.

Alimenter l'entonnoir grâce à un meilleur processus de prospection

La prospection commerciale consiste à rechercher et à présenter les personnes les plus susceptibles de se transformer en clients potentiels.

Mais lorsque les ventes et le marketing ne s'accordent pas sur ce qui fait un bon prospect, sur l'endroit où il faut l'approcher et sur la meilleure façon de le faire entrer dans l'entonnoir et de le faire progresser, l'entonnoir devient un fouillis où il est très difficile pour les vendeurs de comprendre à qui donner la priorité et comment prendre contact avec eux au mieux.

C'est pourquoi les ventes et le marketing doivent s'aligner pour élaborer un plan de prospection commerciale qui débouche sur un entonnoir rempli de pistes intéressantes et sur un processus de conversion concret et reproductible.

Image Courtesy : Datanyze

Collaborer à une stratégie d'e-mail personnalisée

Le courrier électronique est un élément essentiel pour la plupart des équipes de vente et de marketing qui réussissent.

Mais les groupes cibles peuvent passer à travers les mailles du filet lorsque vos services de vente et de marketing ne travaillent pas ensemble sur les campagnes d'e-mailing. L'inverse peut également se produire : des groupes peuvent être contactés trop souvent par un trop grand nombre de personnes de votre entreprise, sans aucun concept de personnalisation.

Quoi qu'il en soit, vous ne ferez pas bonne impression avec ce système décousu.

Au contraire, les ventes et le marketing peuvent s'unir pour faire en sorte que même l'e-mail froid fonctionne.

Les prospects qui n'ont jamais entendu parler de vous peuvent être moins enclins à répondre favorablement à un courrier électronique envoyé à l'improviste.

En revanche, lorsque le service des ventes collabore avec le service marketing pour attirer de nouveaux prospects grâce à une série d'e-mails personnalisés et utiles qui ne visent pas à conclure une vente, les destinataires sont plus susceptibles d'être réceptifs lorsque le service des ventes entre dans l'équation pour commencer à les faire progresser dans l'entonnoir.

Si vous ne savez pas par où commencer, pourquoi ne pas commencer par le début ?

Étant donné que le succès d'un courriel repose en grande partie sur la toute première chose que le destinataire voit - la ligne d'objet - essayez d'utiliser des informations comportementales et démographiques pour créer des lignes d'objet personnalisées, opportunes et difficiles à ignorer.

Image Courtesy : NeverBounce

Écouter les prospects et les clients

Une fois que vos organisations de vente et de marketing commencent à travailler de manière synchronisée, il est temps d'examiner les réactions directes des clients, parfois appelées "données de la voix du client", pour comprendre les résultats de l'alignement.

Comment recueillir ces données ?

Les interactions avec le service clientèle, les appels de vente et les discussions sur les canaux de marketing sont les meilleures sources de retour d'information. Ces interactions vous permettent de savoir comment les gens accueillent votre nouvelle approche des ventes et du marketing, quel est l'impact de vos campagnes et dans quelle mesure la personnalisation des messages porte ses fruits.

Lorsque vous savez écouter, vous pouvez rapidement apprendre à changer de langage et à orienter votre offre pour mieux répondre aux souhaits des clients et des prospects - en dépensant moins de temps et d'argent pour obtenir des revenus.

Reconnaître et célébrer les succès en tant qu'équipe unie

Nous savons tous combien il est agréable d'être reconnu pour son excellence au travail. Et le regain de moral et de motivation qui s'ensuit.

Maintenant, pensez à ce que l'ensemble de votre organisation de vente et de marketing pourrait ressentir - et à ce que cela pourrait faire pour la productivité et la fidélisation - lorsque vous, en tant que chef d'entreprise, faites tout ce qui est en votre pouvoir pour voir et célébrer les succès.

Gardez un œil sur les objectifs de vente et de marketing et soyez prêt à donner une reconnaissance personnalisée et à l'ensemble de l'équipe lorsque celle-ci atteint des objectifs plus ou moins importants. Les félicitations sont d'autant plus efficaces qu'elles sont publiques. Pensez donc à créer un tableau de classement en direct ou à installer un gong dans le bureau que les membres de votre équipe pourront frapper après une victoire particulièrement importante !

Mais n'oubliez pas que les célébrations ponctuelles ne peuvent pas remplacer une stratégie de rémunération réfléchie !

Construire une boucle de rétroaction pour une amélioration continue

Une boucle de rétroaction est simplement le processus continu de collecte des informations, de mise en œuvre des changements en fonction de ces informations et de mesure de l'impact de ces changements, encore et encore.

Les chefs d'entreprise ou les responsables des ventes et du marketing doivent intégrer une boucle de rétroaction dans leur stratégie de gestion afin de s'assurer que les commentaires concernant la qualité des prospects, les messages, les campagnes et l'alignement général de l'équipe sont toujours les bienvenus et font l'objet d'une action.

Cette boucle de rétroaction est un excellent moyen de s'assurer que votre équipe se sent entendue et que les efforts d'alignement et autres initiatives ont l'impact escompté.

Comment allez-vous augmenter le chiffre d'affaires de votre entreprise ?

L'alignement vente-marketing est une belle chose pour le bonheur de vos équipes, les besoins de votre clientèle et, bien sûr, le succès de votre entreprise.

Et il n'est pas trop difficile d'y parvenir, à condition d'être prêt à faire le travail.

Voulez-vous changer la façon dont votre entreprise fonctionne, ou cherchez-vous à l'amener vers de nouveaux sommets ? Commencez par suivre les conseils ci-dessus pour aligner vos unités commerciales les plus génératrices de revenus afin de travailler plus efficacement.