O que é um Funil de Vendas SaaS B2B?

Introdução

Um funil de vendas é uma seqüência de etapas e ações que levam um cliente em perspectiva a uma compra final e depois, a um cliente leal a longo prazo. Um funil de venda SaaS geralmente consiste em quatro etapas-chave: prospecto, chumbo, qualificação e venda.

Topo do Funil - Perspectivas

Um cliente em potencial é um cliente potencial de seu negócio que corresponde ao seu perfil de cliente ideal. É mais provável que um cliente em potencial demonstre interesse em seu produto, e deve estar aberto para receber comunicação sobre a solução certa.

Como um negócio de Saas você quer construir o topo da consciência do funil entre seu público-alvo para que você possa envolvê-los com sua marca e comunicação. Uma vez que você tenha gerado algum interesse, você pode esperançosamente movê-los para a próxima etapa de seu funil.

Meio do Funil - Qualificação de chumbo

Uma pista é uma perspectiva da fase TOFU que se envolveu com seu conteúdo e expressou interesse no que você está vendendo. Em outras palavras, os leads são clientes potenciais que estão cientes de sua empresa E que consumiram algum conteúdo relacionado a seus produtos ou serviços.

O meio da fase de funil (MOFU) se concentra na verificação e na qualificação de pistas que foram adquiridas na primeira etapa. É crucial qualificar seus contatos nesta etapa, entendendo se eles estão interessados no que você está oferecendo, bem como se eles têm a autoridade e o orçamento certos para fazer uma compra.

Existem dois tipos de leads - Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL). Distinguir um do outro é importante para entender a intenção do líder e a prontidão para se envolver com a equipe de vendas. Vamos explorar o que cada um deles significa.

• Liderança Qualificada de Marketing: Um MQL é alguém que se envolveu com seu conteúdo ou se conectou com sua equipe de marketing, mas que ainda não está pronto para fazer uma compra.
• Líder Qualificado de Vendas: Um SQL é um líder que foi qualificado como um cliente potencial. Eles já estão em seu funil de vendas, demonstraram a intenção de comprar, e são o processo de avançar em direção a um fechamento.

Fundo do Funil - Venda

Nesta fase, sua equipe de vendas fechará um negócio com um de seus contatos convertendo-os e realizando uma venda. Vale ressaltar que um funil SaaS não termina nesta fase. Uma vez que você tenha adquirido um cliente, você precisa trabalhar para mantê-lo e construir um relacionamento de longo prazo.

Como otimizar o Topo do Funil?

Siga estes 3 passos simples para otimizar seu TOFU:

• Identificar o público certo: Conseguir o público certo com a intenção de compra em seu website é a chave aqui. Analise sua audiência atual e entenda seu perfil. Aproveite os dados do Google Analytics de seu website, as percepções de anúncios do Facebook e a análise geral das mídias sociais para criar uma persona de público alvo orientada por dados. Você pode então usar isto para identificar segmentos de pessoas a serem alvo com sua comunicação.

• Geração de alcance direcionado: Alcançar um público altamente visado através da criação de uma campanha de Alcance e Freqüência no Facebook. Sua campanha atingirá previsivelmente seu segmento de audiência escolhido enquanto controla os fatores como o número de vezes, os dias e a hora do dia em que seu público vê seus anúncios. Esta abordagem garantirá que você atinja as pessoas certas nos intervalos certos.

• Alto impacto criativo: TOFU é onde um cliente potencial começa sua jornada de compra para encontrar uma solução para seu ponto de dor. É quando eles ainda estão tentando entender o problema e encontrar a melhor solução possível.

Os clientes potenciais ainda não estão procurando tomar uma decisão de compra. Este é o momento de gerar consciência de marca e direcionar tráfego para seu website, posicionando-se como um especialista em seu setor com uma marca e um ponto de diferença de produto.

Como otimizar o Meio do Funil?

Direcionando sua liderança mais valiosa

Você só ganhou metade da batalha ao gerar perspectivas, agora é hora de converter suas perspectivas em pistas e qualificá-las. Para identificar os leads mais valiosos, concentre-se no valor da vida útil do cliente e decida quais clientes em potencial serão mais valiosos para seu negócio. Faça estas quatro perguntas para qualificar seus potenciais clientes e tomar uma decisão informada:

1. Eles são um tomador de decisões?
2. Seu produto SaaS é a melhor solução para suas necessidades?
3. Será que eles têm o orçamento certo?
4. Eles estão engajados no processo de compra?

Uma vez que você tenha qualificado seus contatos, será mais fácil identificar os mais valiosos e os que valem a pena gastar seu tempo tentando se converter.

Nutrição de chumbo

Agora é hora de começar a movê-los através do processo de vendas. Nesta fase, nutrir pistas é fundamental para seu sucesso, uma vez que estas táticas impactam diretamente na decisão de compra deles. Há uma série de estratégias que você pode adotar para alimentar leads - conteúdo direcionado na forma de blogs e boletins informativos, e-mails personalizados, alimentação multicanal, toques múltiplos, conta de teste gratuita e acompanhamento oportuno por sua equipe.

Tenha uma estratégia de comunicação consistente e estabeleça uma seqüência de e-mails para garantir que você mantenha seus contatos interessados e comece a convertê-los. Alcance seu público em múltiplos canais e use uma mistura de tipos de conteúdo para aumentar o envolvimento do público-alvo.

Como otimizar o fundo do funil?

Você criou consciência, construiu uma relação com suas pistas e agora é hora de fechar o negócio! Tomar a decisão de compra é a ação final nos funis SaaS - agora a jornada de seus clientes em potencial terminará e a jornada do cliente começará.

Nesta fase de seu funil, concentre-se em facilitar a decisão de compra para seus contatos:

• Abordando uma objeção que eles possam ter
• Destacando a qualidade de sua oferta
• Discutir preços
• Compartilhar estudos de caso, depoimentos e revisões
• Agendamento de demonstrações de produtos com sua equipe.

Uma vez feita uma venda, não é o fim do processo de venda. Na verdade, é apenas o início da jornada do cliente. Defina uma estratégia de retenção e converta seus clientes em defensores de seu produto SaaS.

(Fonte da imagem: freepik.com)

Como medir a eficiência do seu Funil de Vendas SaaS?

Você criou um funil de vendas SaaS e definiu sua estratégia de Saas para cada etapa, mas qual é a eficácia de seu funil de vendas? O mais importante, o que você mede?

Aqui estão 3 coisas que você deve rastrear para medir a eficiência do seu funil de vendas SaaS:

• Tráfego de conteúdo e engajamento: Certifique-se de que seu especialista em adwords analisa o tráfego (visualizações de páginas e visitas) para suas páginas de conteúdo e dados de envolvimento do usuário (sessão do usuário, taxa de retorno, retorno de visitantes, taxa de cliques, etc.) no Google Analytics para entender se seu conteúdo é eficaz. Dica profissional: Vistas de páginas baixas significam que ou as pessoas não estão se conectando com seu conteúdo ou ele não está alcançando o público certo. É hora de repensar sua estratégia de conteúdo
• Eficácia dos botões de Chamada para Ação (CTA): Use os testes A/B para testar diferentes variações dos botões CTA, e compare os resultados para identificar o que se converte melhor. Uma vez escolhido um, não se esqueça de testar o grau de envolvimento de seus CTAs. Use os dados de desempenho da página e as taxas de cliques por e-mail (taxa de abertura e taxa de cliques) para medir a capacidade de seu conteúdo de invocar uma ação desejada entre seu público-alvo.
• Taxa de submissão em sua página de desembarque: Por fim, certifique-se de que suas páginas de desembarque dedicadas recebam formulários de submissão. Se você não estiver recebendo nenhuma ou baixa submissão de formulário, é provável que haja algo que precise ser reconsiderado na jornada do público desde o clique até a página de desembarque e a submissão do formulário.

A otimização de seu funil de vendas SaaS não só ajudará a gerar o reconhecimento da marca, mas também a adquirir clientes de forma ampla ou parcialmente automatizada. À medida que seus clientes potenciais se movimentam pelo funil, personalize sua comunicação de acordo com o estágio dentro da jornada do cliente e forneça conteúdo que responda suas perguntas no lugar e hora certos. Se você fizer isso, seu funil de vendas pode causar um enorme impacto na taxa e no custo de aquisição de seus clientes.