B2B Email Marketing: Construirea de relații și generarea de clienți potențiali

Introducere

În calitate de agent de marketing, aveți la dispoziție diverse canale de marketing pentru a obține diferite măsuri de marketing în spațiul B2B. De exemplu,

• Social media este fantastică pentru a te conecta cu publicul tău
• Influencer marketing poate fi eficient în construirea încrederii
• SEO poate fi excelent pentru creșterea traficului pe site

Cu toate acestea, atunci când vine vorba de generarea de lead-uri și de construirea de clienți B2B pe termen lung, e-mailul rămâne în continuare cel mai puternic instrument.

Acest lucru este susținut de faptul că aproape trei sferturi dintre comercianții B2B, mai exact aproximativ 73%, includ buletinele de știri prin e-mail în strategia lor de conținut.

Și asta nu e tot - 66% dintre marketeri trimit și alte e-mailuri, cu excepția newsletterelor, ceea ce face ca aceasta să fie una dintre abordările populare în canalul B2B!

Dar cum puteți configura marketingul prin e-mail pentru a promova conexiunile și a atrage clienți potențiali pentru afacerea dumneavoastră? Haideți să aflăm!

În primul rând, să începem cu elementele de bază.

Ce este Email Marketing?

Marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a ajunge la oameni online. Trimiteți e-mailuri cu oferte speciale sau noutăți celor care s-au înscris pentru a primi vești de la dumneavoastră. Scopul este de a construi legături bune cu posibilii clienți, de a crește gradul de conștientizare a mărcii dvs. și de a genera noi clienți potențiali.

Sursa: Neil Patel

Campaniile de e-mail B2B se adresează potențialilor cumpărători cu conținut valoros în e-mailurile lor, promovând implicarea și cultivarea relațiilor. Această abordare ajută la ghidarea clienților de-a lungul traseului lor de cumpărare.

Cu un conținut atractiv și mesaje personalizate, aceste campanii stârnesc în mod eficient interesul și curiozitatea, ceea ce duce în cele din urmă la conversii.

Puterea marketingului prin e-mail B2B

Indiferent dacă aveți o afacere mai mică sau o companie mare, avantajele marketingului prin e-mail B2B sunt uriașe. Iată de ce ar trebui să-l luați în considerare:

1. Atingerea persoanelor potrivite: Cu ajutorul marketingului prin e-mail, puteți identifica exact cine vă vede mesajele. Prin sortarea listei de e-mailuri în funcție de industrie, loc de muncă sau locație, puteți crea mesaje care să se adreseze direct fiecărui segment. Această atingere personală sporește implicarea și probabilitatea de a stabili o legătură.

2. Construirea și cultivarea relațiilor: E-mailurile regulate, pline de valoare, vă stabilesc ca un expert de încredere în industria dumneavoastră. Această fiabilitate construiește încrederea publicului dumneavoastră, favorizând loialitatea și încurajând recomandările. În timp, aceste relații puternice nu numai că păstrează clienții actuali, dar atrag și clienți noi prin intermediul unui cuvânt pozitiv din gură în gură.

Știați că? În doar 12 luni, un procent impresionant de 77% dintre agenții de marketing au observat un grad mai mare de implicare prin e-mail decât în 2022.

3. Conduceți clienți potențiali și vânzări: Puteți utiliza e-mailurile pentru a genera lead-uri de la clienții dvs., cum ar fi vizitarea site-ului dvs. web sau cumpărarea prin intermediul unor apeluri la acțiune (CTA) plasate strategic. Prin hrănirea acestor lead-uri prin campanii de e-mail, îi puteți transforma treptat în clienți valoroși.

4. La prețuri accesibile, cu randamente mari: Marketingul prin e-mail nu numai că este accesibil bugetului, dar oferă și randamente excelente - comercianții obțin un ROI de 36 de dolari pentru fiecare dolar cheltuit! Este o modalitate eficientă de a intra în contact cu potențialii clienți fără a sparge banca.

5. Urmăriți-vă succesul: Una dintre cele mai bune părți ale marketingului prin e-mail este transparența sa. Puteți vedea câte persoane v-au deschis e-mailurile, au făcut clic pe linkuri și multe altele. Acest feedback este crucial pentru a vă ajusta abordarea și pentru a crește eficiența campaniei dumneavoastră.

6 Strategii eficiente de generare de lead-uri prin email marketing B2B

Un sondaj recent realizat de Influencer Marketing Hub arată că 60% dintre comercianții B2B nu au stabilit o strategie eficientă pentru a obține implicarea publicului prin e-mail. Dacă începi una, ești deja cu un pas înaintea mulțimii!

Iată 6 strategii eficiente pentru a crea o campanie de e-mail de succes care să atragă clienții potriviți:

1. Creați magneți de plumb pentru a atrage lead-uri fierbinți

Începeți o strategie de email marketing B2B fără contacte? Vă veți învârti în jurul roților. Prima ta mișcare ar trebui să fie să atragi lead-uri calificate cu ceva la care nu pot rezista.

Gândește-te la acest lucru ca la "magnetul tău de plumb" - de obicei, lucruri precum cărți electronice, ghiduri, webinarii sau rapoarte pe care oamenii le primesc după ce îți dau informațiile lor.

Crearea unor formulare simple este esențială. Vreți să aveți exact numărul necesar de câmpuri pentru a aduna informații utile fără a speria oamenii. Prea multe câmpuri și oamenii ar putea să nu se deranjeze, pentru referință, uitați-vă la această imagine.

Sursa: Ahrefs

Formularele cu două-trei câmpuri sunt perfecte, având o rată de conversie de aproximativ 25%.

Dar știați că? Webinarele sunt, de asemenea, o mină de aur pentru colectarea de date; Oamenii sunt bucuroși să împărtășească detaliile lor pentru un webinar bun, ceea ce îl face cel mai bun tip de magnet de lead-uri.

Paginile de aterizare depășesc alte metode de înscriere, cum ar fi pop-up-urile sau bannerele, cu o rată de conversie cu 160% mai mare!

De aceea, este esențial să aveți pagini de destinație cu un grad ridicat de conversie.

De exemplu, imaginea de mai jos arată pagina de aterizare a Ahsuite, o companie de portaluri pentru clienți, care oferă un test gratuit ca magnet de lead.

Sursa: Ahsuite

2. Cunoașteți-vă clienții mai bine decât ei

Pentru a demara orice campanie de generare de lead-uri, este esențial să știți cine sunt clienții dumneavoastră. Acest lucru ajută la personalizarea eforturilor dvs. de marketing pentru a răspunde nevoilor lor specifice.

Să vorbim despre generarea de lead-uri prin email marketing. În primul rând, trebuie să definiți ce se califică drept lead pentru afacerea dumneavoastră. Ar putea fi cineva care se înscrie printr-un formular de pe site-ul dvs., descarcă ebook-ul dvs. sau se alătură unui webinar pe care l-ați găzduit?

Segmentați-vă audiența în funcție de:

• Date demografice: Sortați prospecții în funcție de regiune, puterea de cumpărare, vârstă și multe altele pentru a ne personaliza abordarea.
• Comportamentul: Urmăriți interacțiunile, cum ar fi vizitele pe site-ul web sau clicurile pe e-mail, pentru a evalua interesul.
• Stadiul pâlniei: Identificați în ce etapă a procesului de cumpărare se află fiecare client potențial pentru a-i trimite conținut orientat.
• Cumpărător Persona: Definiți persoanele pentru a evidenția caracteristicile și cazurile de utilizare relevante.
• Logodnă: Segmentați clienții potențiali în activi, inactivi sau pierduți pentru a ne personaliza strategiile de urmărire.

Prin adaptarea campaniilor la grupuri specifice, comercianții și-au sporit veniturile cu până la 760%!

Exemplu de segmentare a abonaților

Sursa

"Construiți relații prin implicarea prin e-mailuri opt-in."

"Încercați să vă conectați cu clienții dumneavoastră ideali. Încurajați-i să se înscrie de bunăvoie în lista dvs. de e-mail. În acest fel, vă asigurați că email marketingul dvs. consolidează legătura cu publicul dvs., în loc să o rupă."

[Vineet Gupta, Fondator, 2XSAS]

3. Personalizați-vă e-mailurile cât mai mult posibil

Dați e-mailurilor dvs. o notă personală!

Știați că e-mailurile cu subiecte personalizate sunt deschise cu 26% mai des? În plus, atunci când oamenii primesc conținut care se potrivește cu acțiunile lor anterioare, este cu 58% mai probabil să ia măsuri.

Așadar, dacă doriți să creșteți ratele de deschidere și de clicuri, asigurați-vă că e-mailurile dvs. sunt făcute pe măsură. De exemplu, în imaginea de mai jos, nDash, o companie de software B2B, a folosit e-mailuri personalizate atât pentru onboarding, cât și pentru întâmpinarea noilor utilizatori.

Sursa: Automizy

Folosiți instrumentele de marketing prin e-mail pentru a vă împărți audiența în funcție de locul în care locuiesc, de ceea ce fac și de modul în care se implică în activitățile dvs.

Ați putea chiar să înregistrați un e-mail video personal și să îl trimiteți direct către potențialul client.

Acest lucru vă permite să trimiteți mesaje care se conectează cu adevărat cu ei, în loc să trimiteți e-mailuri generice.

4. Utilizați testele A/B

Pentru ca strategia dvs. de marketing prin e-mail B2B să funcționeze mai bine, puteți utiliza testele A/B pentru a optimiza. Este ca un mic experiment. Trimiți două versiuni diferite ale unui e-mail pentru a vedea care dintre ele le place mai mult abonaților tăi.

Iată cu ce vă puteți juca:

• Titlul e-mailului dumneavoastră.
• Micul text de prezentare care apare lângă linia de subiect.
• Imaginile pe care le folosiți.
• aspectul general și designul.
• Butoanele care le cer cititorilor dvs. să facă ceva (apelul la acțiune).

Exemplu de testare A/B

Sursa: Omnisend

După ce ați făcut câteva teste, veți vedea tipare. Vei ști ce linii de subiect de e-mail îi fac pe oameni să vrea să le deschidă și ce butoane CTA îi fac să dea click.

5. Profitați de automatizare pentru a vă face mai ușor

Automatizarea lucrurilor pentru e-mailurile B2B poate fi foarte utilă. Înseamnă că nu trebuie să continui să faci aceleași sarcini plictisitoare la nesfârșit. În schimb, te poți concentra pe lucruri mai importante.

Ceea ce este cu adevărat interesant la automatizarea marketingului prin e-mail este capacitatea sa de a permite personalizarea la scară largă. Puteți pune în aplicare automatizarea pentru o varietate de sarcini, cum ar fi:

• **E-mailuri declanșate: **Tactica de bază în strategia de email marketing B2B. Trimiteți automat e-mailuri atunci când lead-urile întreprind anumite acțiuni sau îndeplinesc anumite criterii.
• **Campanii de picurare: **Lansează o serie de e-mailuri pentru a hrăni clienții potențiali sau pentru a ura bun venit noilor utilizatori. Stabiliți regulile și urmăriți cum vin e-mailurile.
• **Segmentare: **Categorizarea instantanee a lead-urilor cu ajutorul automatizării pe baza unor criterii stabilite. Simplificați-vă datele CRM și păstrați-vă listele actualizate.
• **Raportare: **Utilizați automatizarea pentru a urmări performanța e-mailurilor și pentru a produce rapoarte privind parametrii cheie. Obțineți informații clare despre eficiența campaniei dvs.

6. Optimizați e-mailurile pentru a fi adaptate la dispozitivele mobile

Este uimitor cum o mulțime de oameni folosesc smartphone-uri acum! Mulți oameni își verifică e-mailurile de pe telefoane - aproximativ 60% din timp. Și probabil că acest lucru va continua să crească.

De aceea, este foarte important să creați e-mailuri care să arate bine pe orice, cum ar fi computerele și telefoanele. Atunci când faci e-mailuri care funcționează bine pe telefoane mobile, mesajele tale vor arăta întotdeauna minunat, indiferent unde le citesc oamenii.

De exemplu, e-mailul optimizat pentru mobil permite utilizatorului să citească și să utilizeze CTA fără a derula.

Sursa: Monitorul campaniei

Astfel, nu numai că e-mailurile dvs. vor arăta bine, dar vă ajută și să rămâneți cu un pas înaintea concurenței. Asigurați-vă că e-mailurile dvs. sunt pregătite pentru a merge oriunde se duc cititorii dvs.!

Principalele concluzii

Marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a găsi noi oportunități de afaceri, în special pentru companiile B2B. Cu o rată de clicuri de 3,2%, ceea ce este destul de bun, marketingul prin e-mail generează de obicei mai multe venituri decât cheltuiți.

Dar pentru ca marketingul prin e-mail să funcționeze, aveți nevoie de un plan bun. Cu ajutorul sfaturilor despre care am vorbit, puteți trimite e-mailuri persoanelor potrivite într-un mod care să le facă să fie interesate de afacerea dvs. Haideți să folosim aceste idei și să facem mai mulți oameni interesați de ceea ce oferiți.