Що таке воронка продажів B2B SaaS?

Вступ

Воронка продажів - це послідовність етапів і дій, які ведуть потенційного клієнта до остаточної покупки і далі, до довгострокового лояльного клієнта. Воронка продажів SaaS, як правило, складається з чотирьох ключових етапів: перспектива, лід, кваліфікація та продаж.

Верхівка воронки - перспективи

Потенційний клієнт - це потенційний клієнт вашого бізнесу, який відповідає вашому ідеальному профілю клієнта. Потенційний клієнт з більшою ймовірністю проявить зацікавленість у вашому продукті і повинен бути відкритим для отримання інформації про правильне рішення.

Як Saas-бізнес, ви хочете побудувати верхню частину воронки обізнаності серед вашої цільової аудиторії, щоб ви могли залучити їх до вашого бренду та комунікації. Після того, як ви викликали певний інтерес, ви можете сподіватися, що вони перейдуть на наступний етап вашої воронки.

Середина воронки - провідна кваліфікація

Лід - це потенційний клієнт зі стадії TOFU, який ознайомився з вашим контентом і висловив зацікавленість у тому, що ви продаєте. Іншими словами, потенційні клієнти - це потенційні клієнти, які знають про вашу компанію І споживали певний контент, пов'язаний з вашими продуктами або послугами.

Етап середини воронки (MOFU) зосереджений на перевірці та кваліфікації потенційних клієнтів, які були отримані на першому етапі. На цьому етапі дуже важливо кваліфікувати потенційних клієнтів, розуміючи, чи зацікавлені вони в тому, що ви пропонуєте, а також чи мають вони відповідні повноваження і бюджет для здійснення покупки.

Існує два типи потенційних клієнтів - маркетингові потенційні клієнти (MQL) та потенційні клієнти для продажу (SQL). Відрізнити один від іншого важливо для розуміння намірів та готовності потенційного клієнта взаємодіяти з відділом продажів. Розглянемо, що означає кожна з цих категорій.

• Маркетинговий кваліфікований потенційний клієнт: КЛП - це той, хто ознайомився з вашим контентом або зв'язався з вашою маркетинговою командою, але ще не зовсім готовий здійснити покупку.
• Sales Qualified Lead: Потенційний клієнт - це потенційний клієнт, який був кваліфікований як потенційний клієнт. Вони вже знаходяться у вашій воронці продажів, виявили намір купити і знаходяться в процесі наближення до завершення угоди.

Дно воронки - Продаж

На цьому етапі ваша команда продажів закриває угоду з одним із ваших потенційних клієнтів, конвертуючи його та здійснюючи продаж. Варто зазначити, що воронка SaaS не закінчується на цьому етапі. Після того, як ви придбали клієнта, вам потрібно працювати над його утриманням та побудовою довгострокових відносин.

Як оптимізувати Top of the Funnel?

Виконайте ці 3 прості кроки для оптимізації вашого TOFU:

• Визначте правильну аудиторію: Ключовим моментом тут є залучення правильної аудиторії, яка має намір здійснити покупку, на ваш сайт. Проаналізуйте свою поточну базу аудиторії та зрозумійте її профіль. Використовуйте дані Google Analytics вашого веб-сайту, інформацію про рекламу на Facebook та загальну аналітику соціальних мереж, щоб створити персону цільової аудиторії на основі даних. Потім ви можете використовувати його для визначення сегментів людей, на які слід націлити свою комунікацію.

• Генерування цільового охоплення: Отримайте доступ до високоцільової аудиторії, налаштувавши кампанію Reach and Frequency у Facebook. Ваша кампанія буде передбачувано охоплювати обраний вами сегмент аудиторії, контролюючи такі фактори, як кількість разів, дні та час доби, коли ваша аудиторія бачить вашу рекламу. Такий підхід гарантує, що ви потрапите до потрібних людей у потрібні проміжки часу.

• Високоефективний креатив: TOFU - це місце, де потенційний клієнт починає свою купівельну подорож, щоб знайти рішення своєї больової точки. Це коли він все ще намагається зрозуміти проблему і знайти найкраще можливе рішення.

Потенційні клієнти ще не готові прийняти рішення про покупку. Це час для підвищення впізнаваності бренду та залучення трафіку на ваш веб-сайт, позиціонуючи себе як експерта у вашій галузі з відмінними рисами брендингу та продукту.

Як оптимізувати середину воронки?

Націлювання на найцінніших потенційних клієнтів

Ви виграли лише половину битви, створивши потенційних клієнтів, тепер настав час перетворити їх на потенційних клієнтів та провести їх кваліфікацію. Щоб визначити найцінніших потенційних клієнтів, зосередьтеся на життєвій цінності клієнта і вирішіть, які потенційні клієнти будуть найбільш цінними для вашого бізнесу. Задайте ці чотири питання, щоб кваліфікувати потенційних клієнтів і прийняти обґрунтоване рішення:

1. Чи є вони особою, яка приймає рішення?
2. Чи є ваш SaaS-продукт найкращим рішенням для їхніх потреб?
3. Чи є у них відповідний бюджет?
4. Чи залучені вони до процесу купівлі?

Після того, як ви кваліфікуєте свої потенційні клієнти, вам буде легше визначити найцінніших з них і тих, на кого варто витратити свій час, щоб конвертувати їх.

Виховання лідерів

Тепер настав час почати просувати їх через процес продажу. На цьому етапі робота з потенційними клієнтами має вирішальне значення для вашого успіху, оскільки ця тактика безпосередньо впливає на їхнє рішення про покупку. Існує ряд стратегій, які ви можете застосувати для залучення потенційних клієнтів - цільовий контент у вигляді блогів та інформаційних бюлетенів, персоналізовані електронні листи, багатоканальне залучення, кілька дотиків, безкоштовний пробний обліковий запис та своєчасні подальші дії з боку вашої команди.

Майте послідовну комунікаційну стратегію та налаштуйте послідовність електронних листів, щоб переконатися, що ви зацікавили потенційних клієнтів і почали їх конвертувати. Звертайтеся до своєї аудиторії по декількох каналах і використовуйте мікс типів контенту, щоб підвищити залученість цільової аудиторії.

Як оптимізувати Bottom of the funnel?

Ви створили обізнаність, побудували відносини з вашими потенційними клієнтами і тепер настав час закрити угоду! Прийняття рішення про покупку є завершальною дією у воронках SaaS - тепер подорож вашого потенційного клієнта закінчується і починається подорож клієнта.

На цьому етапі воронки зосередьтеся на тому, щоб полегшити прийняття рішення про покупку для ваших потенційних клієнтів:

• Розгляд заперечень, які вони можуть мати
• Підкреслення якості вашої пропозиції
• Обговорити цінову політику
• Обмін тематичними дослідженнями, відгуками та оглядами
• Планування демонстрацій продуктів з вашою командою.

Після того, як ви здійснили продаж, це не кінець процесу продажу. Насправді, це лише початок подорожі клієнта. Визначте стратегію утримання клієнтів і перетворіть їх на прихильників вашого SaaS-продукту.

(Джерело зображення: freepik.com)

Як виміряти ефективність воронки продажів SaaS?

Ви створили воронку продажів SaaS і визначили свою стратегію SaaS для кожного етапу, але наскільки ефективною є ваша воронка продажів? Найголовніше, що ви вимірюєте?

Ось 3 речі, які ви повинні відстежувати, щоб виміряти ефективність вашої воронки продажів SaaS:

• Трафік і залученість контенту: Переконайтеся, що ваш фахівець з adwords аналізує трафік (перегляди сторінок і відвідування) сторінок вашого контенту і дані про залучення користувачів (сеанси користувачів, кількість відмов, відвідувачів, що повертаються, кількість кліків і т.д.) в Google Analytics, щоб зрозуміти, чи є ваш контент ефективним. Порада професіонала: Низька кількість переглядів сторінок означає, що або люди не взаємодіють з вашим контентом, або він не охоплює потрібну аудиторію. Настав час переосмислити свою контент-стратегію
• Ефективність кнопок із закликом до дії (CTA): Використовуйте A/B-тестування для тестування різних варіантів кнопок заклику до дії та порівняйте результати, щоб визначити, які з них краще конвертують. Після того, як ви виберете один варіант, не забудьте протестувати, наскільки привабливими є ваші заклики до дії. Використовуйте дані про ефективність сторінки та показники кліків на електронну пошту (кількість відкриттів та переходів), щоб виміряти здатність вашого контенту викликати бажану дію серед вашої цільової аудиторії.
• Рівень заповнення форм на цільовій сторінці: Нарешті, переконайтеся, що ваші цільові сторінки отримують заявки на заповнення форм. Якщо ви не отримуєте жодної або отримуєте низький відсоток заповнення форм, швидше за все, є щось, що потрібно переглянути на шляху аудиторії від кліку до цільової сторінки та заповнення форми.

Оптимізація воронки продажів SaaS не тільки допоможе вам підвищити впізнаваність бренду, але й залучити клієнтів в значній мірі або частково автоматизованим способом. У міру того, як ваші потенційні клієнти просуваються по воронці, налаштовуйте свою комунікацію відповідно до етапу подорожі клієнта і надавайте контент, який відповідає на їхні запитання в потрібному місці і в потрібний час. Якщо ви зробите це, ваша воронка продажів може мати величезний вплив на рівень залучення клієнтів і вартість.